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2025年房地产经纪人客户购买动机深度剖析专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户购买动机深度剖析专题试卷及解

析

2025年房地产经纪人客户购买动机深度剖析专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、客户在购房时特别关注项目周边是否有优质的教育资源，如重点中小学，这主

要反映了客户的哪种购买动机？

A、投资增值动机

B、居住改善动机

C、子女教育动机

D、身份象征动机

【答案】C

【解析】正确答案是C。客户关注优质教育资源，核心目的是为了子女的教育和发

展，这是典型的子女教育动机。A选项投资增值动机更关注房产未来的升值空间和租金

回报；B选项居住改善动机侧重于提升现有居住条件，如面积、户型、环境等；D选项

身份象征动机则与房产的稀缺性、品牌、地段等能彰显社会地位的因素相关。知识点：

购买动机分类。易错点：居住改善动机与子女教育动机容易混淆，需注意区分客户的核

心诉求是提升生活品质还是满足特定需求（如教育）。

2、一位客户在多次看房后，最终选择了一套总价较高但位于城市核心CBD、拥有

绝佳视野的公寓，其行为最可能由哪种动机驱动？

A、经济实用动机

B、社交与身份动机

C、养老安居动机

D、工作便利动机

【答案】B

【解析】正确答案是B。选择城市核心CBD、视野绝佳的高价公寓，更多是为了获

得社会认同感、彰显个人或企业的经济实力与社会地位，属于社交与身份动机。A选项

经济实用动机追求性价比，与高价特征不符；C选项养老安居动机更看重医疗、环境、

安静等适老性因素；D选项工作便利动机主要关注通勤时间，虽然CBD可能便利，但

“绝佳视野”和“高价”指向了身份象征。知识点：马斯洛需求层次理论在购房动机中的应

用。易错点：工作便利动机与社交身份动机可能同时存在，但需抓住题干中“高价”、“绝

佳视野”等最能体现身份象征的关键词。

3、客户李先生表示，他现在住的房子太小，孩子长大后没有独立空间，希望换一

个三居室。这体现了哪种购买动机？

A、投资保值动机

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B、家庭结构变化动机

C、资产配置动机

D、休闲度假动机

【答案】B

【解析】正确答案是B。李先生购房的直接原因是“孩子长大后没有独立空间”，这是

典型的因家庭结构变化（孩子成长）而产生的改善居住需求。A选项投资保值动机关注

的是房产的金融属性；C选项资产配置动机是将房产作为多元化投资组合的一部分；D

选项休闲度假动机则是为了满足第二居所的休闲需求。知识点：生命周期与购房需求变

化。易错点：容易将家庭结构变化动机笼统地归为居住改善动机，但更精确的识别是理

解需求产生的根源。

4、在接待客户时，经纪人发现客户反复询问小区的绿化率、物业管理水平和邻里

构成，这表明客户可能存在哪种潜在的购买动机？

A、短期投机动机

B、追求生活品质动机

C、子女教育动机

D、商业经营动机

【答案】B

【解析】正确答案是B。绿化率、物业管理、邻里构成都是影响居住舒适度和社区

环境的重要因素，客户关注这些细节，表明其对未来的生活品质有较高要求。A选项短

期投机动机更关注市场行情、政策变动和短期价差；C选项子女教育动机的焦点会是学

校；D选项商业经营动机则会关心商铺的临街性、人流量等。知识点：客户需求信号识

别。易错点：客户可能不会直接说出“我要高品质生活”，而是通过关注具体细节来体现，

经纪人需要具备从问题中洞察动机的能力。

5、一位年轻的IT从业者，在购房时强烈要求小区必须配备高速光纤和智能安防

系统，这主要反映了哪类购房群体的特征性动机？

A、老年群体

B、新中产群体

C、刚需上车群体

D、海外投资群体

【答案】B

【解析】正确答案是B。对高科技、智能化配套设施有强烈需求，是追求高效、便

捷、现代生活方式的新中产群体的典型特征。A选项老年群体更关注医疗、无障碍设施；

C选项刚需上车群体首要关注的是总