银行业务员电话销售技巧培训项目实战与案例精讲.pptxVIP

银行业务员电话销售技巧培训

作者：一诺文档编码：pyKdp6vk-ChinaxTyqVwmG-China1v3orcwl-China

电话销售基础准备：精

准触达的前提

客户画像的构建应基于客户生命周期阶段，针对青年客群侧重消费信贷和基础理财等轻量化产品推荐，中年客群聚焦家庭资产配置和子女教育金规划，老年客群则强调稳健型存款和养老健康保障，使电话销售话术更具场景化，让客户感受到

通过分析客户过往交易数据和风险偏好评分及线上行为轨迹，动态更新客户画像，识别高潜力客户与流失风险客户，对前者优先推荐高价值产品，后者及时关怀挽留，实现电话销售资源的优化分配，提升单客盂献庶与客户留左率

明确客户画像需整合人口统计特征和金融行为习惯及潜在需求痛点，帮助业务员快速识别客户类型，避免泛泛沟通，精准匹配银行产品与服务，提升电话接通后的信任建立效率。

明确客户画像

业务员需深入理解产品的核心参数,并结合客户实际需求转化为客户语言，让客户清晰感知产品如何解决其痛点，避免专业术语堆砌，用您的万元存一年比普通定期多赚XX元这样的具象化表达增强说服力。

业务员需深入理解产品的核心参数,并结合客户实际需求转化为客户语言，让客户清晰感知产品如何解决其痛点，避免专业术语堆砌，用您的万元存一年比普通定期多赚XX元’这样的具象化表达增强说服

业务员需深入理解产品的核心参数,并结合客户实际需求转化为客户语言，让客户清晰感知产品如何解决其痛点，避免专业术语堆砌，用您的万元存一年比普通定期多赚XX元’这样的具象化表达增强说服力。

掌握核心产品特性及差异化优势

初次通话目标需聚焦建立信任与获取基础信息，避免直接推

销产品，应通过礼貌问候确认客户身份与沟通意愿，同时了

解客户对银行业务的初步认知

与潜在需求方向，为后续精准跟进铺垫，确保客户感受到专

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需求深挖阶段的目标设定需围绕精准匹配展开，通过开放式提问引导客户详细阐述财务目标和风险偏好及现有业务痛点，明确客户对银行产品的核心诉求，并记录关键信息点，为后续产品推荐与方案定制提

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促成成交阶段的目标应具体可衡量，如明确本次通话是否达成签约意向和预约面谈时间或收集必要资料，需针对客户异议提供清晰解答，同时设定明确的下一步行动节点，确保通话结束时有明确的推进方向，

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设定阶段性通话目标

器

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业务员需主动调整心态，将通话转化为服务客户的价值传递过程，用积极情绪驱使声音保持饱满，专业术语清晰表达的同时，通过语调起伏传递真诚热情，让客户在沟通中感受到专业素养与亲和力。

提前预设客户常见疑问和需求场景及可能的反应，针对性设计应对话术，通话中根据场景变化灵活调整语速与语气，用沉稳专业的声音传递解决方案，既展现业务能力又增强客户对服务的信任感。

积极心态是通话质量的基石，预设场景是应对策略的前提，三者协同作用才能让声音既专业又热情，业务员需以积极心态融入预设场景，用灵活策略化解沟通障碍，通过声音传递可靠的专业形象与真诚的服务态度。

调整积极心态预设通话场景应对策略确保声音传递专业与

热情

开场白设计是抓住客户注意力的第一道关卡，需在秒

内用身份+价值+提问结构替代传统推销话术，例如’我是XX银行企业金融部的小李，刚帮家科技公司优化了现金流，您最近是否也在关注资金周转效率通过明确身份和关联客户潜在需求和用开放式提问引发好奇

痛避瘙是携感接等核心，需用场景化提问替代泛泛而谈，例如您是否遇到过月底对账时发现部分客户账期过长，导致采购计划被迫延迟通过描述客户日常业务中的具体困境，让客户瞬间产