策略性商务谈判技术范本.pdfVIP

A21方略性商务谈判技术

引言

【本讲重点】

建立积极日勺观念

谈判高手口勺十二项基本才能

中西方谈判风格差异

怎样建立优质H勺心素质

谈判高手的全方位口才技巧

建立积极的观念

简而言之，方略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。如下是一种

有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清晰地看到，其中的画家是怎样根据买主时不一样

来调整自己的发售方略的，由此可见谈判技巧的重要性。

小故事

两位美国人到欧洲向街头H勺同一种画家买画。

第一种美国人问：这幅画多少钱？

画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该可以承受。于

是接着说：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。”这个美国人还是没布什么反应，他乂说：“假

如你连框都买回去是30元。”成果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。

第二个美国人问价时，画家也说15元。

这个美国人立即大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家

画家一看，立即改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩

色的好了。”

美国人继续埋怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的J?”成果他15元既买了彩

色画，又带走了相框。

掌握方略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才卧J培训工

作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的重要措施。

1人人都可以成为谈判高手

“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立日勺一种积极观念。在这个观念的

影响下，谈判人员可以很好的调整心态、很快的改善技术。相信自己能成为谈判高手是成

为谈判高手口勺第一前提。

2进行“积极意识”口勺心建设

谈判人员还要做好“枳极意识”日勺心建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立

这样的意识一一我但愿获得更好的条件，这是我的权力。要采用文明谈判日勺方式，勇敢地争

取应得的利益，用巧妙的措施防止或疏导冲突。

谈判高手的12项基本才能

勇气

-魅力

公关口才

守口如瓶

图1一1谈判高手的12项基本才能

一名真正的谈判高手要从图1—1所示日勺12个方面来提高自素质，这样才能名副其

实，在商务谈判中赢取更多的利益。

表1-1对谈判高手需要具有的12项才能进行了简要扼要的简介，通过这些简介，谈

判者可以有目於用勺提高自谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同步，为企业

带来竞争优势。

表1-1谈判高手的12项基本才能

项目简述

让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，

并且对人谦恭有礼。

在重视自利益最大化的同步，也要尊重对方应得的利益，切忌“我

1魅力

予取予求”。