新推销员应具备的素质.pptVIP

推销员培训

一新推销员应具备的素质1个人行象2业务素质3心理素质4身体素质5思想素质

1个人形象如何树立？A树立良好风度B具有良好的语言习惯C富有幽默感

2应具备怎样的业务素质？（1）具备丰富的专业知识A企业知识B产品知识C市场知识D用户知识

2应具备怎样的业务素质？（2）具有熟练的推销技巧推销活动是一个包括寻找潜在顾客，顾客资格审查，接近准备，接近顾客，面谈，处理顾客异议，成交及售后服务在内的完整过程。推销技巧的核心是：推销员必须站在顾客立场上，为顾客的利益（也为企业的利益）说明顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分感受到购买的愉快心理，并确实因此获益或感到满足。

3需具备的心理素质（1）坚定的自信心A志在潮头B学会勇于面对现实C争做出头鸟D加快你的生活节奏（2）成功的欲望（3）顽强的意志（4）稳定的情绪（5）克服被拒绝的恐惧

二推销员必备的能力1观察能力2开拓能力3社会交往能力4创造能力5应变能力6语言表达能力7记忆能力

1观察能力指通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。

2开拓能力在推销活动中，创造性地运用各种推销技巧和推销方法，牢牢地抓住老顾客，不断地发展新顾客，开拓新市场，只有这样企业才能在稳定中求发展，在竞争中求生存，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

3社会交往能力4创造能力5应变能力6语言表达能力7记忆能力

三开发新客户（寻找潜在客户的方法）1地毯式的访问法（上门，电话）2资料查阅法3顾客介绍法4咨询法5影响中心法6代理人法7广告开拓法8个人观察法9会议寻找法10区域性访问法

四促进成交的技巧1抓住顾客表现出来的购买信号2促成生意成交的基本方法3难以达成交易的情形及其对策

1顾客的成交信号A表情信号B语言信号C行为信号

2促成生意成交的方法A优惠成交法B保证成交法C选择成交法（现校仪与稽查）D假定成交法（放样机）E请求成交法F从众成交法（这一个区的都用）G小点成交法H最后机会法I利益汇总成交法J肯定成交法

3难以达成交易的情形及其对策A推销员缺乏系统的培训B推销计划欠周详C没有同顾客更好的沟通D急于与顾客签约E害怕推销失败

五顾客异议产生的原因1顾客原因A顾客的心理障碍情绪障碍，行为障碍，认识障碍，群体障碍B顾客购买能力C顾客需要D顾客的权力能力

2产生原因A产品价格B产品质量C产品服务3其它方面原因A推销员素质低B信誉不佳C信息缺乏D推销环境不良

六如何对待顾客的异议1顾客的异议是成功的开始2正确认识异议的多面性3认真倾听顾客的异议4认真分析顾客的异议5认真处理顾客的异议

七正确处理顾客异议1尊重顾客，避免争吵2合理选择处理时机A推销过程中对顾客的异议不予回答B在尚未提出时就回答C马上回答D异议提出后，稍后再作回答顾客异议的类型需求异议财力异议权力异议价格异议产品异议货源异议推销员异议购买时间异议

八应付顾客异议的技巧1处理货源异议的技巧A契而不舍B以礼相待C举证劝诱D有效类比2处理价格异议的技巧A多介绍产品优点B缩小单价C强调受益D比较优势

九顾客类型1自以为是型2斤斤计较型3心怀怨恨型4冷静思考型5借故拖延型6好奇心强烈型7滔滔不绝型8大吹大擂型9虚情假