汽车销售流程及技巧课件.pptVIP

繞車前的準備工作方向盤調整至最高位置確認所有座椅都調整回垂直位置座椅的高度調整至最低的水準收音機的選臺，磁帶、CD的準備車輛的清潔鑰匙2、繞車介紹的技巧簡單介紹、重點突出（好、先進）尋求客戶認同讓客戶開口讓客戶操作3、瞭解客戶購買的動機——確定客戶的主要需求品質、價格、舒適性、造型、安全性、售後服務、零部件供應二）特性利益法——FBIFeature：車輛的配備和性能Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求Impact：視覺、感覺衝擊客戶的購買動機動力性性能外觀舒適性經濟性安全性繞車技巧繞車前的產品概述向顧客展示選擇後的車輛從最能夠滿足客戶的購買動機與益處開始讓顧客參與----鼓勵顧客提問-----讓顧客動手簡要介紹尋求客戶認同讓客戶開口讓客戶操作三、異議處理——顧客對銷售人員或其推銷活動或產品所做出的一種在形式上表現為懷疑或否定或反對意見的反應客戶有意或無意露出的反對信號客戶用來拒絕購買的理由、意見、問題、看法一）產生異議的原因1、沒有得到足夠的資訊——希望銷售顧問提供更多的資料，提供說服自己的理由2、客戶沒有理解/感到自己未被理解3、客戶有不同的見解/喜歡挑剔4、客戶未充分瞭解產品的利益5、習慣——排斥銷售人員、討厭推銷6、缺錢/客戶根本不需要的產品和服務二）異議的種類1、對銷售人員的異議不懂行、不真誠、看著不順眼衣著整潔、善於察言觀色2、對產品的異議如：這車耗油、外形不美觀等對產品充分認識，用有利的理由去消除3、對價格的異議如：太貴了/有價格低一點的嗎？說出價格貴的理由4、對服務的異議提車方式、時間不合適；保養不理想5、對公司的異議財務狀況和經營方式等瞭解公司的政策和售後服務程式6、對訂購時間的異議不肯立即採取行動如：我再仔細考慮一下或下周再作決定好嗎找出真正的產生異議原因7、因為競爭者而產生異議現在對另一品牌非常滿意向客戶證明你的產品比別人的好（不可攻擊別人）三）正確對待異議要處理好顧客異議，首先汽車行銷員要對異議有正確的看法與態度1、異議是客戶的必然反應——銷售人員和客戶各是一個利益主體2、客戶異議是銷售障礙，也是成交的前奏與信號1）客戶發表異議時，才真正開始溝通2）客戶發表異議，說明對產品有了一定興趣，想進一步深入瞭解3、汽車行銷人員應認真分析顧客異議顧客異議是多種多樣的，不同的顧客會有不同的異議,對同一內容的異議又會有不同的異議根源四）處理異議態度：保持冷靜；認真傾聽，真誠歡迎；重述問題證明瞭解；慎重回答，保持友善；尊重客戶，圓滑應付；留有後路1、冷靜傾聽，給出回饋資訊——除非他講完，不要妄下斷言2、表示認同（點頭效益）1）“異議”並沒有實質內容2）確實是自己產品的缺點先點頭或是用簡單的“我懂”、“很好”或“我瞭解”來贏得他的信任，然後再把他不知道或是沒有提到的好處告訴他3、轉換異議把“異議”轉換成問話的方式作用：1）改變敵對的立場，博取對方的好感2）把對方嫌汽車價錢太貴的簡單意念，變成對“花錢的價值”的探討，技巧地把價錢問題，轉成“品質”和“服務”的問題3）在問話中，強調汽車產品的好處能滿足對方的需要4、延緩處理——暫時確實無法解決，或一些不影響成交的異議5、否認（反駁）——客戶對產品產生誤解儘量避免，但若此誤解影響成交，而你手頭又有資料可以證明時四、締結成交一）購買時機——客戶的購買信號開始詢問、身體語言、客戶自述詢問內容貸款手續、繳款手續指定顏色車型、交車時間及地點、交車事項辦牌照、保險等相關準備事宜售後服務、保修等身體語言身體向前傾，或向你的方向前傾；眼睛閃閃發光，表現出很感興趣的樣子；出現放鬆或愉悅的表情和動作點頭對你的看法表示同意；不斷審視產品，用心與仔細觀看目錄、合同，或是訂貨單；詳細的閱讀說明書，並且逐條的檢視二）建議購買把握時機，建議客戶作出決定作用確認客戶需求幫客戶作決定三）成交技巧—全面地瞭解目標顧客的態度，以及他對於產品說明和成交試探的反應，而不是直接詢問目標顧客是否