2025年演出经纪人商务洽谈的开局、中场与收尾策略专题试卷及解析.pdfVIP

2025年演出经纪人商务洽谈的开局、中场与收尾策略专题试卷及解析1

2025年演出经纪人商务洽谈的开局、中场与收尾策略专题

试卷及解析

2025年演出经纪人商务洽谈的开局、中场与收尾策略专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在演出项目商务洽谈的开局阶段，经纪人最核心的目标是什么？

A、尽可能压低对方的报价

B、建立良好的合作氛围与信任基础

C、立即签订合作意向书

D、展示己方的绝对优势地位

【答案】B

【解析】正确答案是B。商务洽谈的开局阶段，首要任务是营造积极、专业的沟通

氛围，为后续深入谈判奠定信任基础。A选项“压低报价”是中场博弈的目标；C选项“立

即签约”过于急躁，缺乏过程；D选项“展示绝对优势”容易引发对方抵触，不利于合作。

知识点：谈判开局策略。易错点：容易将开局目标与中场或收尾目标混淆，过早进入实

质性条款博弈。

2、当对方在洽谈开局时提出一个远高于市场价的报价时，作为经纪人，最恰当的

应对策略是？

A、立即拒绝并终止谈判

B、不加理会，直接抛出己方的底价

C、表示理解，但需对方提供报价依据，并引入市场行情进行对比

D、为了不破坏关系，无条件接受对方的报价

【答案】C

【解析】正确答案是C。面对高报价，专业的做法是保持冷静，要求对方说明理由，

同时用客观的市场数据作为参照，将谈判拉回理性轨道。A选项过于激进，可能错失机

会；B选项同样激进，缺乏缓冲；D选项则损害了己方利益。知识点：价格谈判技巧。

易错点：情绪化应对，要么激烈对抗，要么无原则退让，忽略了“有理有据”的沟通方式。

3、在商务洽谈的中场阶段，双方就演出费分成比例陷入僵局，此时经纪人应优先

考虑采取的策略是？

A、发出最后通牒，要求对方限期接受

B、暂时搁置争议，转向讨论双方更容易达成一致的其他条款

C、放弃己方立场，完全满足对方要求

D、引入第三方仲裁机构介入

【答案】B

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【解析】正确答案是B。中场谈判遇到僵局时，采用“搁置争议，先易后难”的策略可

以有效缓解紧张气氛，通过在其他条款上达成共识来积累合作势能，为解决核心矛盾创

造条件。A选项“最后通牒”是高风险策略，容易导致谈判破裂；C选项损害核心利益；D

选项“第三方仲裁”通常在谈判彻底破裂后才启动。知识点：僵局处理策略。易错点：认

为必须解决所有问题才能继续，不懂得灵活调整议题顺序。

4、在洽谈收尾阶段，为了确保口头协议得到有效履行，经纪人最重要的工作是？

A、立即举办庆祝酒会

B、将所有关键条款整理成书面纪要，并请双方签字确认

C、向媒体宣布合作达成

D、开始着手下一场演出的洽谈

【答案】B

【解析】正确答案是B。将谈判成果固化为书面文件是收尾阶段的核心环节，可以

有效避免后续因记忆偏差或理解不同而产生的纠纷。A、C、D选项虽然可能是后续工

作，但都不是确保协议履行的关键步骤。知识点：谈判收尾与合同固化。易错点：过于

乐观，认为口头承诺足够可靠，忽视了书面文件的法律效力和约束力。

5、在开局阶段，为了快速了解对方的核心需求和底线，经纪人最有效的提问方式

是？

A、封闭式提问，如“你们的预算是不是100万？”

B、引导式提问，如“您肯定也认为我们的艺人是最合适的吧？”

C、开放式提问，如“为了这次合作的成功，贵方最看重哪些方面？”

D、质问式提问，如“你们为什么提出这么苛刻的条件？”

【答案】C

【解析】正确答案是C。开放式提问能够鼓励对方充分表达其想法、需求和顾虑，是

信息收集和建立理解的有效工具。A选项封闭式提问信息量有限；B选项引导式提问带

有暗示性，容易引起反感；D选项质问式提问具有对抗性，不利于建立良好氛围。知识

点：谈判沟通技巧与提问艺术。易错点：习惯性地使用封闭式问题，导致信息获取不充

分。

6、在洽谈中场，对方提出一个非金钱的附加条件（如要求增加宣传资源），而该条

件对己方有一定成本。此时，经