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商砼公司经营科2025年工作总结及工作计划

一、市场开拓与客户管理：量质双升，结构持续优化

2025年，经营科以“稳存量、拓增量、优结构”为核心策略，全年累计完成商砼销售128万立方米，同比增长11.7%；实现营业收入8.2亿元，较2024年增长13.2%；其中高标号混凝土（C40及以上）占比提升至38%，较去年提高5个百分点，产品结构向高附加值方向显著优化。

1.存量市场深耕：重点客户粘性强化

围绕区域内20家核心战略客户（占年度销售额55%），建立“1+1+1”服务机制（1名客户经理+1名技术对接人+1名售后专员），全年开展客户需求调研42次，解决技术、配送、质量等问题76项，客户满意度从92%提升至95.6%。例如，针对某大型国企重点基建项目，提前3个月介入配合设计方优化混凝土配比，将原设计C50混凝土调整为C55高性能混凝土，在保障强度的同时降低单方成本8元，成功锁定该项目全年6万立方米订单，并通过其推荐获取2个关联项目合作机会。

2.增量市场突破：新兴领域与区域拓展

聚焦“双碳”政策下的绿色建筑、新能源基建需求，重点开拓光伏电站基础、风电塔筒、装配式建筑等新兴市场，全年新增此类客户15家，贡献销量18万立方米（占比14%）。其中，与某新能源科技公司合作的光伏支架基础专用混凝土项目，通过定制化研发低收缩、高抗渗配比，打破竞品技术壁垒，中标其全国3个基地年度框架协议，预计2026年可带来稳定增量。区域拓展方面，突破传统核心区限制，向周边2个县级市场渗透，通过设立区域服务站（配备2名驻点客户经理+1台移动实验室），实现当地市场占有率从0提升至22%，新增销量9.6万立方米。

3.客户分级管理：资源精准投放

建立“ABC”三级客户分类体系（A类：年采购量≥5万立方米且回款及时；B类：年采购量1-5万立方米且信用良好；C类：零散客户或信用风险较高），匹配差异化服务资源。A类客户享受“优先排产、价格弹性、技术定制”特权，全年A类客户数量从8家增至12家，销量占比从45%提升至52%；C类客户通过设定预付款比例（≥30%）、缩短账期（≤30天）等方式，压缩低效业务，C类销量占比从22%降至15%，但整体坏账率控制在0.1%以内（较去年下降0.05个百分点）。

二、合同履约与风险控制：全周期管理，筑牢经营底线

全年共签订销售合同217份，合同总金额9.1亿元，合同履约率98.7%（较去年提升1.2个百分点），未发生重大合同纠纷；应收账款余额1.8亿元，回款率91.3%（同比提升2.5个百分点），逾期超60天账款占比仅0.8%，风险管控成效显著。

1.合同评审前置化：风险关口前移

修订《合同评审管理办法》，将技术可行性、成本测算、付款条件、违约责任等12项关键条款纳入强制评审项，由经营科牵头，联合技术部、财务部、法务部组成评审小组，2025年累计驳回高风险合同11份（涉及金额4200万元），主要问题集中在“付款周期超120天”“质量标准不明确”“履约保证金不足”等。例如，某房地产客户要求“供货后6个月内支付70%货款”，经测算其资金链紧张且行业下行风险高，评审小组一致否决合作，避免潜在坏账约1200万元。

2.履约过程动态监控：问题及时响应

建立“合同履约台账”，对217份合同设置12个关键节点（如排产时间、配送进度、验收签字、开票节点、回款日期），通过ERP系统实时跟踪，异常情况自动触发预警。全年触发预警43次，其中因天气原因导致的配送延迟21次（通过协调备用站点补供解决），因客户现场验收延迟12次（派专人驻场协调加快签字流程），因发票信息错误10次（建立开票前双方核对机制后未再发生）。通过过程管控，合同平均履约周期从45天缩短至38天，客户投诉率下降至0.3%（去年为0.7%）。

3.回款管理精细化：责任与激励绑定

推行“客户经理-区域主管-部门负责人”三级回款责任制，将回款率与绩效考核直接挂钩（占比30%），并设立“超期回款奖励池”（从回款总额中提取0.1%）。针对重点逾期客户（超30天未回款），联合法务部发送律师函5次，上门洽谈8次，成功收回逾期账款1100万元；对长期合作的优质客户，试点“现金折扣”政策（15天内回款享1%折扣），带动2家A类客户将回款周期从45天缩短至20天，全年提前回款金额达8000万元，节省财务费用约48万元。

三、成本管控与定价策略：精准测算，效益稳步提升

通过“动态成本测算+差异化定价”模式，全年综合毛利率18.6%（同比提升1.2个百分点），其中高标号混凝土毛利率达22.3%，较普通混凝土高5.8个百分点，定价策略对利润的拉动作用显著。

1.成本测算动态化：支撑定价决策

建立“原材料-运输-生产”三维成本