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2025年演出经纪人演出合同谈判的整合性谈判（双赢）策略专题试卷及解析1

2025年演出经纪人演出合同谈判的整合性谈判（双赢）策

略专题试卷及解析

2025年演出经纪人演出合同谈判的整合性谈判（双赢）策略专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在演出合同谈判中，整合性谈判（双赢）策略的核心目标是？

A、最大化自身利益

B、实现双方利益最大化

C、迫使对方接受己方条件

D、维持长期合作关系

【答案】B

【解析】正确答案是B。整合性谈判的核心是通过创造价值实现双方利益最大化，而

非单方面获利。A是分配性谈判的目标，C是强硬策略的表现，D是双赢策略的副产品

而非核心目标。知识点：整合性谈判定义。易错点：将长期合作视为核心目标而忽略利

益创造。

2、演出经纪人在谈判前进行BATNA（最佳替代方案）评估的主要目的是？

A、向对方施压

B、确定谈判底线

C、展示专业能力

D、缩短谈判时间

【答案】B

【解析】正确答案是B。BATNA帮助经纪人明确在无法达成协议时的最佳选择，从

而设定谈判底线。A可能适得其反，C与BATNA无关，D不是主要目的。知识点：

BATNA概念。易错点：混淆BATNA与谈判筹码。

3、在演出合同谈判中，以下哪项最符合”扩大蛋糕”的整合性谈判技巧？

A、要求提高演出费

B、延长合同期限

C、增加衍生品分成比例

D、共同开发周边产品

【答案】D

【解析】正确答案是D。共同开发周边产品能创造新价值源，典型体现”扩大蛋糕”

理念。AC都是分配现有资源。知识点：价值创造策略。易错点：将单纯提高分成比例

视为价值创造。

4、演出经纪人使用”锚定效应”时应注意？

A、设置极端高价

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B、参考行业标准

C、先让对方报价

D、避免使用锚定

【答案】B

【解析】正确答案是B。合理的锚定应基于行业标准，否则会失去可信度。A可能

导致谈判破裂，C放弃主动权，D是消极策略。知识点：锚定效应应用。易错点：认为

锚定越高越好。

5、在双赢谈判中，处理利益冲突最有效的方法是？

A、坚持己方立场

B、寻找客观标准

C、要求第三方仲裁

D、暂时搁置争议

【答案】B

【解析】正确答案是B。客观标准（如行业惯例）能公平解决冲突。A导致对抗，C

是最后手段，D可能拖延问题。知识点：客观标准原则。易错点：混淆客观标准与主观

判断。

6、演出合同谈判中，“分块谈判”策略的主要优势是？

A、增加谈判复杂度

B、降低风险暴露

C、逐步建立信任

D、提高谈判效率

【答案】C

【解析】正确答案是C。分块谈判通过小协议逐步建立信任，促进整体协议达成。A

是缺点，B不是主要目的，D可能反而降低效率。知识点：分块谈判策略。易错点：将

复杂度视为优势。

7、经纪人识别对方真实利益的最佳方式是？

A、直接询问

B、观察非语言信号

C、分析公开信息

D、提出假设性问题

【答案】D

【解析】正确答案是D。假设性问题能间接揭示对方深层利益。A可能得到表面回

答，B需要专业技巧，C信息有限。知识点：利益识别技巧。易错点：过度依赖直接询

问。

8、在演出合同谈判中，“公平分配”原则通常适用于？

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A、固定成本分摊

B、创意贡献回报

C、风险承担比例

D、新增价值分配

【答案】D

【解析】正确答案是D。公平分配主要针对共同创造的新价值。AC有更客观的分配

依据。知识点：公平分配原则。易错点：将所有分配都视为需要公平处理。