多期超额收益法在电气设备企业客户关系价值评估中的运用——以许继电气为例.pdfVIP

摘要

企业客户关系价值在评估实务中通常会遇到三个难题：一是客户信息资料作

为企业的商业机密无法从公开渠道中获取，因此难以准确把握企业客户群的平均

生命周期长度及客户在生命周期不同阶段里给企业创造价值的真实情况；二是客

户关系作为一种特殊的无形资产，难以将其从企业资产中剥离出来；三是当前学

术界与评估行业仍缺乏合理有效的评估理论、方法与模型对其价值进行评估。只

有确定企业客户群的平均生命周期长度，并探索客户在生命周期不同阶段里给企

业创造价值的情况，才能为企业客户关系确定合理的估值。

本文基于笔者在电气设备行业的实习经历和客户关系资产的特点探讨上述

三个问题：（1）企业客户群的平均生命周期长度如何确定？（2）如何实现企业

客户关系资产的分成？（3）什么样的评估方法对电气设备企业的客户关系价值

评估更有效？针对第一个问题，本文在回顾并总结客户关系的时效性特征后引入

常用的计算客户生命周期长度的三种模型，比较分析后选取威布尔分布函数计算

客户的生命周期长度。针对第二个问题，本文阐述客户关系分成理论并作对比分

析后选用AHP-熵权法对客户关系资产进行分成。针对第三个问题，本文首先评

述了当前学术界对客户关系价值评估方法的研究，对比分析后选择多期超额收益

法作为电气设备企业客户关系价值的评估模型，并对该模型做了改进分析；其次

通过CRn指数和HHI指数从绝对集中度和相对集中度来探讨电气设备行业的市

场集中度，确保行业竞争充分，客户关系分布合理，其价值评估有意义；然后选

取电气设备行业业绩表现突出的许继电气，运用多期超额收益法对其企业客户关

系价值进行评估。此外，本文还引用了客户关系价值常用评估方法之一的全生命

周期拟合法对案例企业的客户关系价值进行评估（详见附录A），评估结果与多

期超额收益模型的估值误差在10%以内，进一步证明了多期超额收益模型在电

气设备企业客户关系价值评估中的有效性。

通过案例应用和实证分析发现：（1）威布尔分布模型能够准确计算企业客户

群的平均生命周期长度，统计结果显著；（2）AHP-熵权法能够有效地实现企业客

户关系资产的分成；（3）改进后的多期超额收益模型能够有效评估电气设备企业

的客户关系价值。这些表明本文的研究能为企业客户关系价值评估实务提供一种

新的思路。

关键词：客户关系；客户生命周期；多期超额收益法；价值评估

ABSTRACT

Inthepracticeofevaluatingthevalueofenterprisecustomerrelationship,there

areusuallythreeproblems:oneisthatcustomerinformation,asabusinesssecret,

cannotbeobtainedfromopenchannels,soitisdifficulttoaccuratelygrasptheaverage

lifecyclelengthofenterprisecustomerbaseandtherealsituationthatcustomerscreate

valuefortheenterpriseindifferentstagesoflifecycle;Second,asaspecialintangible

asset,customerrelationshipisdifficulttobeseparatedfromtheenterpriseassets;Third,

thecurrentacademiccircleandtheevaluationindustrystilllackofreasonableand

effectiveevaluationtheory,methodandmodeltoevaluateitsvalue.Onlyby

determiningtheaveragelifecyclelengthoftheenterprisecustomerbaseandexploring

thesituationthatthecustomerc