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代表角色旁观角色老爷角色盲从角色无所谓角色没办法角色地区经理的不恰当角色销售业绩因素分析因素勤奋/方向正确产品知识销售技巧竞争产品知识执着度服务修养比重（%） 25 20 20 10 10 10 5IntegrityMotivateCapabilityEducationWorkingexperience开发营销人力资源的必要性合格的销售人员良好个性销售技巧产品知识成功销售的四个R正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表区域管理产品知识和销售技巧工作态度绩效考核周期1制定目和标准4采取改进措施2记录工作绩效3对照原定目标和标准进行考评销售人员绩效评估

RP的工作评估销售指标的完成情况公司产品覆盖率产品销售的增长率目标客户的覆盖率区域活动的完成情况报表的填写情况怎样评估销售人员标准的评估表格——个人档案——制订个人目标（量化）——发展计划——能满足管理者的需要——与平时的各种表格、奖惩计划、竞争标准相关联——上班的第一天了解评估内容——不搞突然袭击怎样评估销售人员评估应定性与定量相结合怎样评估——销售业绩 ——团队精神——费用 ——培训表现——客户拜访 ——平时报表——产品介绍——协同拜访马斯洛需求理论与销售人员激励赫兹伯格双因素理论与销售人员激励销售指标分配与激励销售人员薪资设计与激励激励的办法与技巧销售人员指导与激励保持销售人员良好的工作热情：团队工作模式的建立销售人员的参与工作责任的有机分解多种鼓励方法的运用与销售人员共同工作积极听取销售人员的建议不断完善运作模式销售人员指导与激励卓有成效的考核制度：建立完善的考核体系建立明确而量化的考核标准建立良性的竞争环境物质奖励和精神激励相结合阶段性与长期激励的结合个人发展与团队成功相结合销售人员指导与激励BESTBelievethemEncouragethemSharewiththemTrustwiththem销售人员指导与激励挑战性的的薪资结构不同工作岗位的薪资不同，结构不同年薪制底薪制+奖金底薪+奖金+提成完全佣金制底薪+奖励+福利+股份销售人员指导与激励传授专业销售技巧有效，实用销售辅导现场工作与协同拜访拜访计划的制订实施技能开发与训练销售培训指导者的条件1.工作的实力2.计划能力3.引发动机的能力4.深入了解5.毅力、热诚6.表现能力7.精神力量（所谓教育是对学习者的人格发展整体产生影响的行为。因此，在指导者的所有条件中，精神力量是最根本、最重要的条件。）销售计划的制订与实施核定销售指标量确定销售人员合理的工作量：进行合理的区域设置，有效的分配工作量进行客户重要度分析，进行相应的人员设置以产品的特性确定销售人员的工作设置分析销售人员的工作能力和成长空间销售工作量的设计：客户按年销售量（销售潜力）分类和计数确定各级客户的年访问密度确定产品的竞争系数地区工作量＝（A客户数X访问密度＋B客户数X访问密度＋C客户数X访问密度）X产品系数确定每一位销售人员的年工作限额营销目标确立的特点：量化目标和质化目标相结合－－针对不同业务内容分解★进行区域销售额目标设立，并进行区域销售目标的考核★确定区域渗透率目标★确定近、中、远期的市场占有率目标★确定质化目标的评估标准，销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标★市场部：信息系统、产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、公关计划、媒体调研、媒体发布、策略执行监控、公关活动、人员培训、★销售部门：市场覆盖、各项销售目标实现、客户开发管理和市场渗透、回款、销售费用管理、货物管理、经销商控制、终端促销、公关活动、消费者服务销售团队的目标定量工作目标的确定◆销售额、销售量、回款额、回款率◆市场占有率◆市场渗透率/增长率◆拜访计划的量化定性工作目标的确定◆完成工作的品质◆