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2025年房地产经纪人客户开发基础理论与方法专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户开发基础理论与方法专题试卷及

解析

2025年房地产经纪人客户开发基础理论与方法专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、房地产经纪人进行客户开发时，最核心的依据是？

A、个人销售技巧

B、房地产市场信息

C、公司品牌知名度

D、客户关系维护能力

【答案】B

【解析】正确答案是B。房地产经纪人的所有客户开发活动都必须建立在准确、及

时的房地产市场信息之上。市场信息（如供需关系、价格走势、政策法规等）是判断客

户需求、定位目标客群、制定开发策略的根本依据。A、C、D都是重要的辅助能力或

资源，但缺乏市场信息作为基础，它们将失去方向，无法有效转化为客户。知识点：客

户开发的基础。易错点：容易将个人技巧或公司品牌等表面因素视为核心，而忽略了信

息这一决策基石。

2、下列哪项属于房地产经纪人主动寻找客户的“扫楼”方式？

A、在社区门口设立咨询点

B、在房产网站上发布房源信息

C、逐户拜访特定小区的业主

D、等待老客户推荐新客户

【答案】C

【解析】正确答案是C。“扫楼”是行业术语，特指经纪人主动、系统地进入目标楼盘

或社区，进行逐户的拜访、派发宣传资料或了解业主意向的一种直接客户开发方式。A

属于驻守开发，B属于网络营销，D属于客户转介绍，均不符合“扫楼”的主动、逐户的

特征。知识点：主动客户开发方法。易错点：容易将所有线下开发方式混淆，需准确理

解“扫楼”的特定操作模式。

3、在客户开发初期，经纪人首要的工作目标是？

A、快速促成交易

B、建立初步信任

C、详细讲解房源

D、准确评估房价

【答案】B

2025年房地产经纪人客户开发基础理论与方法专题试卷及解析2

【解析】正确答案是B。客户开发的核心是“开发”，即从无到有建立联系。在初次接

触阶段，潜在客户对经纪人充满戒备，此时任何销售行为都会引起反感。因此，首要目

标是通过专业的形象、真诚的沟通和有价值的信息，与客户建立初步的信任感，为后续

的深入沟通和服务奠定基础。A、C、D都是后续服务阶段的内容。知识点：客户开发流

程与心理把握。易错点：急于求成，在未建立信任前就进行产品推销，导致客户流失。

4、经纪人通过分析公开的工商注册信息，寻找有办公场地需求的企业，这种客户

开发方法属于？

A、网络营销法

B、资料分析法

C、合作开拓法

D、缘故法

【答案】B

【解析】正确答案是B。资料分析法是指经纪人通过搜集、整理和分析各种公开的

或内部的资料（如工商信息、黄页、行业协会名录、新闻报道等）来寻找潜在客户线索

的方法。这完全符合题干描述。A主要指利用互联网平台；C指与其他机构或个人合

作；D指从亲朋好友等熟人圈开始。知识点：间接客户开发方法。易错点：可能误认为

通过网络查找信息就是网络营销，但网络营销更侧重于互动和推广，而非单纯的信息搜

集分析。

5、当客户表示“我只是随便看看”时，经纪人最恰当的回应是？

A、“没关系，您慢慢看，有需要随时叫我。”

B、“我们这里有很多好房源，我给您介绍一下吧？”

C、“方便了解一下您大概的预算和需求吗？我好帮您筛选。”

D、“您是买房还是租房？总价大概多少？”

【答案】A

【解析】正确答案是A。客户说“随便看看”是一种典型的防御心理，表示他们还没有

准备好进行深入沟通。此时，给予客户空间，表现出不强迫的友好态度，是打破僵局、

建立信任的第一步。B和D过于直接，会加剧客户的防备心。C虽然试图提供帮助，但

时机尚早，容易让客户感到压力。知识点：客户心理分析与沟通技巧。易错点：急于挖

掘客户需求，而忽略了客户当下的心理状态，导致沟通失败。

6、房地产经纪人进行客户开发时，对“客户画像”的描述，最准确的是？

A、客户的年龄、性别、职业等基本信息

B、客户的购房预算、区域偏好、户型需求

C、基于数据对目标客户