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2025年国家开放大学《商务谈判与沟通》期末考试备考试题及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商务谈判中，建立信任和rapport的关键在于（）

A.不断强调自身利益

B.展示专业知识和技能

C.积极倾听和回应对方需求

D.保持强硬的谈判立场

答案：C

解析：在商务谈判中，建立信任是成功合作的基础。积极倾听和回应对方需求能够表现出对对方的尊重和关注，从而增进双方的了解和信任。不断强调自身利益可能导致对方产生抵触情绪，展示专业知识和技能固然重要，但并非建立信任的直接途径，保持强硬的谈判立场则容易引发冲突。

2.当商务谈判陷入僵局时，以下哪种做法最有可能打破僵局？（）

A.突然提高谈判要求

B.暂时休会，各自冷静思考

C.直接指责对方缺乏诚意

D.中断谈判，等待下次机会

答案：B

解析：商务谈判陷入僵局时，双方情绪可能都比较激动，继续强行谈判难以取得进展。暂时休会可以让双方冷静下来，重新审视问题，也可能为谈判找到新的突破口。突然提高谈判要求或直接指责对方只会加剧矛盾，中断谈判则意味着谈判失败。

3.在商务沟通中，哪种沟通方式最适合传递复杂的信息？（）

A.面对面沟通

B.电话沟通

C.电子邮件沟通

D.短信沟通

答案：A

解析：面对面沟通能够通过语言、表情和肢体语言等多种方式传递信息，最适合传递复杂、需要详细解释的信息。电话沟通虽然可以实时交流，但缺乏非语言信息的补充。电子邮件沟通适合正式、书面的信息传递，但不适合需要即时反馈的复杂沟通。短信沟通信息简短，难以传递复杂内容。

4.商务谈判中，BATNA指的是什么？（）

A.谈判双方的背景资料

B.谈判双方的底线

C.谈判双方的最佳替代方案

D.谈判双方的谈判策略

答案：C

解析：BATNA是BestAlternativeToaNegotiatedAgreement的缩写，指谈判双方在无法达成协议时的最佳替代方案。了解自己的BATNA和对方的BATNA，有助于判断谈判的筹码和策略。

5.在商务谈判中，锚定效应指的是什么？（）

A.谈判双方情绪激动

B.谈判一方率先提出一个较高的开价

C.谈判双方互相指责

D.谈判陷入僵局

答案：B

解析：锚定效应是指谈判中首先提出的开价会对后续的谈判产生重大影响。率先提出一个较高的开价（锚点），可以引导谈判朝着有利于己方的方向发展，即使对方并不完全接受，也会在锚点附近进行协商。

6.商务沟通中，非语言沟通主要包括哪些方面？（）

A.语音语调

B.表情和肢体语言

C.文字和图表

D.以上都是

答案：D

解析：非语言沟通是沟通的重要组成部分，包括语音语调、表情、肢体语言、眼神交流、空间距离等多种方式。文字和图表属于语言沟通的范畴。非语言沟通能够传递大量信息，有时甚至比语言沟通更有说服力。

7.当商务谈判中出现文化差异时，以下哪种做法最恰当？（）

A.坚持己方文化习惯

B.忽视文化差异，按正常谈判进行

C.主动了解和尊重对方文化

D.对方应该适应己方文化

答案：C

解析：在全球化背景下，商务谈判中文化差异越来越普遍。主动了解和尊重对方文化是建立良好沟通和谈判关系的基础。坚持己方文化习惯或让对方适应己方文化都可能引起冲突，忽视文化差异则可能导致误解和失败。

8.商务谈判中，双赢策略的核心是什么？（）

A.争取最大利益

B.做出适当让步

C.寻求双方都能接受的解决方案

D.坚持强硬立场

答案：C

解析：双赢策略的核心是寻求双方都能接受的解决方案，通过创造价值而非分割价值来实现合作。争取最大利益或坚持强硬立场容易导致谈判破裂，适当让步是双赢策略的一部分，但不是核心。

9.在商务沟通中，积极倾听的关键在于什么？（）

A.不打断对方讲话

B.适时点头表示理解

C.思考如何反驳对方观点

D.以上都是

答案：D

解析：积极倾听要求全神贯注地听对方讲话，适时点头表示理解，并思考对方观点的合理部分。不分断对方讲话是基本要求，但更重要的是理解对方意图，而不是急于反驳。积极倾听能够增进沟通效果，建立信任关系。

10.商务谈判中，时间压力通常被用作什么策略？（）

A.促使对方快速做出决定

B.避免谈判陷入僵局

C.增加己方谈判筹码

D.以上都是

答案：D

解析：时间压力是商务谈判中常用的策略，可以促使对方快速做出决定，避免谈判陷入僵局，增加己方谈判筹码。通过设定截止日期或强调时间紧迫性，可以影响对方的决策过程和谈判结果。

11.在商务谈判中，准备阶段的核心工作是（）

A.确定谈判目标

B.了解对方需求

C.选择谈判地点

D.准备谈判礼品

答案：A

解析：商务谈判的成功与否很