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大客户销售能力模型与考核标准

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在大客户销售中，以下哪项能力模型最为核心？（）

A.市场分析能力

B.客户关系管理能力

C.产品知识掌握能力

D.商务谈判能力

答案：B

解析：大客户销售的核心在于建立和维护长期稳定的客户关系，因此客户关系管理能力最为关键。

2.大客户销售中的“SPIN提问法”主要适用于以下哪个阶段？（）

A.初次接触

B.需求挖掘

C.方案展示

D.合同签订

答案：B

解析：SPIN提问法（Situation,Problem,Implication,Need-payoff）主要用于挖掘客户潜在需求。

3.在大客户销售中，以下哪项指标最能反映销售人员的客户关系维护能力？（）

A.销售额增长率

B.客户满意度

C.新客户开发数量

D.回款率

答案：B

解析：客户满意度直接体现客户关系维护的效果。

4.大客户销售中的“FAB法则”指的是什么？（）

A.Feature,Advantage,Benefit

B.Fact,Analysis,Benefit

C.Force,Action,Benefit

D.Feature,Advantage,Budget

答案：A

解析：FAB法则指产品特性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）。

5.在大客户销售中，以下哪项行为最能体现销售人员的主动服务意识？（）

A.定期回访客户

B.及时响应客户需求

C.主动提供增值服务

D.完成销售任务

答案：C

解析：主动提供增值服务体现销售人员的主动性和服务意识。

6.大客户销售中的“客户金字塔”模型主要用于什么？（）

A.客户分级管理

B.市场细分

C.产品定位

D.竞争分析

答案：A

解析：客户金字塔模型主要用于对客户进行分级管理。

7.在大客户销售中，以下哪项工具最适合用于客户需求分析？（）

A.SWOT分析

B.PEST分析

C.Porter五力模型

D.RICE矩阵

答案：A

解析：SWOT分析（Strength,Weakness,Opportunity,Threat）最适合用于客户需求分析。

8.大客户销售中的“解决方案销售”模式强调什么？（）

A.产品功能至上

B.客户需求导向

C.价格优势

D.销售技巧

答案：B

解析：解决方案销售模式强调以客户需求为导向。

9.在大客户销售中，以下哪项指标最能反映销售人员的商务谈判能力？（）

A.合同签订率

B.谈判成功率

C.价格谈判结果

D.客户投诉率

答案：B

解析：谈判成功率最能反映销售人员的商务谈判能力。

10.大客户销售中的“客户生命周期价值”是指什么？（）

A.客户购买频率

B.客户终身价值

C.客户满意度

D.客户投诉率

答案：B

解析：客户生命周期价值指客户在整个合作期间能带来的总价值。

二、多选题（每题3分，共10题）

1.大客户销售能力模型通常包括哪些方面？（）

A.客户关系管理能力

B.市场分析能力

C.产品知识掌握能力

D.商务谈判能力

E.解决方案销售能力

答案：A,B,C,D,E

解析：大客户销售能力模型通常包括客户关系管理、市场分析、产品知识、商务谈判、解决方案销售等方面。

2.在大客户销售中，以下哪些行为有助于建立客户信任？（）

A.诚实守信

B.专业服务

C.及时响应

D.过度承诺

E.主动沟通

答案：A,B,C,E

解析：诚实守信、专业服务、及时响应、主动沟通有助于建立客户信任，过度承诺则相反。

3.大客户销售中的“客户分级管理”通常分为哪些等级？（）

A.优先客户

B.重要客户

C.普通客户

D.潜力客户

E.低价值客户

答案：A,B,C,D,E

解析：客户分级管理通常分为优先客户、重要客户、普通客户、潜力客户、低价值客户等。

4.在大客户销售中，以下哪些指标属于客户满意度指标？（）

A.客户满意度调查得分

B.客户续约率

C.客户投诉率

D.客户推荐率

E.客户购买频率

答案：A,B,C,D

解析：客户满意度调查得分、客户续约率、客户投诉率、客户推荐率属于客户满意度指标，客户购买频率则不属于。

5.大客户销售中的“解决方案销售”模式需要具备哪些能力？（）

A.需求分析能力

B.方案设计能力

C.技术支持能力

D.商务谈判能力

E.客户关系管理能力

答案：A,B,C,D,E

解析：解决方案销售模式需要具备需求分析、方案设计、技术支持、商务谈判、客户关系管理等多方面的能力。

6.在大客户销售