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深度访谈法在市场调查中的运用

摘要：深度访谈法作为市场调查中最常使用的一种定性调查方法，是访问法的一种新形势。然而深度访谈法的鲜明特征使其操作程序相对复杂，操作难度相对较高，文章根据笔者的工作体验深入解析了深度访谈法的特点及操作过程中容易影响调查质量的因素，并结合实际总结了一些访谈技巧，旨在为深度访谈方法在市场调查中的运用提供一些参考。

关键词：深度访谈；常见问题；访谈技巧

市场调查是企业了解市场和认识市场的一种科学的方法。透过市场调查，可以帮助企业及时发现市场营销机会或问题、找出问题产生的原因、评价市场营销计划的合理性和实施的有效性、了解竞争对手及制定正确的竞争策略、估计目前的市场及预测未来的市场，等等。利用市场调查这一理性的工具，使企业的营销决策始终建立在科学地认识市场的基础上，是现代企业在竞争中求生存和发展的必要途径。

采用恰当的方法和手段进行市场调研，是实现调查目的的首要问题。只有运用恰当的调查手段，科学的调查方法，通过调查收集到的资料才能及时、准确、全面。市场调研有各式各样的分类方法，一般来说，传统的调研方法有访问法、问卷法、观察法、实验法等。深度访谈法是市场调查中最常使用的一种定性调查方法，是访问法的一种新形势。

一、试解深度访谈法之“深”

所谓深度访谈，是指拥有专门访问技巧的访问员对一个符合特定条件的访问对象，使用无结构式的方法进行个人对话式访问，以揭示潜隐的关于特定行为、动机、目的、态度、感受的报告并发现其内在的关联关系。这里面的关键是要通过访谈，找出潜隐的、内在的关系，因此，称之为“深度访谈”，但何谓“深”，如何才算“深”？笔者根据亲身的工作体验，总结为几下三点：

（一）访问员与被访者的交谈要“深入”

深度访谈一般没有标准程序，调查者往往事先只有一个比较简略的问题大纲，大致明确研究目的以及访谈所希望得到的结果。即使有一个较为确定的访问提纲，访问员也不能照本宣科、按部就班地按照提纲向被访者提问，因为深度访谈最重要的是访谈双方的交流是自由的、轻松的，甚至是无障碍的，并能在访谈中使被访者敞开心扉，全面、深入地提供调查者想要获得的信息，而不是仅仅得到对方类似“是与否”、“好与不好”的回答。要从中获得大量与研究问题有关的丰富的背景材料，以及访谈对象在这一背景中的所思、所言、所为的依据，这些看似无用的信息，常常会给研究带来重大的突破，可能会促进调查者更好地挖掘深层次的关系。

（二）访问员对被访者提供的信息要“深解”

在深度访谈过程中，访问员要面对的研究对象是多样化的，要与不同类型的被访者进行交谈，而他们的谈话习惯、交流方式、理解能力、表达能力等都是不一样的，这就要求访问员在进行访谈的时候要充分考虑被访者的情况，合理安排访谈内容以及提问方式等，

合适，也会影响沟通的效果。因此，访问员要进行有效的访谈，既要注意根据被访者的特点、需要选择信息，又要注意语言的使用技巧。

同时，被访者的语言表达能力与理解能力也会给访谈带来一定的障碍。如有时被访者会使用方言土语、对自己的想法无法准确地表达、或由于知识经验的差异影响被访者对问题的正确理解等等。

2、心理障碍。心理障碍是指人的认识、情感、态度等心理因素对沟通过程的阻碍。在访谈过程中，情感对于访谈双方的沟通、交流有很大的影响。信息的交流是访谈双方交往的开始，而情感的交流是更深层次的沟通。如当被访者的情绪不好或精神状态不佳时，访问员的提问很有可能引起对方的烦躁，这时被访者是无法有效地接收信息并进行有效地反馈的。

与此同时，态度欠妥也不能取得理想的沟通效果。假如被访者对本次的访谈不能持有正确的态度的话，也很难保证访谈的成功。如有的被访者认为访谈对其来说可有可无，甚至是在耽误时间，因而敷衍了事、惜字如金。也有的被访者戒备心理较强，对于一些敏感话题或评价式问题有所顾忌，顾左右而言他，不明确表达自己的想法。这些状况都无法使访谈真正“深入”。

3、外界干扰。访谈过程中一些干扰因素也会给沟通带来障碍，如被访者不时接听电话、办公室里同事交谈声音过大、被访者突然有公事需要处理等，这些现象都可能会暂时中断双方的访谈，使访谈无法顺畅进行。

另外，除上述所说的情况外，访谈者的仪表、举止、谈吐也有可能成为沟通中的干扰因素。如访谈者的得体着装会给被访者一种尊重感，而过于随便的装束会让对方对访问者的身份产生怀疑；礼貌、优雅的举止会使访问员显得更具亲和力，使被访者对其产生信任感，便于访谈的顺利开展，若访问员举止粗俗、目光闪烁，无疑会让被访者拒之于千里之外；应对自如的谈吐会使访谈气氛变得轻松愉快，若经常出现冷场、废词太多会令访谈枯燥无趣。

（三）访问总结的撰写

深度访谈不像问卷调查，它没有标准的问题格式，都是开放式的问题，被访者提供的信息也是各不相同，因而对访谈结果的整理难度较大