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南昌百瑞实业营销诊断报告书

作者：张玲、张姝骁、艾聪、丁小迪、谢雄

1．南昌百瑞实业公司简介

南昌百瑞实业有限公司是一家专业从事工程机械，农机和建筑机械的综合性民营企业。公司创建于2000年11月，在公司董事长邓文会的带领下已成为江西省发展快、规模大、销售品种多、代理品牌广、营销服务网络完善、信誉高的代理商企业，百瑞公司为工程机械提供整机、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。公司目前在江西省境内有10个网络营销单位1所工程机械培训学校。有效的建立了就近购机、就近服务、就近培训的配套服务体系。公司本着“以人为本，厚道为本”、“诚信经营，以客户为中心，贴心服务”的经营宗旨。在江西工程机械销售和服务市场占有率逐年提高，成为本行业在江西的领先企业。

近年来公司的销售业绩连年翻番，住友和临工的整机销售均排在全国同品牌前列，多次荣获包括山东临工的“特殊贡献奖”、“市场销售卓越贡献奖”、“年度最佳经销商”以及住友的“唐山销售奖”和“双十奖”等一系列荣誉，并以良好的业绩和优质的信誉被江西省评为“省级诚信企业”。

公司旗下控股公司有江西瑞华科工贸有限公司、江西中瑞工程机械有限公司、江西百兴实业有限公司、南昌宝全资产管理有限公司和湖北临工机械再制造有限公司、南昌百瑞租赁服务公司及南昌百瑞机械职业培训学校。

公司拥有完善营销建设体系，覆盖江西全省、湖北、广东等区域，建立销售、维修、服务网点近100个，网点数量居全国第一。

２．南昌百瑞营销SWOT分析

２.1南昌百瑞的营销优势

南昌百瑞在营销方面与其他企业相比是具有相当多优势的,这些优势表现在:

(l)有健全的营销网络

目前,南昌百瑞公司在江西全省、湖北、广东等区域建立了一百多个网点,网点数量居全国第一。使公司业务业务覆盖了大半个南方。目前,工程机械企业大多是在单一的一个地区作业,或者像小型企业,老板就是操作手,与设备一起转战南北,真正像南昌百瑞公司这样把业务向全国铺开的工程机械租赁企业,据了解,在全国还是很少的。

(2)抢占了市场先机

南昌百瑞公司从成立之初,就定下了争当工程机械、农机销售和租赁业领头人的目标,在看准市场之后,迅速的在多个省份布网,抢占市场制高点,公司通过让利、公关、竞标等手段参与了一些重大工程的建设,已在业内初步创出了名气。事实证明,很多强手即将进入本行业,面对江南市场的开拓,南昌百瑞公司己抢得了先机,具备了一定的在位优势。

（3）百瑞集团八位一体营销模式

百瑞公司采用八位一体营销模式，除主机销售之外还包括：三包服务、旧机中介、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。

做了,而客户的满意度还不高。

2.3南昌百瑞公司营销机会

(l)良好的外部环境

我国的工程机械业从上世纪八十年代发展至今,行业经历了大的起伏,现在正从以前的阴影中走出来,整个行业处于上升的势头,给百瑞公司的营销创造了良好的外部环境。中国进入新世纪以来,经济持续稳定发展,国企改革、西部大开发以及国家鼓励的消费和投资政策都给工程机械事业的发展带来良好的契机。

（2）供应商提供更为优惠的条件

随着工程机械制造业竞争加剧,各生产厂家的优惠措施更加到位。南昌百瑞公司每年都要购置一定数量的设备,设备投资占了公司投资的重头,供应商的优惠举措,如,降低价格、分期付款、出租回购等对百瑞公司投资结构优化、降低成本带来了实惠。

（3）顾客观念发生很大变化

几年前,许多施工企业还比较谨慎的看待设备租赁、技术咨询、人员培训等服务,而现在,采取租赁的方式解决设备融资问题已成为施工企业通用的办法,过去是营销人员外出揽业务,现在是有很多客户主动找上门来,大大降低了营销成本,提高了效率。

2.4南昌百瑞公司营销威胁

(1)行业的不确定因素较高,某些顾客诚信度不强

由于行业自身的特点,决定了工程机械合同的约定与实际执行具备不确定性,在营销过程中,工程机械企业面临着很多陷阱,如工期、价格、工作量甚至设备回收的不安全等等,不但要求合同本身的严密性,更要求在合同执行过程中谨慎小心。在加入WTO的今天,地方保护主义仍然在很大程度上影响市场经济秩序的运行。有些施工单位自身的诚信意识不强,不但直接影响了公司的应得利益,更重要的是它影响到了整个行业的发展。

（2）潜在对手加入竞争

大批跨国工程机械服务商即将进入,成为百瑞公司强有力的竞争对手,这些企业有多年的经验,资产雄厚,营销手段灵活,实力不可小觑。

3.南昌百瑞营销策略建议

3.1服务差异化营销策略

在本文的前部分作者已多次提及,工程机械服务业内存在着大量的产品同质化现象,在此不再赘述。小型的工程机械服务商由于没有能力提供附加服务,因此进行价格战是这类企业的主要营销手段。而施工企业一方面也是真伪分辨,另一方面也确实被眼前的利益所诱惑,所以有时就因为几万