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业务拓展知识试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.业务拓展（BD）的核心目标是？

A.维持现有客户关系

B.最大化短期销售额

C.开拓新市场和新客户，实现长期业务增长

D.降低生产成本

2.在进行市场分析时，识别目标客户群体的主要工具是？

A.SWOT分析

B.PEST分析

C.客户细分（Segmentation）

D.五力模型分析

3.“发现尚未被满足的顾客需求”是哪个业务拓展阶段的关键活动？

A.准备阶段

B.接触阶段

C.谈判阶段

D.持续跟进阶段

4.在接触潜在客户时，最首要的步骤是？

A.直接推销产品或服务

B.提出复杂的解决方案

C.建立初步联系并了解客户基本情况

D.进行产品功能演示

5.商务谈判中，强调共同利益和双赢解决方案有助于建立？

A.竞争优势

B.合作关系

C.价格优势

D.迫使对方让步

6.以下哪项不属于有效的客户关系管理（CRM）实践？

A.记录客户偏好和购买历史

B.定期进行客户满意度调查

C.忽视小额客户的反馈

D.提供个性化服务和关怀

7.开拓新区域市场时，首先分析该市场的政治、经济、社会和文化环境，属于哪种分析？

A.内部环境分析

B.竞争对手分析

C.宏观环境分析（PEST分析）

D.客户需求分析

8.将产品或服务提供给分销商或合作伙伴，以扩大市场覆盖范围，属于哪种渠道策略？

A.直接销售

B.间接销售（渠道分销）

C.直复营销

D.线上直销

9.评估潜在合作机会时，分析进入壁垒、供应商议价能力、购买者议价能力、替代品威胁、现有竞争者竞争强度，使用的是哪种模型？

A.BCG矩阵

B.波特五力模型

C.麦肯锡7S模型

D.盈利能力分析模型

10.在业务拓展过程中，明确要达成的具体目标、时间表和衡量标准，是指？

A.战略规划

B.目标设定（SMART原则）

C.风险评估

D.资源配置

11.当面临多个潜在客户时，优先选择那些最符合公司战略方向和资源能力的客户，体现了？

A.效率原则

B.效果原则

C.关系导向原则

D.创新导向原则

12.向决策者展示产品或服务的价值，并说服其采取行动的过程，称为？

A.市场调研

B.客户拜访

C.商务演示

D.合同谈判

13.在与客户建立长期关系时，及时响应客户问题和投诉，是体现了？

A.专业精神

B.客户至上原则

C.成本控制意识

D.竞争敏感度

14.对于技术复杂或定制化的产品/服务，常用的初步接触方式是？

A.冷电话推销

B.社交媒体互动

C.专业展会参与

D.产品目录寄送

15.业务拓展人员需要具备良好的沟通能力，这包括？

A.清晰表达、积极倾听、有效提问、非语言沟通

B.高压销售技巧

C.只需口头表达能力

D.回避敏感问题

二、判断题（每题1.5分，共15分，请在括号内打√或×）

1.业务拓展仅仅是销售部门的责任。（）

2.所有的潜在客户都具备相同的购买需求和决策过程。（）

3.在谈判中，坚持立场，不让步是赢得谈判的最佳策略。（）

4.客户关系管理的主要目的是降低客户服务成本。（）

5.进入一个新的国家市场，语言和文化差异通常不是主要的挑战。（）

6.寻找和评估渠道合作伙伴是业务拓展的重要环节。（）

7.SWOT分析主要用于评估公司自身的优势、劣势、机会和威胁。（）

8.一次成功的商务演示足以促成最终的交易。（）

9.业务拓展人员应该主动寻求反馈，并据此调整策略。（）

10.创新思维对于发现新的业务机会至关重要。（）

三、简答题（每题5分，共20分）

1.简述业务拓展流程的主要步骤。

2.阐述进行客户需求分析的重要性，并列举至少三种分析方法。

3.解释什么是“价值主张”，并说明其在业务拓展中的作用。

4.列举至少四种常见的业务拓展渠道，并简述其特点。

四、案例分析题（共15分）

你是一家软件公司的业务拓展经理，负责开拓