温克勒谈判实力模式.pptVIP

温克勒谈判实力模式;;;;2。谈判甲方与谈判乙方的实力对比

（1）甲方登门联系一个对甲乙双方都有利可图的业务强弱

（2）甲方一直受到乙方的崇拜强弱

（3）对甲方的请求乙方保持模棱两可的态度弱、强

（4）甲方热情大方，但对谈判却吹毛求疵强弱

（5）甲方衣着正规、整洁，乙方衣着脏乱强弱

（6）甲方人员权力较大，乙方人员则常要请示上司强弱

（7）甲方对这笔业务兴趣高，愿亲自跑腿弱强

（8）甲方在与乙方谈判同时又在与第三方谈判强弱

（9）甲方私下贿赂乙方人员弱强

（10）乙方接受甲方私下的贿赂强弱;3。如何增强自己的谈判实力

由于谈判实力在谈判过程中对每一方都是动态变化着的，我们也只有在谈判过程中来加强自己的实力，离开谈判过程来谈实力都不是谈判实力的概念。

温克勒认为一个较为完整的谈判过程包括：

收集情报；

分析形势；

评估讨价还价的力量；

确定目标；

研究策略；

构造对方的期望；

调查对方的需要；

开局；

;取得进展；

回顾目标；

战术性动作；

和解范围；

终结讨价还价；

确定最后文本。

在这个过程中，作为本方的谈判代表，应该：

适当地展示自己公司的实力；例如用各种数据、各种媒体的宣传；展示产品、工厂、公司的图片等；

适当地表示对某一些业务不屑一顾问；

故作轻松等。;在传递有关实力信号给对方方面，我们可以将上述经验概括为：

(1)首先判断是否非此时传递不可?

(2)什么时机传递最佳?

(3)这种时机我们具备吗?

(4)我们可否营造这种时机?

(5)在这种时机传递的后果和对方的反应可能如何?

(6)我们对预后是否有准备或对策?

;(2)谈判的第二大原则：当没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。

在条件许可时应事先进行一些调查研究工作，努力了解对方，其现状如何?利益何在?问题是什么?谁是对方做决策的人物等等。特别是在谈判的初始阶段双方的接触对整个谈判的影响极大。那些进行了充分??备和调查研究的谈判者，他们的亮相将分外有力。反之，如果谈判者不懂得这种博奕知识，那么在未来临近的谈判中他们的地位将是极其脆弱的。;(3)谈判的第三大原则：设法让对方主动靠近你，你在保持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。

这一做法对初涉谈判的新手交涉时尤为有效。即既保持那种看似难以松动的地位，又采取某种微妙的措施使对方对谈判保持极大的兴趣，让对方“感觉”到他的成功，增加其自我满足感。对方的这种感觉越深，其向我方靠近并做出行动的决定就越快。

在互有所求的谈判中，开始时就做出顽强姿态的一方，总是能够获得更多的好处。谈判者应当注意，在采取这一原则时，虽然做出顽强的、看似难以动摇的姿态是必要的，但并不是唯一地固守这一姿态。你还应当积极地设法“引诱”对方主动靠近你，你的吸引力越大，你的优势地位才越巩固。

;(5)谈判的第五大原则：要为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。而对于自身的竞争者，不要惊慌失措，因为对竞争的惊慌失措将于事无补。

有的谈判者由于对某些生意项目表现出过分热情和兴趣，很快失去了自己的竞争优势地位。

温克勒强调指出，孤注一掷在讨价还价中是一大忌讳。你的热情和兴趣会使对方放心。谈判者所表现出的过于急切的姿态是一种虚弱的信号，不要这样做，而要使对方为了得到你的注意而竞争。如果谈判者想迫使对方同意某个决定，那他需要一种选择适当时机的敏感，还需要有一个能成为对方竞争者的势均力敌的对手。;(7)谈判的第七大原则：不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力。如果对方承受的压力来自于其内部，应当适时地递去一把“梯子”，以增加自己对对方的吸引力。

谈判者是处于特定社会环境中的人，一个富有经验的谈判者是不会轻易把自己的要求、条件和焦虑完整透彻地告诉对方的。但他们会做出某种姿态，尽力使你去接近他们。如果你天真地将自己的需要摊开，这种真诚只可能更加对自己不利。

那么，这是否意味着，我们进入谈判领域就得靠说谎(有时甚至看起来非说不可)来处事为人呢?;当然不是!我们不完全透露真实的想法，并不意味着我们必须靠谎言来隐瞒。这种认识很类似于我们对律师的看法，当律师的当事人是不道德的、是丑陋的人时，律师依法为之辩护也并不意味着律师的道德观也有问题。律师基于某种需要，对自己的当事人的“某些小事”采取不问不闻的态度，这只能说明他保持了某种策略性的姿态，而我们亦无法认为这便是律师有意在说谎。毕竟，事实上他什么也没说。

对于一个谈判者而言，保持诚实非常重要。他所说的话必须让对方信得过。如果他已经给出了某个承诺，那么就应该恪守诺言。谈判