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2025年房地产经纪人谈判开局阶段的策略与氛围营造专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人谈判开局阶段的策略与氛围营造专题

试卷及解析

2025年房地产经纪人谈判开局阶段的策略与氛围营造专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产谈判的开局阶段，经纪人首先应该关注的核心目标是什么？

A、尽快达成交易价格共识

B、建立信任关系与良好沟通氛围

C、详细了解卖方的最低心理价位

D、向买方展示所有房源优势

【答案】B

【解析】正确答案是B。谈判开局阶段的核心是建立信任和营造积极的沟通氛围，这

是后续所有实质性谈判得以顺利进行的基础。A选项错误，过早进入价格讨论容易引发

对立；C选项虽然重要，但应在建立信任后逐步探询；D选项是后续环节的工作重点。

知识点：谈判开局阶段的核心任务。易错点：将价格谈判作为开局首要目标。

2、当客户表现出明显的防御姿态时，经纪人最有效的应对策略是？

A、立即转换话题，避免冲突

B、使用开放式问题引导其表达真实想法

C、强调自己的专业权威性

D、直接指出其态度问题

【答案】B

【解析】正确答案是B。开放式问题能帮助客户释放情绪，同时获取有价值信息。A

选项可能错失解决问题的关键时机；C选项会加剧对立；D选项直接对抗不利于氛围营

造。知识点：客户心理防御处理技巧。易错点：选择回避或对抗性回应。

3、在谈判环境布置中，最能促进平等对话的座位安排是？

A、经纪人坐在办公桌后，客户对面

B、双方并排坐在同一侧

C、采用圆桌或无障碍的面对面座位

D、保持较大距离的独立沙发

【答案】C

【解析】正确答案是C。圆桌或无障碍面对面座位能消除物理隔阂，营造平等感。A

选项制造权力距离；B选项可能让客户感到被”包围”；D选项不利于交流互动。知识点：

谈判空间心理学应用。易错点：忽视座位安排对谈判氛围的影响。

4、经纪人使用”您认为这个价格方案中，最让您关注的是哪个部分？“这类提问属

于？

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A、封闭式提问

B、引导式提问

C、探索式提问

D、确认式提问

【答案】C

【解析】正确答案是C。探索式提问旨在了解客户深层关注点。A选项通常用”是否”

提问；B选项带有明显倾向性；D选项用于验证已有信息。知识点：谈判提问技巧分类。

易错点：混淆不同提问方式的功能。

5、在谈判开局阶段，适当的寒暄时间应该控制在？

A、30秒以内

B、13分钟

C、58分钟

D、10分钟以上

【答案】B

【解析】正确答案是B。13分钟的寒暄既能建立融洽关系，又不影响谈判效率。A

选项过于仓促；C、D选项可能让客户觉得浪费时间。知识点：谈判时间管理技巧。易

错点：忽视寒暄时长对谈判节奏的影响。

6、当客户提出明显不合理的初始报价时，经纪人应该？

A、立即拒绝并纠正

B、完全接受以示诚意

C、先表示理解，再逐步引导

D、反问对方是否认真考虑过

【答案】C

【解析】正确答案是C。先理解再引导能保持谈判氛围，同时为后续调整留出空间。

A选项引发对抗；B选项损害己方利益；D选项带有质疑语气。知识点：极端报价处理

策略。易错点：选择直接对抗或妥协。

7、在谈判语言运用中，最能体现专业性的表达方式是？

A、使用大量行业术语

B、保持客观中立的描述

C、频繁使用肯定句式

D、强调自己的经验优势

【答案】B

【解析】正确答案是B。客观中立描述能建立专业可信度。A选项可能让客户困惑；

C选项显得武断；D选项可能引起反感。知识点：专业谈判语言特征。易错点：认为术

语多就是专业。

2025年房地产经纪人谈判开局阶段的策略与氛围营造专题试卷及解析3

8、经纪人观察客户