售前能力模型金字塔：技术商务沟通的权重分配试题库及答案.docVIP

售前能力模型金字塔：技术/商务/沟通的权重分配试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.售前能力模型金字塔中，技术权重通常占比约？

A.20%B.40%C.60%D.80%

2.商务能力在金字塔中的地位是？

A.基础B.中层C.顶层D.不重要

3.沟通能力主要作用于？

A.客户关系B.技术研发C.商务谈判D.项目执行

4.技术能力不包含以下哪项？

A.产品知识B.市场趋势C.解决方案设计D.编码能力

5.商务能力核心在于？

A.销售技巧B.成本控制C.合同管理D.市场分析

6.售前沟通主要面向？

A.内部员工B.合作伙伴C.潜在客户D.上级领导

7.当客户注重技术方案时，技术权重可提升至？

A.30%B.50%C.70%D.90%

8.商务能力权重一般稳定在？

A.10%-20%B.20%-30%C.30%-40%D.40%-50%

9.有效沟通对售前的作用是？

A.提高效率B.增加成本C.降低竞争力D.无关紧要

10.售前能力模型金字塔底层是？

A.沟通B.商务C.技术D.三者并列

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.售前技术能力包含？

A.行业技术标准B.竞品技术分析C.技术创新能力D.技术文档撰写

2.商务能力涉及方面有？

A.商务礼仪B.商务合作模式C.商务风险评估D.商务数据分析

3.沟通能力体现在？

A.倾听技巧B.表达能力C.跨部门沟通D.客户需求挖掘

4.决定技术权重分配的因素有？

A.项目技术复杂度B.客户技术背景C.市场技术趋势D.公司技术实力

5.商务能力重要性在于？

A.保障项目盈利B.维护合作关系C.提升品牌形象D.加快项目进度

6.沟通在售前中的关键作用有？

A.建立信任B.解决异议C.引导需求D.收集反馈

7.售前能力模型金字塔构建原则包括？

A.以客户为中心B.适应项目需求C.突出核心能力D.三者权重固定

8.提升技术能力途径有？

A.培训学习B.项目实践C.技术交流D.阅读技术书籍

9.加强商务能力方法包括？

A.参加商务培训B.研究商务案例C.拓展商务人脉D.降低商务成本

10.优化沟通能力措施有？

A.模拟演练B.观察客户反应C.提高语速D.运用沟通工具

三、判断题（每题2分，共10题）

1.售前能力模型金字塔中技术权重始终最高。（）

2.商务能力主要是和客户谈价格。（）

3.沟通能力强就能做好售前工作。（）

4.技术权重分配只看项目难度。（）

5.商务能力对项目长期合作很关键。（）

6.沟通只需把产品优势讲清楚即可。（）

7.售前能力模型金字塔权重可动态调整。（）

8.提升技术能力只靠自学。（）

9.商务礼仪属于商务能力一部分。（）

10.沟通时不需要关注客户情绪。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述售前技术能力重要性。

答案：技术能力是提供专业解决方案基础，能体现公司实力，满足客户技术需求，增强客户对公司信任，助力拿下项目。

2.商务能力包含哪些关键要素？

答案：包含商务合作模式、风险评估、数据分析、商务礼仪等，确保项目盈利与合作长期稳定。

3.售前沟通需注意什么？

答案：要注意倾听客户需求，清晰准确表达，运用恰当沟通技巧，关注客户情绪，建立良好信任关系。

4.如何根据项目调整能力权重？

答案：若项目技术复杂，技术权重提高；客户看重商务条款，商务权重提升；注重客户关系建立，沟通权重加大。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大型复杂项目中，售前三种能力权重如何分配及原因。

答案：大型复杂项目技术难度高，技术权重可占50%-60%，为项目提供核心支撑；商务占20%-30%，保障项目盈利和合作规范；沟通占20%-30%，确保各方顺畅交流推进项目。

2.分析商务能力不足对售前工作的影响。

答案：商务能力不足会导致商务合作模式不合理，项目盈利受影响；商务风险难把控，可能出现损失；合作关系维护不佳，影响公司长期发展。

3.谈谈提升沟通能力对售前工作的积极意义。

答案：提升沟通能力能更好挖掘客户需求，精准提供解决方案；有效解决客户异议，增强客户信任；利于建立长期良好客户关系，促进