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识别售前工作中的潜在行业风险试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户需求频繁变更属于（）风险。

A.市场B.客户C.技术

答案：B

2.竞争对手推出类似产品，这是（）风险。

A.竞争B.技术C.市场

答案：A

3.政策法规变化影响业务，属于（）风险。

A.政策B.技术C.运营

答案：A

4.行业技术快速更新，可能带来（）风险。

A.市场B.技术C.客户

答案：B

5.合作伙伴突然违约，是（）风险。

A.合作B.市场C.运营

答案：A

6.市场需求萎缩属于（）风险。

A.市场B.客户C.竞争

答案：A

7.售前方案成本过高，属于（）风险。

A.运营B.技术C.市场

答案：A

8.客户预算不足是（）风险。

A.客户B.市场C.运营

答案：A

9.行业标准改变带来（）风险。

A.技术B.政策C.市场

答案：A

10.人才流失可能导致（）风险。

A.运营B.市场C.竞争

答案：A

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.售前工作中的市场风险包括（）

A.市场需求波动B.竞争对手降价C.行业标准更新

答案：AB

2.客户风险包含（）

A.客户信用不佳B.客户决策链复杂C.客户需求模糊

答案：ABC

3.技术风险有（）

A.技术难题无法解决B.新技术冲击C.技术人员离职

答案：ABC

4.合作风险涉及（）

A.合作伙伴能力不足B.合作协议不完善C.合作伙伴关系破裂

答案：ABC

5.政策风险包括（）

A.政策法规调整B.监管加强C.行业扶持政策变化

答案：ABC

6.运营风险包含（）

A.成本超支B.流程繁琐C.内部沟通不畅

答案：ABC

7.竞争风险有（）

A.新竞争对手进入B.竞争对手创新C.竞争对手挖角

答案：ABC

8.可能导致客户流失的风险因素有（）

A.服务质量差B.产品性价比低C.响应速度慢

答案：ABC

9.售前方案风险包括（）

A.方案不匹配B.方案缺乏竞争力C.方案成本过高

答案：ABC

10.数据风险包含（）

A.数据泄露B.数据不准确C.数据丢失

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.市场需求稳定就不存在市场风险。（）

答案：错

2.客户需求明确就不会有客户风险。（）

答案：错

3.技术风险只存在于高科技行业。（）

答案：错

4.合作风险不可控，无需关注。（）

答案：错

5.政策风险对所有企业影响相同。（）

答案：错

6.运营风险主要源于内部管理不善。（）

答案：对

7.竞争风险仅指竞争对手的价格战。（）

答案：错

8.客户预算不足一定会导致项目失败。（）

答案：错

9.售前方案风险可以完全避免。（）

答案：错

10.数据风险不会影响售前工作。（）

答案：错

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述识别市场风险的常用方法。

答案：关注行业报告、市场调研数据，分析市场需求趋势；对比竞争对手动态，留意新进入者；关注宏观经济形势及政策对市场的影响。

2.如何应对客户需求变更风险？

答案：建立良好沟通机制，及时与客户确认需求；制定变更流程，评估变更影响；预留一定弹性时间和资源，应对合理变更。

3.技术风险对售前工作有何影响？

答案：可能导致方案无法实现，影响项目交付；使产品竞争力下降，失去客户信任；增加研发成本和时间，影响项目进度和预算。

4.怎样降低合作风险？

答案：筛选有实力、信誉好的合作伙伴；签订详细完善的合作协议，明确权责；定期沟通，加强合作过程管理，及时解决问题。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论当面临多个风险同时出现时，应如何排序处理？

答案：先评估风险影响程度和发生概率，优先处理影响大且概率高的，如市场需求骤减；再考虑关联风险，避免解决一个引发其他；结合企业战略目标，保障关键业务不受损。

2.谈谈如何利用数据分析识别售前风险？

答案：收集市场、客户、竞争等数据，分析市场需求波动、客户购买倾向、竞争对手优势等；通过数据挖掘技术发现潜在风险趋势，为决策提供依据。

3.探讨售前团队如何与其他部门协作应对风险？

答案：与市场部共享客户信息，应对市场风险；和技术部研讨技术难题，解决技术风险；同财务部把控成本，应对运营风险；携手法务部审核合作协议，降低合作风险