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2025年拍卖师应对竞买人沉默与冷场的控场方法专题试卷及解析1

2025年拍卖师应对竞买人沉默与冷场的控场方法专题试卷

及解析

2025年拍卖师应对竞买人沉默与冷场的控场方法专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、当拍卖现场出现竞买人集体沉默时，拍卖师首先应该采取的控场措施是？

A、立即宣布流拍

B、提高加价幅度

C、暂停拍卖并重新介绍拍品

D、点名邀请特定竞买人出价

【答案】C

【解析】正确答案是C。竞买人沉默通常源于对拍品信息不足或价格预期不明，重

新介绍拍品可以唤醒竞买人注意力。A选项过于草率，B选项可能加剧冷场，D选项可

能给其他竞买人造成压力。知识点：拍卖师控场基本原则。易错点：急于推进拍卖节奏

而忽视信息补充。

2、以下哪种情况最适合采用”阶梯式降价”策略？

A、高端艺术品拍卖

B、房地产拍卖

C、司法强制拍卖

D、慈善拍卖

【答案】B

【解析】正确答案是B。房地产拍卖标的金额大，阶梯式降价能有效刺激竞买心理。

A选项艺术品更适合固定加价，C选项司法拍卖有法定程序限制，D选项慈善拍卖重在

参与而非价格。知识点：不同拍卖标的的定价策略。易错点：混淆不同类型拍卖的适用

策略。

3、拍卖师在冷场时使用”锚定效应”的正确做法是？

A、随意报出高价

B、引用市场参考价

C、询问竞买人心理价位

D、直接公布保留价

【答案】B

【解析】正确答案是B。市场参考价具有客观性，能建立合理价格锚点。A选项随

意报价可能失去公信力，C选项会打乱拍卖节奏，D选项违反拍卖规则。知识点：价格

心理学在拍卖中的应用。易错点：误以为任何价格都能产生锚定效应。

4、当竞买人出现”观望心理”时，拍卖师最有效的应对话术是？

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A、“还有没有人要？”

B、“这件拍品非常稀有”

C、“现在出价就是捡漏机会”

D、“让我们从最低起拍价开始”

【答案】C

【解析】正确答案是C。直接点明价值机会能打破观望僵局。A选项消极，B选项

过于空泛，D选项可能拉低拍卖档次。知识点：竞买人心理分析及应对。易错点：话术

缺乏针对性。

5、拍卖师在冷场时突然提高语速的目的是？

A、制造紧张感

B、掩饰紧张情绪

C、节省时间

D、显示专业

【答案】A

【解析】正确答案是A。适当提高语速可以营造紧迫氛围，刺激竞买。B、C、D选

项都不是主要目的。知识点：非语言控场技巧。易错点：语速控制不当反而适得其反。

6、以下哪种情况最适合采用”群体竞价”策略？

A、单一高价拍品

B、批量同质拍品

C、司法查封物品

D、文物艺术品

【答案】B

【解析】正确答案是B。批量同质拍品适合群体竞价激发竞争。A、C、D选项都更

适合单独竞价。知识点：批量拍卖策略。易错点：忽视拍品特性对竞价方式的影响。

7、拍卖师在冷场时突然停顿的主要作用是？

A、休息嗓子

B、查看资料

C、制造悬念

D、等待指示

【答案】C

【解析】正确答案是C。戏剧性停顿能吸引注意力，制造期待感。其他选项都不是

停顿的主要目的。知识点：节奏控制技巧。易错点：停顿时间过长反而破坏氛围。

8、当竞买人出现”价格疲劳”时，拍卖师应该？

A、继续加价

B、介绍拍品细节

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C、宣布暂时休会

D、询问是否继续

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过细节介绍重新唤起竞买兴趣。A选项会加剧疲劳，C、

D选项显得不专业。知识点：竞买状态管理。易错点：忽视竞买人心理变化。

9、拍卖师使用”最后出价机会”话术的