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销售提成方案管理办法

一、总则

（一）目的与依据

为激发销售团队的积极性与创造性，规范销售提成的核算、发放与管理流程，保障公司与销售人员的合法权益，促进公司销售业绩的持续增长，特制定本办法。本办法依据国家相关法律法规及公司内部管理制度，并结合公司业务发展实际情况制定。

（二）适用范围

本办法适用于公司所有直接从事产品销售与市场推广工作的全职销售人员，包括但不限于销售代表、销售专员、区域销售经理等。具体适用人员名单由人力资源部与销售管理部门共同核定。

（三）基本原则

1.激励性原则：提成方案应与销售业绩紧密挂钩，充分体现多劳多得、优绩优酬，鼓励销售人员创造更高价值。

2.公平性原则：提成政策对所有适用人员一视同仁，核算标准公开透明，确保机会均等、评价公正。

3.效益性原则：在激励销售的同时，兼顾公司整体效益，确保提成支出与公司盈利能力相匹配，实现可持续发展。

4.可操作性原则：提成计算方式力求清晰明确，核算流程简便易行，便于理解和执行。

5.严肃性原则：提成方案一经制定，应保持相对稳定。确需调整时，需履行相应审批程序并及时公示。

二、提成方案核心内容

（一）提成基数的确定

提成基数原则上以销售人员通过其直接努力所达成的、经公司确认的有效销售收入为基础。有效销售收入指：

1.已签订正式销售合同（或订单）并符合公司合同审批流程。

2.客户已支付相应款项，且该款项已确认为公司营业收入（通常以到账金额为准，具体以财务确认口径为准）。

3.销售行为符合公司产品定价政策及相关规定，无违规操作。

特殊情况下（如大宗团购、特殊项目等）提成基数的确定方式，需由销售部门提出申请，报公司分管领导审批后执行。

（二）提成比例的设定

提成比例根据不同产品线、不同销售周期、不同客户类型或不同销售目标完成度等因素综合设定，并可采用固定比例或阶梯式比例。

1.产品差异化：根据各产品的毛利率、市场竞争程度及战略重要性，设定不同的基础提成比例。

2.业绩阶梯化：为鼓励超额完成任务，可设置阶梯式提成比例，即完成的销售业绩越高，对应超出部分的提成比例也相应提高。

3.新老客户差异化：对于开发新客户（需符合公司新客户定义标准）的销售业绩，可给予适当高于老客户维护的提成比例，以鼓励市场拓展。

具体的提成比例标准及阶梯划分，将作为本办法的附件（附件一：《销售提成比例明细表》）另行制定并适时更新。

（三）提成计算方式

个人销售提成=∑（某类产品/项目的有效销售收入×对应提成比例）

1.对于采用阶梯式提成比例的，需分段计算后累加。

2.对于团队协作完成的销售项目，其提成总额按团队整体业绩及对应比例计算，再由团队负责人根据成员贡献度提出内部分配方案，报销售管理部门审核后执行。贡献度评估应考虑客户资源、项目跟进、合同谈判、售后支持等多方面因素。

（四）特殊情况处理

1.销售退货与坏账：若已结算提成的销售发生退货，或确认发生坏账损失，将从该销售人员后续应得提成中相应扣除已发放的该笔退货/坏账对应的提成金额。若后续无提成可扣或不足以扣除，公司有权向销售人员追回。

2.项目移交：因销售人员岗位调整、离职等原因需移交未完成的销售项目时，由销售管理部门协调接收人与原销售人员就项目进展、客户信息等进行完整交接，并根据项目实际贡献情况，在接收人最终完成销售后，由双方协商或按公司规定比例分配该项目的提成。

3.跨周期销售：对于周期较长的销售项目，可根据项目里程碑节点（如首付款到账、阶段性验收合格等）按比例预提部分提成，待项目全部完成且全款到账后再核算并发放剩余提成。预提比例及节点需提前明确。

三、提成的核算与发放

（一）核算周期

提成核算周期一般为月度，月度结束后进行上一个月的销售业绩及提成核算。年度可根据公司整体经营情况及销售目标完成情况，考虑设置年终绩效奖金或超额提成奖励。

（二）核算流程

1.数据提报：每月初，销售人员需对上一个月的销售业绩进行统计，填写《销售业绩与提成核算表》，附上相关合同、回款凭证等支持性文件，提交至销售管理部门。

2.部门初审：销售管理部门对销售人员提报的数据进行真实性、合规性审核，确认销售合同的有效性、回款金额的准确性及是否符合提成条件。

3.财务复核：销售管理部门审核通过后，将《销售业绩与提成核算表》及相关资料提交至财务部。财务部对销售收入的确认、回款到账情况、提成金额的计算准确性进行复核。

4.审批确认：经财务部复核无误后，按审批权限逐级上报审批。审批通过后的提成核算结果，将作为提成发放的依据。

（三）发放方式与时间

1.销售人员的月度提成，将随其月度工资一同发放，或在工资发放后若干个工作日内单独发放，具体时间由人力资源部与财务部协同安排。

2.涉及预提提成、项目奖金或年终