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煤矿销售管理制度

一、总则

为加强煤矿销售管理工作，规范销售行为，维护企业的合法权益，提高经济效益，结合煤矿实际情况，特制定本制度。本制度适用于煤矿所有煤炭产品的销售活动，涵盖从煤炭生产完成到交付给客户的全过程。

二、销售计划管理

（一）销售计划的制定

销售部门应在每年年末根据市场需求预测、煤矿生产能力、库存状况以及企业的发展战略，制定下一年度的煤炭销售计划。计划内容包括各季度、各月份的销售数量、销售价格区间、销售区域分布等。在制定计划过程中，销售部门需与生产部门、财务部门等进行充分沟通协调。生产部门提供下一年度的煤炭生产计划，包括煤炭的品种、产量、质量等信息，确保销售计划与生产计划相匹配。财务部门提供成本核算数据、资金状况等信息，以便销售部门在制定价格和销售策略时充分考虑企业的经济效益。

（二）销售计划的审批

年度销售计划制定完成后，需提交企业管理层进行审批。管理层根据企业的整体战略目标、市场形势以及资源状况等因素，对销售计划进行全面审核。对于销售数量、价格、销售区域等关键指标进行重点审查，确保计划的合理性和可行性。审批通过后的销售计划将作为企业下一年度销售工作的指导依据。

（三）销售计划的调整

在销售计划执行过程中，如遇到市场需求变化、煤炭价格波动、生产计划调整等情况，销售部门应及时对销售计划进行调整。调整销售计划需填写《销售计划调整申请表》，详细说明调整的原因、调整的内容以及对企业经济效益的影响等。申请表经销售部门负责人签字后，提交企业管理层审批。经审批同意后，销售部门按照调整后的计划执行。

三、客户管理

（一）客户开发

销售部门应积极开展市场调研，了解潜在客户的需求、购买能力、信誉状况等信息。通过参加行业展会、举办产品推介会、网络营销等多种方式，拓展客户资源。对于新开发的客户，销售部门应进行详细的背景调查，包括客户的营业执照、税务登记证、银行资信证明等相关资料。了解客户的煤炭使用情况、生产规模、销售渠道等信息，评估客户的潜在价值和合作风险。

（二）客户分类管理

根据客户的购买数量、购买频率、付款方式、信誉状况等因素，将客户分为重点客户、一般客户和潜在客户。对于重点客户，销售部门应建立专门的客户档案，记录客户的基本信息、购买历史、需求特点等。安排专人负责与重点客户的沟通和维护，定期走访客户，了解客户的需求变化，及时提供优质的产品和服务。对于一般客户，销售部门应保持定期的联系，了解客户的需求，提供必要的产品信息和技术支持。对于潜在客户，销售部门应进行持续的跟进和培育，通过发送产品资料、邀请参加活动等方式，提高客户的认知度和兴趣度。

（三）客户信用管理

销售部门应会同财务部门对客户的信用状况进行评估，确定客户的信用额度和信用期限。对于信用良好的客户，可以适当提高信用额度和延长信用期限；对于信用较差的客户，应降低信用额度或要求客户采用现款交易方式。在销售过程中，销售部门应严格按照客户的信用额度和信用期限进行销售。定期对客户的信用状况进行跟踪和评估，如发现客户的信用状况发生变化，应及时调整信用额度和信用期限。对于逾期未付款的客户，销售部门应及时进行催收，必要时可以采取法律手段维护企业的合法权益。

四、合同管理

（一）合同签订

销售部门与客户达成销售意向后，应及时签订煤炭销售合同。合同应明确双方的权利和义务，包括煤炭的品种、数量、质量、价格、交货地点、交货方式、付款方式、违约责任等条款。合同文本应使用企业统一制定的标准合同模板，确保合同条款的完整性和规范性。在签订合同前，销售部门应组织相关人员对合同条款进行审核，重点审核合同的价格条款、质量条款、付款条款等。对于合同中的重要条款，应与客户进行充分的沟通和协商，确保双方的理解一致。合同签订后，销售部门应及时将合同副本送交生产部门、财务部门、运输部门等相关部门，以便各部门做好相应的准备工作。

（二）合同执行

销售部门应严格按照合同约定的条款执行合同。及时与生产部门沟通协调，确保煤炭的生产和供应符合合同要求。跟踪煤炭的运输情况，确保煤炭按时、按质、按量交付给客户。在合同执行过程中，如遇到客户提出变更合同条款的要求，销售部门应及时与客户进行沟通和协商。对于合理的变更要求，应签订合同变更协议，并及时通知相关部门。对于不合理的变更要求，应向客户说明原因，争取客户的理解和支持。

（三）合同结算

财务部门应按照合同约定的付款方式和时间进行结算。在收到客户的货款后，及时进行账务处理。销售部门应协助财务部门做好合同结算工作，提供相关的销售发票、运输单据等资料。定期与客户进行对账，确保双方的账目一致。对于客户提出的结算异议，销售部门应及时进行调查和处理，与客户协商解决。

五、价格管理

（一）价格制定原则

煤炭销售价格的制定应遵循市场导向、成本加成、合理利润的原则。充分考虑市