推销技巧与商务谈判06促使交易成功.pptVIP

在推销活动中，许多推销人员都对提出成交请求有着一定的恐惧感，总是担心提出成交请求后会遭到客户的拒绝，或者觉得难为情，不好意思向客户开口。持有这种心理的推销人员在与客户洽谈时始终处于被动地位，容易错失成交良机，故而难以顺利促成交易。事实上，客户说“不”是非常正常的现象，推销人员即使在被客户拒绝成交请求后，还可以继续推销，争取再次成交。因此，推销人员应当努力克服恐惧心理，保持积极的心态，敢于不断提出成交请求，直至获得成功。模块二促成交易一、促成交易的基本策略→（二）保持积极心态，主动促成交易树立自信，创造成功自信是推销人员必备的职业素质之一，也是推销人员取得成功的基础。一名自信的推销人员，不仅能够获得客户的信任与青睐，还能取得良好的销售业绩与职业发展。要树立自信，推销人员可以从以下几个方面入手。（1）要对推销职业有信心。（2）要对产品有信心。（3）要对企业有信心。（4）要对自己有信心。……（详见教材）明德修业模块二促成交易尊重客户，成就自己娜娜是某黄金珠宝专卖店的推销员，她虽然工作还不到一年的时间，但是取得的推销业绩却非常出众，并且拥有许多忠诚客户。作为店里的销售冠军，娜娜到底是怎样赢得客户，并取得这么好的业绩的呢？娜娜的一位客户赵女士是这样说的：“我原本想买××家的黄金首饰，可那里的推销员看我独自一人，都不愿意搭理我，于是我就出来闲逛了一会儿。在我决定要离开商场的时候，一声热情的招呼让我停下了脚步，是娜娜，她问我是不是累了，要不要到店里坐会儿，喝点茶。于是，我跟着娜娜来到了店里，她为我端上了一杯热茶。……（详见教材）明德修业模块一处理客户异议（二）正确对待，仔细分析从某种意义上说，推销人员与客户之间是对立的关系，两者所站角度不同，谋求的利益也不同，因此自然会出现意见和看法上的分歧。因此，推销人员应该正确对待客户异议，并且应将异议看作是进一步了解客户的机会，鼓励客户多提宝贵意见。另外，不同要求、不同性格及不同心理使得客户提出的异议类型多种多样。对此，推销人员不可盲目应答，而应先明确异议的内涵，再分清异议的类型，经过仔细分析和合理归纳之后，再有针对性地处理这些异议，从而顺利完成推销任务。模块一做好洽谈准备三、客户异议的处理原则模块一处理客户异议解决客户异议，需要把握时机。当客户提出的异议易于回答时，推销人员可以当场答复以显示对客户的尊重；当客户提出的异议一时难以解释清楚或者需要请示上级才可以答复时，推销人员可以拖延一段时间再回答，以免误导客户；当遇到客户故意刁难或者开玩笑时，推销人员可以不予答复。推销人员在回答异议时应简明扼要、条理清晰，避免将个人思想强加于人，更不能与客户发生争吵，以免造成交谈僵局。（三）适时处理，巧妙回答模块一处理客户异议三、客户异议的处理原则在与客户交谈时，推销人员要做到“永不争辩”。永不争辩并不意味着只能顺应客户，不可以否定客户，而是指推销人员在任何情况下都要避免同客户发生争吵，即使对方故意挑刺、蛮不讲理，也要“以和为贵”。因为争吵并不能说服客户，推销人员即使争吵得胜，也会因此失去成交的机会。模块一处理客户异议直接否定处理法又称“反驳处理法”，是指推销人员应用较为明显的事实和理由直接否定客户异议的一种处理方法。直接否定处理法适用于客户不了解产品，或者存在偏见而提出异议等情况。其不仅能够给予客户一个明确的、不容置疑的答复，增强客户的购买信心，还能够节约洽谈时间，提高推销效率。但是，如果方法使用不当，则极易引发客户的抵触情绪，伤害客户的自尊心，甚至激怒客户，从而导致推销活动陷入僵局。（一）直接否定处理法四、客户异议的处理方法模块一处理客户异议推销人员在运用直接否定处理法时，需要注意以下问题：①用于反驳客户的话语必须有据可查、有理可依、有证可见，要做到以理服人，决不可靠强词夺理压制客户；②态度要真诚，言辞要恳切，不可高声大嗓、情绪激动地对客户进行说教；③在说明情况时可适当给予客户更多的信息，使客户能够更好地了解产品、企业和推销人员；④可以适当使用一些幽默的话语，以缓和严肃或尴尬的气氛。四、客户异议的处理方法模块一处理客户异议情景一顾客：“这房屋的公摊面积比例比一般的要高出不少。”推销员：“您大概有所误解，我们这次推出的是花园房，其公摊面积占比为18.2%，而一般房屋的公摊面积平均占比达19%，我们的比平均值还小0.8%呢。”情景二顾客：“我听说你们这种产品是国外已经淘汰了的产品，你们怎么还在卖呢？”推销员：“您说的不对，我们这款产品在今年1月份刚获得了国家专利和优质产品证书，怎么会是淘汰产品呢？这肯定是有人散布的谣言，您怎么就信了呢！”思考：以上案例中，哪位推销