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中小型公司销售管理制度

为规范销售业务运作，提升销售团队效能，保障公司与客户合法权益，结合中小型企业实际经营特点，制定本销售管理制度。制度覆盖销售组织架构、业务流程、考核激励、客户管理、风险控制及团队发展等核心环节，旨在通过标准化操作与灵活性管理相结合的方式，实现销售目标的可量化、可追踪与可持续增长。

一、销售组织架构与岗位职责

公司销售体系采用“销售部-客户服务部-商务支持组”三级协同架构，总编制不超过30人（根据年度营收目标动态调整）。

销售部设销售总监1名、区域销售经理3-5名（按客户地域或行业划分）、销售专员10-15名。销售总监负责制定年度销售目标、资源分配及团队管理；区域经理承担所辖区域业绩指标，指导下属专员开展客户开发与维护；销售专员为一线执行角色，负责目标客户的日常拜访、需求挖掘及订单跟进。

客户服务部设客服主管1名、客服专员3-5名。主管统筹售后问题处理与客户满意度管理，专员负责订单履约跟踪、售后投诉响应（响应时效≤2小时）、定期客户回访（月度覆盖率≥80%）及客户档案更新。

商务支持组设商务经理1名、商务助理2-3名。商务经理负责合同审核、价格政策执行及订单录入系统；商务助理处理合同盖章、物流对接、发票开具（收到对账单后3个工作日内完成）及数据统计（周度销售报表、月度回款分析）。

各岗位实行AB角互补机制，关键节点（如季度末冲刺、核心客户签约）由销售总监统筹跨部门协作，确保业务连续性。

二、销售业务全流程规范

（一）客户开发与筛选

1.线索获取：销售专员通过线上（官网留言、社交媒体广告、行业平台注册）、线下（行业展会、客户转介绍、老客户二次开发）及内部资源（市场部提供的潜在客户名单）多渠道收集线索。

2.初步筛选：按《客户分级评估表》对线索分类，评估维度包括企业规模（年营收≥500万）、需求匹配度（产品/服务与客户痛点契合度≥70%）、信用记录（无公开失信信息）。A级（高潜力）线索24小时内安排首次接触，B级（中等潜力）48小时内跟进，C级（低潜力）纳入储备库月度复盘。

（二）需求确认与方案输出

1.需求调研：首次拜访需携带《客户需求调研表》，重点记录客户业务场景、现有解决方案痛点、预算范围（明确是否含税费）及决策链（决策者、影响者、使用者）。复杂需求（如定制化产品）需联合技术部开展现场勘查，形成《需求确认报告》经客户签字确认。

2.方案制定：销售专员协同技术部/产品部，3个工作日内输出《解决方案建议书》，内容包含产品功能说明、服务承诺（如交付周期、售后响应）、报价明细（分项列明产品、服务、税费）及对比优势（与竞品差异点）。

（三）报价与合同签订

1.报价审批：基础产品执行公司定价表（定期更新），浮动空间≤10%；定制化需求报价需经销售总监审批，特殊折扣（＞10%）需总经理签批。报价单需注明有效期（一般30天），避免价格纠纷。

2.合同审核：采用公司标准模板，关键条款（标的、金额、交付时间、验收标准、付款方式）需经法务部、财务部会签。禁止承诺“免费升级”“无理由退货”等超出公司能力范围的条款，附加条款需通过邮件或书面补充协议确认。

3.签约归档：合同需双方盖章（客户为企业需加盖公章/合同章，个人需签字+身份证号），原件由商务支持组存档（扫描件同步至CRM系统），签约后24小时内通知客服部启动履约流程。

（四）订单执行与回款跟进

1.订单履约：商务助理收到合同后1个工作日内录入ERP系统，同步生产部/供应链部排期（常规产品交付周期≤15个工作日，定制产品≤30个工作日）。销售专员需在生产中期（7个工作日）、发货前（2个工作日）与客户确认收货信息，物流单号需同步至客户对接人。

2.验收与回款：客户签收后3个工作日内完成验收（需签署《验收确认单》），验收合格后5个工作日内开具发票（专票/普票按客户要求）。回款节点严格按合同执行（如30%预付款、60%验收款、10%质保金），销售专员需在到期前5个工作日提醒客户，逾期15天由区域经理介入协调，逾期30天启动法务流程（发送催款函）。

三、销售考核与激励机制

（一）考核指标设计

销售团队考核采用“业绩指标+过程指标”双维度，权重分别为70%、30%。

-业绩指标：销售额（完成率=实际/目标×100%）、回款率（实际回款/应收款×100%）、新客户占比（新客户销售额/总销售额×100%）。

-过程指标：有效拜访量（每月≥20次，需附拜访记录及客户签字）、线索转化率（成单客户数/有效线索数×100%）、客户满意度（季度调研得分≥85分）。

（二）激励方案

1.提成机制：基础提成比例为销售额的2%-5%（根据产品毛利分级，高毛利产品提成