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售前技术支持能力模型试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.售前技术支持主要面向？（）

A.售后部门B.客户C.研发团队

2.了解客户需求的常用方法不包括？（）

A.问卷调查B.竞品分析C.面对面访谈

3.制作技术方案时重点是？（）

A.展示公司实力B.满足客户需求C.突出新技术

4.与客户沟通中，不恰当的做法是？（）

A.及时回应B.打断客户C.礼貌用语

5.售前技术支持需要掌握的知识不包括？（）

A.行业动态B.财务知识C.产品技术

6.向客户演示产品，首先要做的是？（）

A.直接演示B.介绍演示流程C.测试设备

7.客户提出复杂技术问题，正确做法是？（）

A.马上回答B.记录问题研究后回复C.回避问题

8.以下哪个属于售前技术支持文档？（）

A.测试报告B.产品说明书C.项目总结报告

9.建立客户信任的关键是？（）

A.夸大产品优势B.真诚专业C.送小礼品

10.售前技术支持在项目中的角色不包括？（）

A.需求挖掘者B.方案制定者C.项目实施者

答案：1.B2.B3.B4.B5.B6.B7.B8.B9.B10.C

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.售前技术支持人员应具备的能力有（）

A.技术理解能力B.沟通表达能力C.方案设计能力

2.收集客户需求的渠道包括（）

A.客户会议B.客户投诉记录C.市场调研

3.技术方案内容通常包含（）

A.项目概述B.技术架构C.实施计划

4.与研发团队协作时，售前技术支持的工作有（）

A.反馈客户需求B.参与技术研发C.测试产品功能

5.有效沟通的要素有（）

A.清晰表达B.积极倾听C.恰当反馈

6.常见的演示技巧包括（）

A.突出重点B.操作流畅C.互动环节

7.处理客户异议的方法有（）

A.认同理解B.提供解决方案C.强行反驳

8.售前技术支持需关注的行业趋势方面有（）

A.技术创新B.政策法规C.市场竞争

9.产品介绍时应强调（）

A.产品特点B.产品优势C.与竞品差异

10.建立客户关系的方法有（）

A.定期回访B.提供增值服务C.举办客户活动

答案：1.ABC2.ABC3.ABC4.AC5.ABC6.ABC7.AB8.ABC9.ABC10.ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.售前技术支持只需关注产品技术，无需了解客户业务。（）

2.客户需求一旦确定，就不能更改。（）

3.技术方案越复杂越好，能体现专业性。（）

4.沟通中只要把自己观点表达清楚就行，不用管客户反应。（）

5.演示产品时要尽量展示所有功能。（）

6.客户提出不合理需求可以直接拒绝。（）

7.售前技术支持要随时了解行业动态。（）

8.产品优势就是产品与竞品相同的地方。（）

9.与客户初次沟通不需要做准备。（）

10.良好的客户关系对业务拓展有帮助。（）

答案：1.×2.×3.×4.×5.×6.×7.√8.×9.×10.√

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述售前技术支持了解客户需求的重要性。

答案：了解客户需求是基础。能据此制定贴合客户的技术方案，提供精准服务，提高客户满意度，增加合作机会，避免资源浪费，确保项目方向正确。

2.说明制作技术方案时的要点。

答案：要点是明确目标，紧密围绕客户需求，突出产品或服务如何满足需求；技术架构清晰合理；实施计划可行，包括进度、人员安排等；语言简洁易懂，便于客户理解。

3.列举与客户沟通的注意事项。

答案：注意礼貌用语，态度诚恳热情；积极倾听，不打断客户，理解客户意图；清晰准确表达自己观点；及时回应客户疑问；控制沟通节奏和氛围，保持良好互动。

4.阐述演示产品时的关键环节。

答案：关键环节有开场介绍演示目的和流程；操作演示要流畅，突出核心功能和优势；适时与客户互动，解答疑问；结尾总结重点，引导客户进一步了解产品或服务。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.当客户对产品价格提出异议，售前技术支持应如何应对？

答案：先认同客户观点，理解其对价格的关注。接着强调产