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2025年房地产经纪人房地产消费者行为心理学专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人房地产消费者行为心理学专题试卷及

解析

2025年房地产经纪人房地产消费者行为心理学专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产消费者决策过程中，当购房者首次进入一个陌生小区时，对整体环境

产生的第一印象，这在心理学上被称为？

A、光环效应

B、首因效应

C、近因效应

D、刻板印象

【答案】B

【解析】正确答案是B。首因效应，也称为第一印象效应，是指个体在认知过程中，

最先输入的信息对后续认知产生的影响最为显著。购房者首次看房时对小区环境、建筑

外观、绿化等形成的第一印象，会深刻影响其后续的判断和决策。A选项光环效应是指

对某人或某事物的某个突出特征形成好或坏的印象后，会泛化到其他方面，与题干描述

的“首次进入”不完全吻合。C选项近因效应是指最新获得的信息对认知的影响更大，与

题干相反。D选项刻板印象是指对某一类人或事物产生的固定化、概括化的看法，与题

干描述的个体体验不符。知识点：消费者信息处理过程中的认知偏差。易错点：容易将

首因效应与光环效应混淆，需注意前者强调时间顺序上的“第一”，后者强调某一特征的

“泛化”。

2、一位客户在购房时，反复强调“学区房是唯一的选择”，对其他非学区房几乎不予

考虑，这种消费心理现象主要体现了？

A、从众心理

B、求实心理

C、求名心理

D、需要主导性

【答案】D

【解析】正确答案是D。需要主导性是指在消费者的多种需要中，总有一种需要处

于主导地位，决定和支配着消费者的购买行为。该客户对“学区房”的强烈需求主导了其

购房决策，其他需求被暂时搁置。A选项从众心理是指受他人影响而跟随购买的行为，

题干未体现。B选项求实心理是指注重商品的实际效用和性价比，与题干不符。C选项

求名心理是指追求品牌、名气以显示身份地位，题干强调的是功能需求而非名声。知识

点：消费者需要与动机理论。易错点：可能会误认为这是“求实心理”，但求实心理更侧

重综合性价比，而此案例是单一核心需求的绝对主导。

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3、房地产经纪人向客户推荐房源时，先展示一套条件稍差但价格较高的房源，再

展示目标房源，从而使目标房源显得更具吸引力。这种技巧利用了消费者的？

A、锚定效应

B、对比效应

C、晕轮效应

D、禀赋效应

【答案】B

【解析】正确答案是B。对比效应是指两个或多个事物同时或相继出现时，它们之

间的差异会被感知得比实际更大。通过先展示一个参照物（较差房源），使得后续展示

的目标房源在对比之下显得优点突出。A选项锚定效应是指初始信息（锚点）影响后续

判断，虽然相关，但对比效应更准确地描述了两者并列比较时的心理现象。C选项晕轮

效应同第一题。D选项禀赋效应是指拥有某物时对其评价高于未拥有时，与题干情境不

符。知识点：消费决策中的认知启发式偏差。易错点：锚定效应与对比效应容易混淆，

锚定强调一个“点”作为参考，对比强调两个“物”相互参照。

4、某购房者因为担心房价未来会持续上涨而决定立即购买，这种购房动机属于？

A、求安动机

B、求利动机

C、避害动机

D、求同动机

【答案】C

【解析】正确答案是C。避害动机是指为了逃避或减少潜在的危险、损失或不快而

产生的行为驱动力。担心房价上涨导致未来购买成本增加，属于对未来经济损失的规

避，因此是避害动机。A选项求安动机是寻求安全、稳定，如选择治安好的小区。B选

项求利动机是为了获取经济收益，如投资性购房。D选项求同动机是为了与社会群体保

持一致，如购买与同事相似的房子。知识点：消费者购买动机的分类。易错点：容易将

“担心上涨”误判为“求利”，但求利是主动追求收益，避害是被动规避损失。

5、在家庭购房决策中，丈夫更关注价格、地段和升值潜力，妻子更关注户型、朝

向和社区环境，这体现了家庭购房决策中的？

A、角色分工

B、意见分歧

C、决策冲突