《商务谈判》——谈判方案的制定习题.docxVIP

案例

某家电企业计划与供应商谈判年度冰箱压缩机采购事宜。企业制定的谈判目标为：期望目标是单价≤800元，账期60天；可接受目标是单价800-850元，账期45天；底线目标是单价≤880元，账期30天。谈判策略上，针对供应商重视长期合作的特点，提出“若年采购量达5万台，可接受单价提高10元但账期延长至60天”的捆绑方案。议程设计为：上午9-10点讨论采购量与价格（核心议题，占时60分钟），10-10:30讨论账期，10:30-11点确认售后条款（次要议题）。物质准备包括成本构成明细报价单、过往合作案例（隐去敏感信息）、压缩机样品及调试工具，主场会议室提前调试好投影设备并准备了饮用水。最终双方以单价830元、账期45天、年采购量4.5万台达成合作。

问题

该家电企业的谈判方案制定与准备工作体现了哪些要点？请结合案例具体说明。

答案

该家电企业的工作体现了商务谈判方案制定与准备的多项要点：

精准定位：构建了“期望目标-可接受目标-底线目标”的三层架构（如单价800元、800-850元、≤880元），符合目标设定的弹性与明确性原则。

策略制定：基于供应商对长期合作的需求，设计“采购量与价格、账期捆绑”的策略，体现“需求差异下的策略调整”。

议程设计：按重要性分配时间（核心议题占60分钟），议题顺序由主到次，符合“紧迫程度与时间策略”及“议题顺序合理化”要求。

物质准备：准备了报价单、合作案例、样品等资料，主场调试设备并布置环境，满足“资料准备全面性”与“环境准备专业性”标准。

单项选择题

1、谈判目标设定的三大原则不包括（）。

A.合理性

B.弹性

C.模糊性

D.明确性

答案：C

2、以下属于谈判“底线目标”的是（）。

A.单价争取80元/件

B.单价最高不超过90元/件

C.账期希望30天

D.售后质保争取2年

答案：B

3、议程设计中，核心议题的时间占比建议不低于（）。

A.30%

B.50%

C.60%

D.80%

答案：C

4、主场谈判的环境准备应包括（）。

A.提前踩点熟悉场地细节

B.调试投影、麦克风等设备

C.携带应急通讯工具

D.设定谈判边界防干扰

答案：B

5、谈判方案书写的核心要求不包括（）。

A.实用性

B.清晰性

C.灵活性

D.复杂性

答案：D

6、针对急躁型谈判对手，适合采用的策略是（）。

A.拖延战术

B.快速让步

C.提供详实数据

D.频繁休会

答案：A

7、物质准备中的核心资料不包括（）。

A.报价单（含成本明细）

B.市场调研报告

C.个人名片

D.过往合作案例（隐去敏感信息）

答案：C

8、当采购量突破约定规模时给予额外折扣，这体现了策略制定中的（）。

A.障碍预判

B.动态调整策略

C.目标拆解

D.差异化让步

答案：B

9、客场谈判时，需提前准备的物品不包括（）。

A.U盘和充电宝

B.产品样品

C.对方企业的核心机密文件

D.便签纸（记录对方观点）

答案：C

10、谈判若超过3天未达成共识即启动备选方案，这属于（）。

A.谈判持久应对策略

B.需求差异策略

C.时间限制策略

D.长期合作策略

答案：A