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房地产项目销售激励政策及实施细则

前言

房地产项目的销售工作，是实现项目价值、保障企业现金流的核心环节。一支富有激情、战斗力强的销售团队，是项目成功的关键。为充分调动销售团队的积极性与创造性，明确销售目标，规范激励机制，确保项目销售任务的圆满达成，特制定本销售激励政策及实施细则。本政策旨在构建公平、公正、公开的激励环境，将销售人员的个人成长与项目发展紧密相连，实现个人与企业的共赢。

一、指导思想与基本原则

（一）指导思想

以市场为导向，以业绩为核心，以激励为手段，充分激发销售团队的潜能，提升整体销售效率与服务质量，确保项目销售目标的顺利实现，为企业创造更大的经济效益和品牌价值。

（二）基本原则

1.业绩导向原则：激励与销售业绩紧密挂钩，多劳多得，优绩优酬，鼓励创造更高价值。

2.公平公正原则：激励政策面前人人平等，考核标准统一透明，确保激励过程与结果的公正性。

3.科学合理原则：激励方案设计兼顾激励效果与企业成本控制，政策具有可持续性和可操作性。

4.即时激励与长效激励相结合原则：既有针对短期业绩的即时奖励，也有鼓励团队稳定与长期贡献的机制。

5.正向引导原则：鼓励合规经营、诚信销售，提升客户满意度，维护企业品牌形象。

二、激励对象

本政策适用于项目销售团队所有在职销售人员，包括但不限于销售经理、销售主管、置业顾问等直接参与项目销售工作的人员。具体人员名单以人力资源部门备案及项目销售负责人确认的为准。

三、激励方式与标准

（一）佣金激励

佣金是销售人员的核心收入来源，基于其完成的销售业绩进行核算。

1.计算基数：通常以签约合同金额（扣除挞定、退房等无效合同金额）为主要计算基数。特殊情况下，如涉及分期付款，可约定以实际到账金额为基数，具体由项目根据实际情况确定。

2.佣金比例：

*基础佣金比例：根据项目类型、产品形态、市场竞争状况及企业战略目标设定统一的基础佣金比例。

*阶梯式佣金比例：为鼓励超额完成任务，设置不同业绩区间的阶梯式佣金比例。业绩越高，对应区间的佣金比例越高。例如，完成销售任务80%以内按基础比例，80%-100%按基础比例上浮一定百分点，100%以上按更高比例。

*产品差异化佣金：针对不同产品（如住宅、商业、车位等），可根据其销售难度、利润率等因素设置差异化的佣金比例。

3.佣金计提：

*通常在客户签订《商品房买卖合同》并支付首付款（或全款到账）后，按一定比例（如50%-70%）计提可发佣金。

*剩余部分佣金（如30%-50%）待客户按揭贷款放款（或分期付款全部到账）、项目完成交房且无重大客户投诉后，一次性或分期计提发放。

（二）奖金激励

奖金作为佣金激励的补充，用于奖励在特定方面表现突出或达成特定目标的销售人员。

1.个人业绩奖金：

*月度/季度/年度销冠奖：在考核周期内，个人销售业绩排名第一的销售人员，给予一定金额的现金奖励或物质奖励。

*月度/季度任务达成奖：对于按时或超额完成月度/季度销售任务的销售人员，可设置固定金额或按任务完成比例给予的奖金。

2.团队业绩奖金：

*团队任务达成奖：当销售团队整体完成月度/季度/年度销售任务时，从团队总佣金中提取一定比例作为团队奖金池，由销售经理根据团队成员贡献度进行分配，或按团队成员个人业绩占比进行分配。

*开盘/重大节点冲刺奖：在项目开盘、重大营销活动等关键节点，设定团队整体销售目标，完成目标后给予团队集体奖励。

3.专项贡献奖金：

*新客户拓展奖：对于成功拓展特定渠道新客户并实现成交的，可给予额外奖励。

*老客户推荐成交奖：鼓励老客户推荐新客户，对成功推荐成交的老客户（或促成推荐的销售人员）给予一定奖励。

*尾盘清盘奖：针对尾盘阶段的难售房源，成功销售后可给予高于常规比例的专项佣金或奖金。

*突出贡献奖：对在项目销售过程中做出特殊贡献、挽回重大损失或获得客户高度赞誉并产生积极影响的销售人员，可由项目负责人提名，公司审批后给予特别奖励。

（三）其他激励

1.荣誉激励：如颁发“销售明星”、“金牌顾问”等荣誉证书或奖杯，并在团队内部及公司层面进行通报表扬。

2.培训激励：为业绩优秀或有潜力的销售人员提供外出培训、学习考察的机会。

3.晋升激励：将销售业绩及综合表现作为销售人员职位晋升、薪酬调整的重要依据。

四、考核办法

（一）考核周期

1.月度考核：主要针对销售人员的月度销售任务完成情况、日常行为规范等进行考核。

2.季度考核：综合评估销售人员在季度内的业绩表现、客户满意度、团队协作等。

3.年度考核：对销售人员全年的工作进行全面总结与评价，作为年度奖金发放、晋升等的重要依据。

（二）考核指标

1.核心指标：销售任务完成率