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2025年房地产经纪人假设成交法与试水温技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人假设成交法与试水温技巧专题试卷及

解析

2025年房地产经纪人假设成交法与试水温技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产销售中，经纪人使用“假设成交法”的主要目的是什么？

A、直接询问客户是否愿意购买

B、通过假设交易已达成来测试客户的真实购买意向

C、向客户展示所有房源信息

D、降低房屋价格以促成交易

【答案】B

【解析】正确答案是B。假设成交法是一种销售技巧，通过假设交易已经达成来观

察客户的反应，从而判断其真实购买意向。A选项过于直接，可能引起客户反感；C选

项是房源展示，与假设成交无关；D选项是价格策略，不是假设成交法的核心。知识点：

假设成交法的定义与目的。易错点：将假设成交法与直接询问或价格策略混淆。

2、当客户对某房源表现出兴趣但犹豫不决时，经纪人最适宜的“试水温”话术是？

A、“这套房子真的很适合您，您今天就定下来吧！”

B、“如果您现在决定，我们可以申请额外的折扣。”

C、“您觉得这套房子的哪个部分最吸引您？是客厅还是卧室？”

D、“这套房子明天可能就被别人预订了。”

【答案】C

【解析】正确答案是C。通过询问客户对房源的具体喜好，可以试探其真实兴趣点，

同时避免给客户施加过大压力。A选项过于强势，可能引起客户反感；B选项虽然诱

人，但可能让客户觉得不真诚；D选项是制造紧迫感，属于另一种销售技巧，而非试水

温。知识点：试水温技巧的应用场景。易错点：将试水温与逼定技巧混淆。

3、假设成交法最适用于以下哪种客户？

A、对房源完全无兴趣的客户

B、已经多次看房但仍未决策的客户

C、预算明显不足的客户

D、仅咨询信息的潜在客户

【答案】B

【解析】正确答案是B。假设成交法适用于已经表现出一定兴趣但仍在犹豫的客户，

通过假设交易达成来推动其决策。A选项客户无兴趣，假设成交法无效；C选项预算不

足是硬性障碍，假设成交法无法解决；D选项客户尚未进入决策阶段，不适合使用假设

成交法。知识点：假设成交法的适用对象。易错点：忽略客户的实际购买阶段。

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4、在试水温过程中，经纪人应避免以下哪种行为？

A、观察客户的肢体语言

B、直接询问客户的预算上限

C、倾听客户的反馈

D、逐步引导客户表达需求

【答案】B

【解析】正确答案是B。直接询问预算上限可能让客户感到不适，属于过于敏感的

问题，应通过其他方式间接了解。A、C、D选项都是试水温的有效行为。知识点：试

水温的注意事项。易错点：将试水温与直接逼定混淆。

5、假设成交法的核心逻辑是？

A、通过假设成交降低客户的心理防线

B、通过假设成交增加客户的购买压力

C、通过假设成交展示房源的稀缺性

D、通过假设成交提供更多优惠

【答案】A

【解析】正确答案是A。假设成交法的核心是通过假设交易达成，让客户在心理上

更容易接受购买决策，从而降低其心理防线。B、C、D选项是其他销售技巧的逻辑，与

假设成交法无关。知识点：假设成交法的心理机制。易错点：将假设成交法与其他销售

技巧混淆。

6、以下哪项是试水温技巧的关键目标？

A、快速促成交易

B、了解客户的真实需求和顾虑

C、展示房源的所有优点

D、提供最低价格

【答案】B

【解析】正确答案是B。试水温的核心目的是通过温和的方式了解客户的真实需求

和顾虑，为后续销售策略提供依据。A、C、D选项是其他销售环节的目标。知识点：试

水温的目标。易错点：将试水温与逼定或展示混淆。

7、在使用假设成交法时，经纪人应特别注意？

A、客户的情绪反应

B、房源的物理条件

C、市场的整体趋势

D、竞争对手的动态

【答案】A

2025年房地产经纪人假设成交法与试水