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2025年拍卖师谈判的流程设计与阶段控制专题试卷及解析1

2025年拍卖师谈判的流程设计与阶段控制专题试卷及解析

2025年拍卖师谈判的流程设计与阶段控制专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖师谈判的初步接触阶段，最核心的目标是什么？

A、确定最终成交价格

B、建立信任关系

C、签署委托合同

D、评估拍品价值

【答案】B

【解析】正确答案是B。在谈判的初步接触阶段，双方尚未深入细节，首要任务是

建立互信关系，为后续沟通奠定基础。A、C、D都是后续阶段的目标。知识点：谈判

流程的阶段性目标。易错点：容易将谈判最终目的与阶段目标混淆。

2、拍卖师在谈判的信息收集阶段，应优先关注委托方的哪种信息？

A、个人兴趣爱好

B、拍品的来源与权属证明

C、过往的竞买经历

D、对拍卖公司的品牌偏好

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍品的来源清晰、权属无争议是拍卖合法合规的前提，是

信息收集阶段的重中之重。A、C、D虽有助于了解客户，但非核心法律与商业风险点。

知识点：尽职调查的核心内容。易错点：可能被委托方的次要信息分散注意力，忽略了

法律风险这一关键点。

3、在制定谈判策略时，拍卖师应首先考虑的因素是？

A、自身公司的利润最大化

B、委托方的核心诉求与底线

C、竞买人的普遍心理价位

D、当前市场的整体行情

【答案】B

【解析】正确答案是B。谈判是双向的，不了解对方的核心诉求与底线，就无法制

定有效的策略，所有谈判都应围绕满足或引导对方需求展开。A、C、D都是重要的参

考因素，但必须基于对B的理解。知识点：以客户为中心的谈判策略制定。易错点：过

于从自身或市场角度出发，而忽略了谈判的直接对象——委托方。

4、在谈判的实质性磋商阶段，当委托方提出一个远低于市场预期的保留价时，拍

卖师最应该采取的行动是？

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A、立即接受以快速签约

B、断然拒绝并终止谈判

C、探寻其背后的原因和顾虑

D、直接提出自己的心理价位

【答案】C

【解析】正确答案是C。对方提出不合理要求往往有其深层原因（如急需用钱、对

市场不了解等），探寻原因才能找到解决问题的突破口。A损害公司利益，B过于强硬，

D缺乏沟通基础。知识点：谈判中的倾听与提问技巧。易错点：容易被对方的出价激怒

或诱导，做出情绪化或草率的反应。

5、在谈判的僵局处理阶段，以下哪种方法最不推荐？

A、暂时休会，双方冷静思考

B、引入中立的第三方进行调解

C、坚持原有立场，毫不退让

D、更换议题，讨论次要问题

【答案】C

【解析】正确答案是C。僵局时坚持原有立场只会使谈判破裂，是最低效的选择。A、

B、D都是打破僵局、创造转机的有效策略。知识点：谈判僵局的破解技巧。易错点：将

谈判中的“坚持原则”错误地理解为“僵化立场”。

6、在谈判的最后收尾阶段，拍卖师为确保协议顺利执行，应重点做好的工作是？

A、与委托方庆祝谈判成功

B、将口头协议立即转化为书面合同

C、开始策划拍卖会的宣传方案

D、向领导汇报谈判成果

【答案】B

【解析】正确答案是B。口头协议具有不确定性，立即转化为严谨的书面合同是固

化谈判成果、规避未来风险的关键一步。A、C、D虽是后续工作，但不如B紧急和重

要。知识点：谈判成果的固化与法律保障。易错点：认为口头达成一致就万事大吉，忽

视了书面合同的严肃性。

7、在谈判过程中，拍卖师运用“沉默”技巧的主要目的是什么？

A、表示对对方观点的不满

B、给自己留出思考时间

C、向对方施加压力，促使其让步

D、掩饰自己的真实意图

【答案】C

【解析】正确答案是C。在谈判中，适时的沉默是一种强大的施压工具，它会打破

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