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平安人寿保险公司K分公司保险产品营销策略的制定分析案例

目录

TOC\o1-3\h\u9150平安人寿保险公司K分公司保险产品营销策略的制定分析案例 1

174691.1STP分析 2

110711.1.1市场细分 2

106681.1.2目标市场选择 4

115741.2.3市场定位 6

197811.2产品策略 6

237541.2.1塑造产品品牌 6

121721.2.2加大技术创新 7

27611.2.3险种组合优化 7

143931.2.4产品包装策略 7

13771.3价格策略 8

93931.3.1综合考虑定价 8

237691.3.2重品质客户高定价 8

129981.3.3重保障客户合理定价 8

132431.3.4产品竞争激烈低定价 8

283781.4渠道策略 9

289211.4.1开发代理人渠道 9

183971.4.2充分发挥银行销售的优势 9

11151.4.3重点考虑网络销售渠道 10

165251.4.4扩展更多特定渠道 11

223671.5促销策略 11

39381.1.1加大广告促销力度 11

56021.1.2加大自媒体宣传力度 12

191961.1.3加强与医疗机构的合作 12

54541.1.4参与公共活动 12

284531.6服务营销 13

1.1STP分析

1.1.1市场细分

根据消费者的需求和银行的投保行为，K公司将整个市场进行细分，主要依赖的原则包括差异性、经济效益、可衡量、竞争性强，差异性主要保证市场细分具有自身的特点，经济效益是企业最终奋斗目标，也是企业发展市场是否具有潜力的体现，可衡量指的是在同一个细分市场，消费者的需求应该具有一致性，与其他类别的细分市场具有一定的差异性，竞争性指的是企业能够根据自身的情况出发，根据自身条件占领细分市场。通常情况下，K公司将客户群体市场进行如表4.5的细分。

表1.1客户群体市场细分

项目

客户群体

等级

职业

学生

★

家庭主妇

★

专业技能人员

★★

职员

★★

销售工作者

★★

工匠及劳工

★★

军人

★★

农民、服务业人员

★

主管级以上

★★★

退休者

★

月收入

一万元以下

★

一万元至两万元

★★

两万元至五万元

★★

五万元至八万元

★★★

八万元以上

★★★★

年龄

25岁以下

★

25岁-34岁

★★★

续表1.1客户群体市场细分

项目

客户群体

等级

年龄

35岁-44岁

★★★

45岁以上

★

教育程度

没上过学

★

小学

★

初中

★★

高中

★★

本科

★★★

研究生以上

★★★

婚姻状况

单身

★

单身有小孩

★★★

已婚无小孩

★★

已婚有小孩

★★★

从职业方面考虑，将客户群体分为学生、家庭主妇、专业技能人员、职员、销售工作者、工匠及劳工、军人、农民、服务业人员、主管级以上、退休者。在这些客户群体中，主管级以上人员具有较强的经济实力，对保险也比较认可，他们被定义为三星级客户；专业技能人员、职员、销售工作者、工匠及劳工、军人等客户群体的具有一定的经济实力，有时会非常注重自身的健康，这类人群对保险比较认可，值得保险公司进一步沟通，因此被定义为二星级客户；而学生、家庭主妇、农业、服务人员以及退休者，他们的经济实力有限，对保险的重要性认识有的也不充分，进一步沟通的可能性不大，因此被定义为一星级客户。

从月收入方面开来，收入在八万元以上的客户被认定为四星级客户，等级水平最高；收入在五万元至八万元的客户被定义为三星级客户；收入在一万元至五万元的客户被定义为二星级客户；收入在一万元以下的客户被定义为一星级客户。这是很合理的，因为收入越高，购买保险的能力越强，这样的客户更值得开发。从年龄结构方面来看，中青年客户被归为三星级客户；25岁以下的群体和45岁以上的群体被定义为一星级客户。中青年群体对保险的认可度比较高，同时具有较强的经济实力，因此成为保险公司的重点开发对象。

从受教育程度方面来看，学历在本科及以上的客户被定义为三星级客户；学历为初高中的客户被定义为二星级客户；学历为小学及以下的客户被定义为一星级客户。可以这样理解，学历越高的客户对保险重要性的认识越深，也非常注重自身的健康，因此，这类人群会积极购买保险，从而成为保险公司的推销对象，而文化水平越低，对保险的认识不足，不认为保险是人们日常必备的产品，因此也不会太过于关注保险产品，这可能也是保险公司对客户进行教育程度细分的原因。

最后，从婚姻