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教案05（第二章第一节）
授课题目销售方格理论
教学内容销售方格理论；顾客方格理论；销售方格与顾客方格的搭配课时45分钟
1、掌握销售方格与顾客方格理论；
知识目标
2、了销售方格与顾客方格之间的效应；
1、培养学生的销售技能，如销售方格理论中“决问题型”：
技能目标
教学目标2、通过销售方格与顾客方格的结合，掌握销售的灵活性；
1、通过销售方格和顾客方格，让学生体会销售工作的双向性，不能仅仅站在自
身的角度看问题，要学会了顾客、关心顾客，当然也要重视自身的销售工
情感目标
作，把自己塑造为一名决问题型的销售人员；
2、销售方格和顾客方格，进一步强调了情感在销售中作用。
首先案例“扁鹊见蔡桓公”引入，引起学生的兴趣，然后探讨销售方格理论、顾客方格理
论以及两种2二间结合的效应。
问题导入：
扁鹊遇到一个什么样的顾客（蔡桓公）？
JIL
激发兴趣，引发思考
教学思想r
、
销售方格理论顾客方格理论
销售方格与顾客方格的结合
\/
一，
匚
总结与提问：
如果原一平是位女士，还能成为“推销之神”吗？
教学重点销售方格与顾客方格；
教学难点销售方格与顾客方格的搭配效应
学生已具
人员推销内涵、特点与要素
备知识
1、问题导入，激发学生的学习兴趣；
教学方法
2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理与综合运用：
与策略
3、参与式教学，发挥学生主体地位。
1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；
教学资源2、网络资源：(l)htip:〃www./；(2)/;
⑶/；(4)htlp:〃/。
教学安排
教学方法
教学环节教学活动时间
教学手段
知识回顾人员销售的特点师生互动2分钟
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