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银行客户经理岗位面试题库及答案

一、客户沟通与需求挖掘类

问题：遇到客户首次到店，说“就随便看看理财产品”，你怎么推进沟通，找到他的真实需求？

答案：先不着急推产品，先递杯水拉近距离，比如问“您平时理财更在意资金灵活度，还是长期稳定收益呀？”如果客户说“没想好”，就举具体场景：“比如有的客户孩子快上大学，会优先选3年期稳收益的；有的客户平时可能要用钱，就会配点随时能取的。您平时钱主要用在生活开支，还是有其他计划呀？”慢慢引导客户说需求——比如客户提到“担心收益波动”，就接着聊“那咱们可以看看R2级的产品，过去一年波动很小，我拿近半年的收益明细给您看”，用具体信息帮客户落地需求，而不是硬推。

问题：客户明确说“你们的理财收益比XX银行低”，你怎么回应？

答案：先认可客户的对比意识，比如“您能对比不同银行的收益，特别理性”，接着补全信息差：“咱们这款产品除了收益，还有个优势——赎回后T+1到账，XX银行同类型的得T+3；而且咱们银行网点多，后续您要是有资金周转需求，还能直接对接信贷额度。您平时用理财资金，会不会在意到账速度或者后续的资金配套呀？”把对比维度从“单一收益”拉到“综合服务”，再结合客户的实际使用场景聊。

二、风险把控与合规操作类

问题：客户想申请经营贷，但提供的营业执照刚满3个月（我行要求满6个月），他说“你帮我想想办法，后续我还会拉存款过来”，你怎么处理？

答案：先跟客户坦诚讲规则：“您想帮企业周转的需求我特别理解，但我行经营贷要求执照满6个月，是为了确保企业经营稳定，这也是监管的要求，我要是帮您‘凑条件’，后续查出来不仅您的贷款会被收回，我也得担合规责任，对咱们都不好”。接着给替代方案：“不过您别急，咱们可以先帮您开个企业账户，把日常流水走起来，等满6个月时，我提前帮您准备材料；另外您现在要是缺短期资金，也可以看看我行的‘商户信用贷’，执照满3个月就能申请，额度虽然不如经营贷高，但能解燃眉之急，您要不要了解下？”

问题：给客户推荐基金时，怎么避免“夸大收益”的合规风险，又能让客户理解产品价值？

答案：必须先亮风险：“王哥，这只基金过去1年收益15%，但我得跟您说清楚，它主要投新能源板块，去年板块涨得好，今年要是板块调整，收益可能会回调，甚至短期浮亏，您能接受短期波动吗？”然后给参考：“比如去年3月，这只基金也跌过8%，当时不少客户没扛住赎回了，后来5月又涨回来了。您要是打算拿1年以上，能承受短期波动，这只可以配；要是想稳一点，咱们可以搭一半债券基金，降低风险。”最后让客户自主选择：“您更倾向哪种搭配？我再给您算具体的配置比例。”

三、业绩达成与压力应对类

问题：月底还差50万存款任务没完成，手里的客户要么说“没钱存”，要么说“再等等”，你怎么突破？

答案：先筛客户：从平时联系多、有资金往来的客户里挑——比如之前聊过“最近有笔工程款要到账”的李总，还有在我行买过理财、下周到期的张姐。联系李总时，不说“冲任务”，而是说“李总，您之前说工程款要到，最近到了吗？要是到了存我行，我帮您申请个‘存款有礼’，还能给您优先预约大额存单，后续您企业需要结算，我也能帮您加急处理”；联系张姐时，说“您的理财下周三到期，我查了下，到期当天有款3年期大额存单利率3.2%，比普通存款高0.3%，我先帮您占个额度？到期自动转存，您不用跑网点”。用具体的利益点（不是“帮我冲任务”）打动客户，同时优先对接有潜在资金的客户，不盲目撒网。

问题：连续两个月没完成业绩，领导找你谈话，你会怎么说，怎么调整？

答案：先不找借口，跟领导说：“这两个月没完成任务，主要是我对新客户的跟进不够——比如上个月对接了10个新客户，只转化了2个，后来复盘发现，有3个客户是因为我没及时跟进他们的理财到期时间，被其他银行抢了。接下来我打算做两个调整：一是把客户按‘资金到期日’列个表，到期前3天主动提醒，顺便聊后续配置；二是每周跟您汇报一次客户跟进情况，要是遇到客户犹豫的情况，也想请您帮我出出主意。您看这样调整行不行？”先摆自己的问题，再给具体的改进动作，而不是说“市场不好”“客户不配合”。

四、客户投诉与问题解决类

问题：客户存了10万3年期定期，现在急用钱想提前取，发现要扣利息，跟你吵“当初存钱时你没说提前取要扣利息”，你怎么处理？

答案：先安抚情绪：“张阿姨，您别着急，提前取扣利息确实让人不舒服，是我当时没跟您讲清楚，这点我得跟您道歉”。然后给解决方案：“您现在急用钱，不一定非要提前取——我查了下，您的定期能做‘部分提前支取’，比如取5万，剩下的5万还按原利率算，这样扣的利息能少一半；另外您要