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与顾客争辩（赢了小我，失去了订单）没有掌握主控权（被动等待顾客购买、无法掌控局面等）下意识征求顾客意见（不够强势，不够自信）光说不做（期待顾客允诺或根本不清楚该做什么等）感知能力较弱（不会察言观色、不清楚顾客的言谈举止背后的潜台词等）怎么才能突破障碍，少犯错误？首先要清晰家访的目的；熟悉家访框架流程，熟知产品核心卖点；储备足够的话术以便于左右逢源；灵活运用。第一次到顾客家做陌生生拜访的目的：1、了解顾客的身体状况、保健意识、家庭成员、文化层次、性格、购买能力以及经济支配权。初步建立顾客对服务代表、产品、公司的信心与信任。2、找准痛点、放大痛点、激发需求、尝试促单。3、环环铺垫、层层递进、顺理成章、邀请参会。准备道具：检测申请表，赠送券，邀请函、产品册子。注意事项：目的明确流程确定时间严谨内容充分常备：工作记录本和笔；鞋套；赞美话术与礼貌用语；了解客户简单情况以及提前策划好沟通的框架；富有亲和力的声音；亲切的微笑，与顾客感同身受的表情。第一次家访框架流程楼下整装→礼貌进门→寒暄赞美→主动点题(从记录的主诉说开去)→探寻身体状况→放大痛点，表示关切，感同身受，穿插了解顾客四有情况与及时赞美→针对顾客身体情况，生动地讲解产品（用举例子、打比方等方法），侧重点地讲产品带给顾客的好处→激发购买→神话专家，包装检测，解释赠劵→邀约参会→解决异议，总结结果→礼貌告辞→家访后顾客初步分类楼下整装风尘仆仆地赶时间去家访，难免会出现满头大汗，心情慌张，衣衫与发型被风吹乱等情况。为了给顾客良好的第一印象，我们可以在顾客楼下及附近简单收拾打理一下自己，做做深呼吸，把自己调整到激情满怀，从容淡定的状态，告诉自己鹅一定行！礼貌进门按门铃耐心等候，敲门一重两轻，后退保持适当距离，双手自然放在身体前边，面带友好微笑。不要在顾客门外东顾客开门礼貌问好，顾客让进门时，表示感谢，主动向顾客提出换鞋或者自带鞋套再进客厅，遵循客随主便的原则。进门话术“阿姨，您好，我是金威一氧化氮的小张……，您家收拾的真干净，我还是戴着鞋套进去吧，怕把地板给您弄脏了，这也是我们单位规定的”如果顾客说不用戴鞋套了，应说“谢谢阿姨”不让进门怎么办?表示理解，话术以退为进：阿姨，您一个人在家，我们又是初次认识，您有顾虑，我能理解，没关系，阿姨，常言说路遥知，日久见人心！（表情略显委屈的说）我们不同于别家单位，我今天来咱家只想……，这是我们的……，相信您了解后会对我们有个全新的认识，好，阿姨不打扰你了，我先去家……寒暄赞美“您家真干净！”“您今天气色真好！”房间干净——房间布置——气色——文化内涵——气质穿着等分层次递进赞美：直接赞美（阿姨看上去真年轻!）,间接赞美（阿姨，那照片是您儿子吧，看上去真英俊帅气，我想哥哥一定在事业上很成功，也一定很孝顺，这都是跟你教育有方分不开的），深层赞美（阿姨，您看上慈祥可亲，就像我妈一样，对于我们远离家乡，常年在打工的人的人来说，能有个像妈妈一样的人在身边，指导我的工作与生活，真的是我的福分）。在与顾客互动沟通中，有切入点，要始终穿插赞美，找到赞美的原则是真诚与适度！女生可以赞美容貌、衣着。男生第一次家访不宜赞美的过于矫情。主动点题(从记录的主诉说开去)→探寻身体状况，我们的专家接了你的电话后，对你非常重视，嘱咐我一定要早点来你这里，一定要我把工作做好，还给我说了你身体的大致情况，说阿姨好像平常血压不太稳定……（说出主诉中最明显的一种症状）？哦，阿姨看上去人很精神，要不是你亲自说出来，真想不到您会有这么多病症（健康隐患），看来我们老年人的很多疾病都具有潜伏性，平常看上去好好的，可一旦发病，真的让人很揪心！阿姨，您这自己提前还清楚自己地身体状况，我们那还有个阿姨，她就没有你这么有先见之明，她退休之前是个大学动形象地举一个平时不注重养生保健，忽然有天突发心梗脑梗的例子），现在虽然用了我们的一氧化氮（治疗量）得到了明显改善，他自己给我们说，如果平时就重视养生保健就好了，这样用个保健量就行了，少花钱，人也少受罪啦！阿姨，看来在健康面前，人人平等，谁漠视健康，健康就离开谁！以前的工作环境、子女、家庭布置、环境卫生每天的锻炼情况：练什么、怎么想锻炼的？每天在家做什么？——我可以帮助你“新”闻、小道消息：身体状况：根据准客户的实际情况找一些资料笑话、故事、气候、季节