IT服务外包项目提成方案模板.docxVIP

IT服务外包项目提成方案模板

一、方案目的与适用范围

在竞争激烈的IT服务外包市场，有效的销售激励机制是驱动业务增长、提升团队战斗力的核心要素之一。本方案旨在明确IT服务外包项目（以下简称“项目”）的销售提成计算与发放标准，充分调动销售及相关人员的积极性与创造性，确保公司与个人目标的共同达成，实现可持续发展。

本方案适用于公司内直接参与IT服务外包项目销售工作，并与客户签订项目合同的销售人员（或销售团队，以下统称“销售人员”）。对于售前技术支持等间接参与销售过程并对项目成单有重要贡献的人员，其激励可参照本方案或另行制定补充细则。

二、基本原则

1.业绩导向，公平公正：提成计算以实际销售业绩为核心依据，规则透明，标准统一，确保对所有销售人员一视同仁。

2.激励适度，兼顾效益：提成比例的设定需综合考虑项目利润空间、公司发展阶段及市场平均水平，既要有效激励销售人员，也要保障公司整体效益。

3.风险共担，注重回款：强调销售业绩不仅包括合同签订，更需关注项目款项的实际回收，将回款情况与提成发放紧密挂钩。

4.灵活调整，动态优化：本方案并非一成不变，公司将根据市场环境、业务发展战略及实际运行效果，适时对提成政策进行评估与调整。

5.团队协作，成果共享：鼓励团队协作，对于涉及团队作战或跨部门协作完成的项目，应合理分配提成，体现集体贡献。

三、提成计算与标准

（一）提成基数的确定

提成基数原则上以项目合同总金额（扣除明确列明的第三方采购成本、代缴税费及其他非服务性费用后的净额）作为计算基础。具体计算方式为：

提成基数=项目合同总金额-合同约定的第三方采购成本-明确的代缴税费-其他经公司认定的非服务性费用。

（二）基础提成比例设定

基础提成比例根据项目类型、合同金额、利润水平及市场竞争程度等因素综合确定，并划分不同档次。

1.按项目类型划分：

*例如，人力外包/驻场服务类项目，可设定一个基础提成比例区间。

*定制开发/解决方案类项目，由于其技术含量和利润空间通常较高，可设定相对较高的基础提成比例区间。

*运维服务/支持类项目，根据服务周期长短和稳定性，设定相应的基础提成比例区间。

2.按合同金额规模划分：可对不同合同金额区间设置阶梯式提成比例，鼓励销售人员拓展更大规模的项目。例如，合同金额达到A级别，提成比例为X%；达到B级别（BA），提成比例为Y%（YX），以此类推。

3.特殊项目：对于战略意义重大、市场开拓性强或利润水平显著高于平均的项目，经公司相关负责人审批后，可采用专项提成比例。

（三）提成调整因素

1.回款周期与风险：

*对于预付款比例高、回款周期短的项目，可在基础提成比例上给予一定上浮奖励。

*对于回款周期长、风险较高的项目，可根据情况适当降低提成比例，或设置更严格的回款挂钩条件。

2.新老客户与市场拓展：

*开发全新行业或全新客户的项目，可给予一定的提成上浮奖励，以鼓励市场开拓。

*老客户的深度开发或续约项目，根据客户维护成本和业绩稳定性，可设置相应的提成调整。

3.项目毛利率：对于毛利率高于公司设定基准值的项目，可给予额外奖励；对于毛利率低于基准值的项目，提成比例可能下调，具体由公司根据项目实际情况评估。

4.销售费用控制：若项目销售过程中产生的相关费用（如商务招待、差旅等）超出公司规定标准，超出部分可能按一定比例从提成中扣除。

（四）提成计算公式

项目提成金额=提成基数×基础提成比例×各项调整系数（如有）×回款完成比例

四、提成发放

（一）结算周期

提成结算通常以自然月或季度为周期进行统计。

（二）发放条件

1.项目合同已正式签订，且合同已生效。

2.项目款项已按合同约定实际到账。提成发放金额将严格按照客户实际回款金额及对应比例进行计算。

（三）发放流程

1.数据统计：销售部门或财务部门于每个结算周期结束后X个工作日内，根据已签订合同、到账回款等凭证，统计销售人员的应提提成金额。

2.审批流程：统计结果经销售负责人审核、财务部门复核、公司相关领导审批后生效。

3.发放时间：审批通过后的X个工作日内，随当月（或次月）工资一同发放，或单独发放。

（四）回款相关约定

1.提成发放以实际回款为首要依据。若项目款项分阶段支付，则提成也按相应的回款比例分期支付。

2.对于已结算但后续发生坏账的项目（如客户违约导致款项无法收回），公司有权从该销售人员后续应得提成中扣除已发放的对应部分提成。

五、特殊情况处理

1.项目丢单或合同终止：若已签订合同因非销售人员个人原因（如客户方战略调整、不可抗力等）导致终止且未产生实际回款，则该项目不计提提成。若因销售人员个人重大失误导致项目丢失或合同无效，公