消费者购买过程的心理活动.pptxVIP

第3章

消费者购置过程心理活动;;假如今天你能够得到任何你想要三件东西，你会选择什么？;你天天都在做些什么？;;什么推进了人们做出各种各样行为？

;什么是需要

需要类型和内容

需要特征

需要发展改变规律;（一）什么是需要？;（二）需要类型和内容

;（二）需要类型和内容

;（二）需要类型和内容

;（三）需要特征;

马斯洛需要层次理论;

（三）需要特征;15;16;17;（四）需要发展改变规律;（五）消费者需求行为改变趋势;

泰国首都曼谷有家酒吧主人，门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目标大字“不准偷看”。过往行人十分好奇，偏偏非要看个终究不可。只要把头探进桶里，便能够闻到一个清醇芳香酒味，还能够看到桶底“本店美酒与众不一样，请享用！”字样，不少大叫上当人，却在一笑之后顿觉酒瘾大发，于是进店试饮几杯。

试分析该酒吧是利用了消费者哪一个心理进行营销？

;（一）动机概念

;;;始动功效

指向或选择功效

维持功效

调整和反馈功效;趋避冲突

双趋冲突

双壁冲突;（五）消费者购置动机;;2、消费者详细购置动机;一、消费行为概述

1.消费行为含义

是消费者为满足本身需要，在购置动机驱使下，寻找、购置、使用和评价商品活动。;2.消费行为特征

;（二）消费行为改变趋势分析

;（三）消费行为影响原因

;（四）消费行为模式

;二、消费者购置行为心理类型

;二、消费者购置行为心理类型;三、消费者购置行为理论介绍

;课堂调查

一个酷热天气里你正躺在沙滩上。你非常想喝些冷饮，过去一个小时里你一直在想，假如能喝上你最喜欢品牌可口冰镇啤酒该是何等享受。有一个同伴起身，并提出能从附近唯一一处卖啤酒地方为你带回这么一瓶你想要啤酒。他说，这一瓶啤酒可能会比较贵，并问你愿意出什么价钱来买？;A、假如这个卖啤酒唯一地方是一个富有特色度假村旅馆，你愿意为这瓶啤酒付多少钱？

B、假如这个卖啤酒唯一地方是一家又小又破杂货店，你又愿意为这瓶啤酒付多少钱呢？

请你在纸上写出A、B情形下价格。;一、消费??购置决议概述

（一）购置决议概念

决议是指人们为实现某种目标，从思维到做出决定过程。详细而言，是指人们为了到达预定目标，采取科学方法，对两个或两个以上备选方案进行合理抉择过程。;1、购置地点决议

这是处理消费者去何处购置问题。

2、购置原因决议

购置原因决议也就是为何要购置决议问题。

3、购置目标决议

购置目标决议也就是为何买这种商品而不买那种商品决议。

4、购置方式决议

购置方式，购置方式有各种，消费者在决定购置某种商品同时，还必须决定其购置方式

;5、购置时间决议

这是指在什么时候去购置商品

6、购置频率决议

这是指消费者多长时间购置一次

7、购置数量决议

用户购置商品时还必须对购置数量进行决议。

8、购置价格决议

价格是用户购置决议选择主要原因。

;1、购置决议方式

（1）个人决议

这是指消费者个人利用自己经验和搜集到信息，凭借个人智慧做出购置决议。

（2）家庭决议

指由家庭组员共同商议群体决议方式

（3）社会协商式决议

指消费者在购置商品过程中，经过社会化交往活动，参考他人意见而做出购置决议方式。

;首先依据消费者对不一样类型商品决议时特点，把购置决议分为以下几类：

1、战略性决议和策略性决议

2、常规性决议和非常规性决议

3、最优决议和满意决议

4、确定型决议、风险性决议、不确定型决议

;（一）购置决议过程组成;三、风险知觉与消费者决议;第4章

影响消费行为个人原因;影响消费者购置行为个体原因;

需要与动机

知觉

学习

信念与态度

个性;二、生理原因;三、经济原因;四、生活方式;下次课见！