卖场谈判技巧课件.pptVIP

提前約定對方相關人員,準備充分時間；約定部門為相關產品的採購部，必須約定採購部經理及負責採購。由業務在主管的指導下單獨完成。一.年度合約談判：作業流程-聯絡/約定、初次接洽：談判紀錄；一合約談判完成後,協議須報備公司事業部和特販課及法務審議,確定各項條款合理；協議必須由業務經理確認一.年度合約談判：作業流程-談判、簽約：提醒：快速交易是危險的；誰準備得充分誰就有更多的機會是否帶來可接受的整體利益是否價格具有破壞性，競爭者將無可比擬廠商是否支持，有無大量廣告是否有未來性、而非短暫的歡樂有無特殊的配合條款是否符合陳列要求是否符合公司之形象採購在想……二.新產品入場談判：新產品選擇標準：*********KA商場談判與作業流程一.談判常識：談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協的過程;談判是一個把雙方的觀點，從“最理想”調適到“最可行”的過程。談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為。何謂談判？談判的目標期望的目標：最令你滿意的目標;最低的滿意目標：低過這標準，令你失望;底線目標：你可以接受的最低要求，低於此，你不會與對方達成協議。例1：三民主義，統一中國＆一國兩制，統一中國例2：賴斯：“與小偷談判”＆吳儀：“與強盜談判”一.談判常識：談判的類型贏輸你的目標贏輸對方目標目標優先順序：贏（非贏不可）→和（以和為貴）→輸（忍一時，風平浪靜，退一步海闊天空）→破裂（寧為玉碎，不為瓦全）一.談判常識：談判的策略贏輸你的目標贏輸對方目標一.談判常識：談判前的準備工作一.談判常識：知已知彼：目標、許可權、底線、時間、風險、文化禮節、對手臆測;心理準備：信心、耐心、誠心、冷靜分析;談判計畫書：議程，時間地點安排、談判戰術、輔助資訊、協議書。有效談判的技巧一.談判常識：預留空間給自己表現出“權力不足以做決定”讓步緩慢讓步時一定要求對方回報對“滿意”有不同看法有耐心誘之以利代表公司時少有個人的激情採購職責：採購流程：確定需求→確定供應商→採購談判與採購打交道：幫助他們提高銷量認識KA採購一.談判常識：毛利銷量費用一.年度合約談判：先看一下某供應商給談判員下達的年度與某大賣場的談判策略：1、付款條件：※月結45天※新聞通路或新店要求月結30天，如客戶嚴重延遲付款，則於年度退傭中扣回相當的利息。2、統倉折扣※以不入統倉的原則※若客戶堅持，且市場主要競爭者及主要供應商亦進統倉，需與後勤經理、協理詢問可支付費用，由業務核准。※客戶應提供各店的銷售資料作交換。3、年度退傭※年度退傭*%，不隨每年業績成長增加※若客戶業績持續倒退，應考慮降低退傭*%※年度退傭將於業績結算，並在雙方確認後，於接獲客戶客戶開立的發票後，於次年的2月以公司支票付款。一.年度合約談判：先看一下某供應商給談判員下達的年度與某大賣場的談判策略：4、不退貨折扣※原則上不簽署不退貨折扣，若須則：※此折扣將比照前一年實際退貨金額計算※此折扣只適用於壞品、破損品5、周年慶/三節先贊助※以適應的產品作為配合客戶周年慶的促銷，而非以費用支付。6、中秋禮盒/尾牙禮品贊助※清楚告知對方，公司無此預算。7、新店開幕贊助※便利商店：最高每店500元（必須扣除開店的點數）※超市/量販店的促銷配合※嚴格要求不做當月（第一次）訂單折扣配合（對生意無幫助）1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但要說他是你的合作者；2、要把銷售人員作為我們的第一號敵人；3、永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會；4、隨時使用口號，你能做得更好；5、時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多；6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級、他總能提供額外的折扣。7、當一個銷售人員輕易接受，或