分销渠道策略课件.pptVIP

零售業的發展趨勢零售新形式零售生命週期縮短非零售商店各類商店的竟爭加劇巨型商店垂直行銷系統的發展零售技術日益重要大零售商的全球擴張零售商店成為社區活動的中心四、管道後勤系統

（logisticssystem)訂單處理存貨控制倉儲管理運輸*產品在經過精心設計，研發出成品後，接著經過審慎定價程式，決定消費者最能接受的價格。企業便開始思考管道問題，即要經過何種途徑，才能將產品交付給消費者。分銷管道管理在此沒有討論。*美國市場行銷協會定義委員會於1960年的定義：“分銷管道是指企業內部和外部代理商或經銷商的組織結構，通過這些組織，商品才能得以上市行銷。”美國市場學者愛德華.肯迪夫（EdwardWCundiff）和理查得.斯蒂爾（RichardRStill）的定義：分銷管道：當產品從生產者向最終消費者或生產用戶轉移時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑。PhilipKotler：行銷管道：那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的一整套企業和個人，這就是說，市場行銷管道包括某種產品供產銷過程中的所有企業與個人。如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終的消費者或用戶。分銷管道：指某種貨物和勞物從生產者向消費者轉移時，取得這種貨物或勞物的所有權，或幫助轉移其所有權的企業和個人。因此，分配管道只包括中間商、生產者或用戶。1984年PhilipKotler：一條分銷管道就是這樣的若干組織：它們執行著有效的功能，從而使某種產品及其所有權能夠由生產者手中轉移到消費者手中。美國市場學家威廉姆斯坦頓（WilliamJStanton）的定義：一種產品分銷管道是指這種產品從生產者向最終消費者或工業用戶轉移時，所有權轉移的線路。閩建蜀：分配管道是指產品則經過形式改變起，到下一次形式改變止，其所經過的流程。例如：小麥——面粉——面包的分销途径。一种产品许多时候会用多于一种的分销方法。如图。通常情況分析都是以一種產品的分銷管道為基本的分析單位。因為超越起點或終點的行銷活動探索，已經牽涉到了另外一種產品的問題，不過在產品息息相關的條件下，一種透徹的分析可能要兼顧相連產品的分銷途徑問題。*中間商的貢獻：W.McInnes地域差異(spatial)：製造商在甲地，不願運貨到乙地；消費者在乙地，不願到甲地去買，形成地域差異。時間差異(temporal)：製造商有貨供應時，消費者未必需要；消費者要貨時，製造商未必有貨，構成時間差異。洞察力差異（perceptual)：製造商有貨在手，可能不知道急需這種貨物的消費者存在；消費者有能力購買；可能不知道有價廉物美的供應上存在，構成洞察力差異。價值評估差異（value)：製造商可能看不出消費者購貨對自己的真正貢獻由多大；消費者可能看不出製造商供應的貨物對自己的真正校擁有多大，本來是雙贏的交易，卻錯過了。構成了價值差異。所有權移交差異（ownership）：製造商可能要求先付款購貨再試用，消費者可能要求先試用再付貨款，構成所有權爭執。*請注意：問題並不是上述功能是否執行——它必须执行——而是在于由谁来执行。所有这些功能都具有三个共同点：A它們使用稀缺資源；B它們常常可以通過專業化而更好地發揮功能作用；C它們在管道成員間是可以轉換的。由誰執行各種管道任務的問題是一個有關效率和效益的問題。由此可見，行銷功能比在任何時間內執行這些功能的機構更為本質。行銷管道的變化在很大程度上是由於發現了更為有效的集中或分散經濟功能的途徑，這些功能是執行向目標顧客提供有用的商品組合的過程中所不可缺少的。*市場行銷管道可以按管道層次數目來劃分。每個中間商，只要在推動產品及其所有權向最終購買者轉移的過程中承擔若干工作就是一個管道層次。由於生產者和最終消費者都承擔了某些工作，它們也是管道成員。*1.顧客因素行銷管道的設計第一步，是瞭解在其選擇的目標市場中消費者購買什麼商品，在什麼地方購買，為何購買，何時買，何地購買。行銷人員必須瞭解目標顧客需要的服務產出水準。批量大小：批量是行銷管道在購買過程中提供給典型顧客的單位數量。批量越小，由管道提供的服務產出水準越高。等候時間：管道的顧客等待收到貨物的平均時間。顧客一般喜歡快速交貨的時間。空間便利：空間便利是行銷管道為顧客購買產品所提供的方便程度。產品品種：產業品種是行銷管道提供的商品花色品種的寬度。一般來說，消費者喜歡較寬的花色品種，因為這樣滿足顧客的機會更多。服務支持：服務支持是管道提供的附加的服務（信貸、交貨、安裝、修理）。服務支持越強，管道提供的服務越多。2.產品因素3.中間商因素4.企業自身因素此外:企業還要考慮競爭者管