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销售总监岗位招聘考试试卷及答案

试题部分

一、填空题（每题1分，共10分）

1.销售目标分解通常遵循______原则，确保目标可落地、可衡量。

2.CRM系统核心功能之一是管理客户______，提升客户粘性。

3.销售团队激励常用的短期工具是______，长期工具多为股权激励。

4.渠道管理中，______渠道指直接与终端客户接触的销售路径。

5.客户满意度（CSAT）通常通过______调查或问卷收集反馈。

6.销售漏斗的关键阶段包括：线索、______、报价、成交、回款。

7.销售总监需关注的核心财务指标包括回款率、______和毛利率。

8.竞品分析的核心维度之一是______，即竞品的核心竞争优势。

9.跨部门协作中，销售总监需与______部门紧密配合制定定价策略。

10.客户流失预警的关键指标是客户______，即客户购买频率下降。

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1.下列属于定性销售预测方法的是（）

A.时间序列法B.德尔菲法C.回归分析法D.移动平均法

2.客户生命周期中，“获客”后的下一个阶段是（）

A.留存B.转化C.复购D.流失

3.销售团队常见架构不包括（）

A.地域型B.产品型C.职能型D.客户型

4.下列属于间接销售渠道的是（）

A.电商自营店B.线下直营店C.经销商D.电话直销

5.定价策略中，“撇脂定价”适用于（）

A.成熟产品B.新品且无竞品C.低价竞争产品D.滞销产品

6.销售绩效评估的周期通常不建议为（）

A.月度B.季度C.半年度D.年度

7.客户流失的主要内部原因不包括（）

A.产品质量问题B.服务响应慢C.竞品低价D.价格不合理

8.销售漏斗中，“线索”到“商机”的转化率通常称为（）

A.成交率B.线索转化率C.报价转化率D.回款率

9.销售合规中，禁止的行为是（）

A.如实记录销售数据B.商业贿赂C.客户信息保密D.遵守行业规范

10.数字化销售工具中，用于自动化线索跟进的是（）

A.邮件营销工具B.CRM自动化模块C.数据分析工具D.视频会议工具

三、多项选择题（每题2分，共20分，多选、少选均不得分）

1.销售总监的核心职责包括（）

A.制定销售战略B.团队招聘与培训C.客户投诉处理D.财务预算编制E.竞品分析

2.提升客户留存率的策略有（）

A.定期客户回访B.个性化服务C.会员体系D.降价促销E.产品迭代

3.销售团队培训的核心内容包括（）

A.产品知识B.谈判技巧C.客户服务D.财务报表E.团队管理

4.定价需考虑的因素有（）

A.成本B.竞品价格C.客户价值D.市场需求E.政策法规

5.CRM系统的核心功能模块包括（）

A.客户信息管理B.销售机会跟踪C.数据分析D.库存管理E.采购管理

6.销售数据报表需重点关注的维度有（）

A.销售额B.回款率C.客户数量D.竞品销量E.员工离职率

7.销售总监需跨部门协作的部门有（）

A.市场部B.财务部C.产品部D.人事部E.研发部

8.竞品分析的维度包括（）

A.产品功能B.价格体系C.渠道布局D.客户群体E.品牌影响力

9.提升回款率的措施有（）

A.明确回款条款B.定期催款C.信用额度管理D.现金折扣E.延长账期

10.新市场拓展的关键步骤包括（）

A.市场调研B.渠道搭建C.定价测试D.团队配置E.竞品应对

四、判断题（每题2分，共20分，正确打√，错误打×）

1.销售目标必须遵循SMART原则才能有效落地。（）

2.CRM系统仅用于记录客户基本信息，无其他功能。（）

3.渠道数量越多，销售业绩一定越好。（）

4.客户投诉是发现问题的机会，而非单纯的麻烦。（）

5.销售团队激励只需依赖现金奖金即可。（）

6.市场份额比利润更重要，需优先追求份额增长。（）

7.销售预测越精准，对销售决策的帮助越大。（）

8.客户生命周期仅包含“获客、留存、流失”三个阶段。（）

9.谈判中优先让步能更快促成合作，提升成交率。（）

10.数字化转型对销售总监的工作影响不大。（）

五、简答题（每题5分，共20分）

1.如何将年度销售目标分解到季度、月度及个人？

2.简述客户生命周期管理的关键环节及核心目的。

3.若销售团队整体绩效连续2个月未达标，你会采取哪些改进措施？

4.如何平衡新客户开发与老客户留存的资源投入？

六、讨论题（每题5分，共10分）

1.假设公司新品上市1个月，遭遇竞品低价倾销冲击，销量远低于预期，作为销售总监你会如何调整策略？

2.若核心销售骨干（负责公司30%业绩）突然提出离职，你会如何处理以降低对团队及业绩的影响？

答案部分

一、填空题答案

1.SMART

2.生命周期

3.销售提成/奖金

4.直接

5.售后/满意度

6.商机

7.销售额

8.核心竞争力

9.市场/产品

10.活跃度下降

二、单项选择题答案

1.B