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销售货款回收管理制度

一、制度目的

为规范销售货款回收流程，明确各部门及岗位在货款管理中的职责，降低坏账损失风险，保障企业现金流稳定，提升资金使用效率，依据《中华人民共和国合同法》《企业内部控制基本规范》及公司销售管理制度，制定本制度。

本制度适用于公司所有销售业务（含直营销售、经销商合作、电商平台销售等）的货款回收管理，涵盖预付款、货到付款、赊销（信用销售）等所有付款模式，涉及销售、财务、风控、客服等相关部门。

二、核心原则

“事前风控、事中监控、事后催收”全流程管理原则：从客户信用评估到逾期款项清收，实现货款回收全环节可控；

“谁销售、谁负责回款”责任绑定原则：销售人员对所负责客户的货款回收进度直接负责，回款情况与绩效考核挂钩；

“分级审批、风险可控”信用管理原则：赊销业务需按客户信用等级划分审批权限，严禁超信用额度、超账期发货；

“数据驱动、动态跟踪”账龄管理原则：定期梳理货款账龄，对逾期款项实行分级预警，优先处置高风险、长账期欠款。

三、货款回收全流程管理

（一）事前管理：客户信用评估与赊销审批

客户信用等级评定（适用赊销业务）：

新客户合作前，由销售部门提交《客户信用评估表》，附客户营业执照、财务报表（年销售额≥500万元客户需提供）、过往合作记录（如有）等资料，经风控部门审核；

风控部门按“偿债能力、履约记录、经营规模”三个维度评分，将客户划分为A（优质，账期≤90天）、B（合格，账期≤60天）、C（限制，账期≤30天）、D（禁止，仅接受预付款/货到付款）四个等级，报销售总监、财务总监审批后生效；

老客户每年度重新评估一次，若出现经营恶化、逾期付款等情况，立即下调信用等级。

赊销额度与账期审批：

销售人员根据客户信用等级申请赊销额度（A类客户≤年交易额30%，B类≤20%，C类≤10%），填写《赊销审批单》，注明产品名称、数量、金额、账期（从发货日起算）；

审批权限：单笔赊销金额≤5万元由销售经理审批；5-20万元由销售总监审批；20-50万元由销售总监+财务总监审批；＞50万元需总经理审批；

严禁无审批、超信用等级、超额度赊销，否则追究销售人员及审批人责任。

（二）事中管理：发货管控与账龄监控

发货与货款关联管控：

预付款业务：客户支付全款或约定比例预付款（≥30%）后，财务部门确认到账，向仓储部门出具《发货通知单》，仓储部门凭单发货；

货到付款业务：销售人员需与客户明确“到货后3个工作日内付款”，发货时随货附《货款催收函》，注明付款账号、联系人及逾期责任；

赊销业务：仓储部门核对《赊销审批单》与销售合同一致后发货，财务部门同步建立《客户货款台账》，记录发货日期、金额、账期、应付款日期。

账龄动态监控：

财务部门每月5日前出具《销售货款账龄分析表》，按“未到期、逾期1-30天、31-60天、61-90天、＞90天”划分账龄，标注各客户欠款金额、负责人；

对“逾期1-30天”款项，财务部门向销售人员发送《回款提醒函》，督促跟进；对“逾期31天以上”款项，纳入“高风险回款清单”，报销售总监、风控部门；

销售部门每周召开回款例会，通报各销售人员负责客户的回款进度，分析逾期原因（如客户资金周转、产品质量争议等），制定跟进计划。

（三）事后管理：逾期催收与坏账处理

逾期催收分级处置：

一级催收（逾期1-30天）：由销售人员主导，通过电话、微信等方式与客户对接，了解逾期原因，确认付款时间，每周更新跟进记录；

二级催收（逾期31-60天）：销售经理协同销售人员上门沟通，出具《逾期付款通知书》（加盖公司公章），明确“3日内付款可免除违约金，超期将按合同收取0.05%/日滞纳金”；

三级催收（逾期61-90天）：风控部门介入，核查客户经营状况，若客户有还款能力但恶意拖欠，发送《律师函》，告知法律责任；

四级催收（逾期＞90天）：若客户无还款意愿或经营恶化，由法务部门启动诉讼、申请财产保全等法律程序，同时暂停该客户所有合作业务。

坏账认定与处理：

满足以下条件之一，可认定为坏账：①客户破产清算，无剩余资产偿还；②诉讼后无法执行到财产；③逾期超过180天，经多次催收仍无进展；

坏账认定需由销售部门提交《坏账申请报告》，附催收记录、法律文书（如有），经财务总监、总经理审批后，按公司财务制度计提坏账准备；

已认定的坏账若后续收回，财务部门需及时冲减坏账准备，同时对相关销售人员给予回款金额5%-10%的奖励（具体比例按公司绩效制度执行）。

四、部门与岗位责任划分

销售部门：

负责新客户信用评估资料收集、赊销申请；

主导货款回收（尤其是逾期1-30天款项），跟进客户付款进度；

处理因产品质量、交付问题引发的回款争议（如协调