新人知识宝典-第3集-驻守须知.pptVIP

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什么是驻守？

驻守最简单！！还有比这更简单的么？！！XX花苑1室1厅1厨1卫47m2145万XX花苑3室2厅1厨2卫150m2500万XX花苑1室1厅1厨1卫46m2140万XX花苑1室1厅1厨1卫49m2150万XX花苑1室1厅1厨1卫43m2148万XX花苑2室2厅1厨1卫76m2220万无非是带着写着优质房源的写字板，站在小区人流量大的小区门口、地铁口、商场附近吸引客户咨询和业主放盘。或者在小区里巡逻，切行家的房和客么！定点驻守流动驻守，适合带看量大的小区

驻守前准备

带看工具名片（若干）人字板选择优质房源、板面整洁、书写工整房源/客户信息登记表（房源本）随身必备税费表/贷款利率表拍照工具其他（卷尺、计算器、笔）DM单（若干）钥匙房钥匙鞋套

形象必须正装男士：衬衣、西装、领带、皮鞋；女士：衬衣、西装/套裙、皮鞋（有跟）佩戴工牌发型男士短发；女士束发或保持发型整洁。表情保持微笑着装无过多，或夸张配饰

熟记驻守小区成交均价（驻守地为地铁口或商场的，则记附近小区的均价），以及最近成交的一套主流户型的价格。菜鸟也专业驻守前做些准备工作，可以让行业菜鸟“一秒变专家”哦！一均价二配套三在售房源熟记这三项一秒变专家熟记该小区附近超市、菜场、银行、学校、公交站点，并都能说出/指出大概位置。背下该小区至少两套在售主流房源信息（户型、面积、价格等等），以及可替代该房源的周边小区房源信息。做好这些准备工作，能够帮助你从容应对客户和业主咨询及随时带看。

选择位置小区入口处选择小区人流最多的入口，或者进出小区必经之处。小区内交叉路口或人员聚集处要看物业是否愿意，一般选择跟物业关系比较好的，并提前跟物业打好招呼。地铁口、公交站点1）可选择在上下班高峰期和周末；2）刚需白领居多，比较适合刚需房和新房；3）要注意城管。商场、菜场等出入口处注意城管；建议举牌驻守，发放DM单。

如何与潜在客户/业主交流注：第一次驻守，很多新人不好意思主动上前搭话，递名片，白白浪费很多机会。所以新人驻守前，先要练好胆量，在门店晨夕会上，或找经理、同事多模拟，讲解房源信息。从人群中定位潜在客户/业主后，第一步：问需求（驻足的）:先不要急着介绍自己,先从客户的兴趣点入手。示例：“先生/女士，您好，您关注什么样的房子，我跟你介绍一下。”吸引兴趣（手拿DM单的和其他）：这类客户可以事先想好话术吸引其兴趣。示例：“先生/女士，单价XXX（比该小区均价低的）的房子感兴趣么？”（不清楚对方需求的情况下，不要用总价或房屋面积，房型等，可用单价、或“总价比市场价低XX的”、优质学区房等）只要能让客户停下，听你介绍或与你交谈，你就成功了一半。接下来根据客户/业主的问题随机应变，尽可能多的了解他的需求，事后认真记录（客户/业主完全放下戒心的情况下，得到对方允许后，可当面记录，并顺势要求留电话。）总则:着装职业、整洁；认真主动，注意力集中，表现热情，保持笑容。

流动驻守，如何切客如果跟不上客户，不能确定客户到几楼看房，则到南面去观察阳台，客户看房一定会到阳台上看视野。看到同行带看就跟过去，确定看到房子的位置，记下地址、门牌号。继续跟客户，待同行与业主分开以后，上前搭话，问需求，留电话。搞定客户后，如果所看房子是公司系统没有的，去敲业主门，跟业主沟通，争取代理。

其他注意事项作为新人，驻守过程中，多留意小区及周边信息，如：楼盘的户型分布、楼高层数、幢与幢之间的相对位置和因此而对采光、噪音等居住品质的影响，周边配套、等等，进一步巩固自己的知识，提高专业度。和物业保安、清洁工交朋友。一是便于今后的驻守、带看；二是他们可以给你提供房源甚至客户信息。

驻守后工作

用知识武装自己，蓄能量助己成交！