对公客户经理营销实战培训.pptVIP

口头性购买信号“听起来不错嘛！”“您的产品有什么特别好处？”“我希望您能提供更多的信息。”“您提出一些好的想法”“能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品？”非口头性购买信号点头翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面积极的面部表情，例如：微笑身体前倾记录您的产品识别购买信号（一）表示友好的姿态“要不要喝点什么饮料？”“中午留下来一起吃饭，怎么样？”“看得出，你还挺专业的。”通过面部表情观察客户的动作从言谈中判断识别购买信号（二）1.拜访前准备工作明确拜访目标制定拜访计划制定拜访策略准备好资料和相关工具进行营销模拟做好拜访预约1.1:明确拜访目标什么时间拜访客户最好？产品可以解决客户哪方面问题?什么是客户的需要?客户有准备购买的条件吗?在拜访的各阶段我该怎么做?可以使用哪些辅助工具？客户可能的负反馈是什么?1.2:制定拜访策略专业销售人员的“工具包”名片笔记本电话本客户相关资料相关产品与服务资料辅助证明材料纪念品相关表格标准合同客户提出的需要准备的其它资料预约的主要内容确定客户方洽谈人员阐明拜访事由和目的确定拜访时间确定洽谈地点1.3:做好拜访预约1.3:做好拜访预约（续）预约的方法面约拖约广约函约电约2.正式实施拜访2.1:销售开场白2.2:如何探询客户的需求?2.3:满足客户需求—陈述产品利益2.4:销售的促成2.5:如何处理客户的负反馈?自信真诚认真而且庄重避免支配销售拜访时的态度树立专业营销形象服饰仪态声音表情身体语言赢得客户的信任——亲和力第一印象更多来源于外表而非语言身体语言会说话关注别人注意观察对方的举止表现你对别人感兴趣欣赏共同点适当的自我袒露话题的选择——开场场合：我们所在的位置事实：发生了什么思想和见解2.1:销售拜访开场白四步曲融洽气氛---闲聊陈述拜访目的

延伸拜访的益处

核实是否认同2.2:如何探询客户的需求？询问的重要性了解客户的想法和观点客户导向式销售的要求表达了对客户的关注开放式鼓励对方从中畅所欲言5W1H封闭式限制对方答案在某一确定点用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个询问方式封闭式开放式 高获得性问题想象式询问的方式一般开放式：高获得性问题：封闭式：想象式:询问的策略聆听探询之后是……人与人之间的沟通是双向的对于销售员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息作为销售人员应该知道：听清事实听到关联听出感觉聆听技巧讨论：什么会影响听清言语内容?良好的聆听首先要听清事实客户的表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清良好的聆听要理解---听到关联用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受良好的聆听要有反馈---听出感觉积极的聆听：LADDER“L”:Look，就是看着说话的人集中注意力。“A”：Ask，就是发问。“D”:Don’tinterrupt，不要打断别人的话。“D”:Don’tchangethesubject，不要突然改变话题。“E”:Emotion，情绪，小心留意自己与对方的情绪反应。“R”:Response，反应，声音、动作或姿势上的回应。2.3:满足客户的需求---陈述产品利益特性（Feature）产品的固有属性对任何人都是一样的利益（Benefit）产品的优点对顾客的价值满足顾客需求对不同人是不同的优势（Advantage）与竞争产品相比的长处先进之处特性、优势和利益---FAB陈述利益四部曲认同客户用产品的利益满足客户的需求用推广工具来支持和证明观点核实确认陈述利益的七个技巧用客户听得懂的语言说断言的方式记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来反复增强感染力利用刚好在场的人利用其它客户2.4:销售的促成为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用。销售的促成---获取承诺什么是购买信号？ 它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。口头性购买信号非口头性购买信号表示友好的姿态购买信号1.澄清客户经理制的认识误区2.推行客户经理制需要在