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2026年供水公司采购谈判策略管理制度

第一章总则

第一条为规范公司采购谈判策略管理工作，提升采购谈判的专业性、针对性和实效性，降低采购成本，保障采购质量，维护公司合法权益，结合公司供水物资采购、服务采购实际场景，依据《中华人民共和国政府采购法》《民法典》（合同编）等相关法律法规，制定本采购谈判策略管理制度。

第二条本制度适用于公司所有不适用招投标方式的采购项目的谈判策略管理，包括单一来源采购、询价采购、竞争性谈判采购等方式的谈判筹备、策略制定、谈判实施、结果落地等全流程；应急采购项目的谈判策略制定参照本制度执行，可根据应急需求简化流程但需保留核心管控要求。

第三条采购谈判策略遵循四大核心原则：一是合规优先原则，谈判内容、方式、流程符合法规及公司管理要求，无违规操作；二是效益导向原则，以公司采购成本控制、质量保障、供应稳定为核心制定策略；三是灵活适配原则，根据采购品类、供应商特点、市场行情差异化制定谈判策略；四是保密可控原则，谈判核心策略、底价等信息严格保密，避免泄露影响谈判效果。

第四条各部门职责划分：采购管理部门为谈判策略牵头部门，负责谈判信息收集、策略制定、谈判组织实施；财务管理部门负责采购预算审核、成本测算，为谈判价格策略提供数据支持；质量管理部门负责明确采购品质量要求，为谈判质量条款策略提供依据；法务部门负责谈判条款的合规性审核，规避法律风险；使用部门负责提供采购品使用需求，参与策略制定；审计部门负责监督谈判策略执行及谈判过程的合规性。

第二章谈判范围与分类

第五条谈判范围界定：本制度所指采购谈判覆盖公司非招投标类采购项目，包括但不限于：达不到招投标金额标准的管材、净水药剂、备品备件等物资采购；技术复杂、仅有少数供应商可提供的检测设备、专用仪表等物资采购；定制化程度高的管网运维服务、水质检测服务等服务采购；单一来源采购的核心供水物资及服务采购。

第六条谈判分类标准：按采购品类分为物资类谈判、服务类谈判，物资类谈判侧重价格、质量、交付周期等维度策略制定，服务类谈判侧重服务标准、响应时效、售后保障等维度策略制定；按谈判重要程度分为常规谈判、重点谈判，常规谈判适用于采购金额小、标准化程度高的项目，重点谈判适用于采购金额较大、影响公司核心运营的项目。

第七条谈判启动条件：采购项目经审批确定采用非招投标采购方式后，采购管理部门立即启动谈判策略制定工作；重点谈判项目需提前完成市场调研、成本测算，确保策略的科学性；常规谈判项目可结合历史采购数据快速制定基础策略。

第三章谈判策略筹备管理

第八条信息收集要求：采购管理部门牵头收集谈判所需基础信息，包括采购品的市场价格行情、同类项目采购价格、供应商的成本构成、供应能力、合作意愿、竞品情况等；物资类采购需收集质量标准、行业指导价、原材料价格波动情况；服务类采购需收集行业服务标准、同类型服务报价区间、供应商服务团队资质等；信息收集需留存书面记录，确保数据真实可追溯。

第九条成本测算管理：财务管理部门结合采购预算、市场行情、公司成本控制目标，完成采购品的成本测算，明确采购底价、预期成交价格区间；重点谈判项目的成本测算需组织多部门复核，确保测算结果准确；测算结果作为谈判价格策略的核心依据，严格保密，仅限谈判核心人员知悉。

第十条策略制定要求：采购管理部门联合相关部门根据收集的信息和成本测算结果制定谈判策略，明确谈判核心目标、价格区间、让步条件、质量条款底线、交付要求、售后保障等核心内容；常规谈判策略由采购管理部门审核后执行，重点谈判策略需报管理层审批后执行；策略需明确谈判主谈人、辅谈人分工，以及不同谈判场景的应对方案。

第十一条谈判预案制定：针对谈判过程中可能出现的供应商报价高于预期、拒绝让步、提出额外条件等情况，制定对应的应对预案；重点谈判项目的预案需组织模拟谈判，验证预案的可行性，根据模拟结果优化策略；预案制定完成后需存档，作为谈判实施的参考依据。

第四章谈判实施管理

第十二条谈判人员要求：谈判团队由主谈人、辅谈人、记录人组成，主谈人需具备丰富的采购谈判经验，负责核心条款沟通；辅谈人配合主谈人补充信息、把控节奏；记录人负责完整记录谈判过程，包括各方发言、达成的共识、未解决的争议等；谈判人员需签订保密协议，不得泄露谈判底价、核心策略等敏感信息。

第十三条谈判流程要求：谈判按既定策略有序开展，先明确谈判议程，再逐项沟通采购品的价格、质量、交付、售后等核心条款；沟通过程中需坚持底线要求，灵活运用让步策略，让步需有条件、有节奏，避免无原则让步；对供应商提出的不合理要求，需依据法规、市场行情及公司要求有理有据回应。

第十四条谈判记录要求：记录人需实时、完整记录谈判内容，包括发言时间、发言人员、核心观点、条款达成情况等；谈判记录需清晰、准确，无遗漏关键信息；单次谈判