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营销员取证实训教学大纲

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营销员取证实训教学大纲

1．课程的任务、性质、要求

1.1任务：通过本门课程的学习，让学生明确营销员取证考试的鉴定点，掌握营销员取证考试的理论知识和技能内容，熟悉取证考试的题型和题量，感受到取证考试的氛围。

1.2性质：本门课程既注重市场营销理论知识的统领复习，同时也重视营销技能的强化训练。

1.3要求：教师要完全按照营销员取证考试的要求，把鉴定要素作为教学重点，通过讲、练结合的方式帮助学生掌握学习内容。

2、教学起点：学生完成《市场营销基础知识》、《推销技巧》、《谈判技巧》、《市场调研》课程的学习。

3、教学条件：建立模拟试题库

3.1教学地点：普通教室

3.2教学设施：学校现有设施

3.3师资力量：具有《市场营销基础知识》、《推销技巧》、《谈判技巧》、《市场调研》课程的教学经历，同时具有营销师职业资格。

3.3.1任课教师：王建如

3.3.2实验室教师

4.课时计划分配表

章节

授课内容

课时分配

授课

操作

合计

第一章

市场分析

4

4

8

第二章

营销策划

4

4

8

第三章

产品销售

4

4

8

第四章

客户管理

4

4

8

职业道德

2

2

4

复习

4

4

8

练习与考试

4

4

合计

22

26

48

5．教学内容及教学要求

第一章（8课时）

【教学目的要求】

学生应该了解市场调研计划的内容以及市场调研市场调研的内容，能够在市场调研专家的指导下进行实际的市场调研，并能够对结果进行初步的分析，理解市场调研报告的含义，了解消费者市场和产业市场的区别，深入分析消费者购买商品的影响因素和决策过程，能够根据两个市场的不同特点设计不同的销售模式和销售技巧，还应学会对市场环境进行分析，能够识别出销售机会和销售风险，采取相应对策。

【教学内容】

第一节市场调研

一、区分市场调研的种类

（一）按市场消费商品的目的分类

（二）按提供信息的目的分类

（三）按调查时间层次分类

二、确定市场调查的内容

（一）市场需求调查

（二）市场环境调查

（三）市场营销实务调查

三、协助制定市场调查的步骤

（一）明确调查目的

（二）制定实施计划

（三）整理资料并提出报告

四、进行直接调查

（一）访问法

（二）观察法

（三）实验法

第二节市场购买行为分析

一、分析消费者市场

（一）消费者市场的特点

（二）认识经销商的特点

（三）选择独家经销与非独家经销

二、选择经销商

（一）更新观念：顾客导向

（二）选择经销商应考虑的因素

三、批发商管理

（一） 批发商与零售商的区别

（二） 批发商的渠道优势

（三） 批发商面临的冲击

（四）批发商的类型

（五）批发商管理精要

四、零售商管理

（一）零售商类型

（二）零售商遴选条件

第四节市场推广策划

一、实施销售促进方案

（一）销售促进特征

（二）销售促进主要方式

二、利用优惠券促销

（一） 优惠券类别

（二） 优惠券特点

（三） 优惠券运作方式

三、利用折价优待促销

四、利用集点优待促销

五、利用赠送样品促销

六、利用POP广告促销

七、确定人际交往策略

（一）人际交往形成的一般过程人际吸引的一般规律

（二）人际吸引的一般规律

（三）人际吸引的基本规律

八、协助组织公关活动

（一）展览会

（二）记者招待会

（三）宴请

（四）交际舞会

（五）其他活动

【教学重点及难点】

重点：编制销售计划

难点：进行销售预测

第三章产品销售（8课时）

【教学目的要求】

学生能够掌握与产品销售相关的知识与技巧，这些知识和技巧涉及到产品销售的全过程，从寻找与访问客户开始，到具体的商务洽谈、试行订约，最后到会品管理。学生在掌握这些知识和技巧后，便能掌握产品销售的全过程，成功达到产品销售的目标。

【教学内容】

第一节寻找与访问客户

一、 圈定客户范围

二、 寻找客户名单

（一） 寻找客户基本途径

1.逐户访问

2.广告搜寻

3.连锁介绍

4.名人介绍

5.会议寻找

6.电话寻找

7.信函寻找

8.资料查询

9.市场咨询

10.个人观察

（二） 寻找客户的其他办法

1.设立代理

2.竞争插足

3.委托助手

4.行业突击

三、 拟定约见事由

（一） 约见对象

（二） 约见事由

（三） 约见时间

（四）约见地点

四、 正式约见客户

（一） 当面约见

（二） 电话约见

（三） 信函约见

（四）委托他人约见

（五）闯见约见

五、 详细介绍产品

（一） 运用FABEF法则

（二） 解答5个“W”

（三） 介绍产品时应注意的事项

（四）激发购买欲望

第二节商务洽谈

一、 商务谈判报价

（一） 先报价利于弊

（二） 何时先报价利大于弊

（三）报价必须遵循的原则

二、 选择报价术

（一） 西欧式报价术与日本式报价术

（二）对待对方报价的策略

三、商务谈判的要