汽车整车销售实务课件.pptVIP

9.3.2價格談判的技巧1．車輛價格談判時的注意事項（1）使顧客感覺舒適；（2）訂單或表格上的備註應與顧客在車輛、裝備和附件方面的意見達成一致；（3）開始價格談判，介紹公司的管理規定；（4）確認成交，向顧客表示祝賀。2．七種價格協商的技巧當客戶向你壓價時，你可以運用下列戰術：（1）堅持價格。（2）改變產品組合。（3）固執一點。（4）不要使價格降低太多。（5）每次只做少量的讓步。（7）不要強調汽車銷售企業的得失。3．價格談判技巧先給出一個價位，即銷售的總價格；然後觀察顧客的反應；若反應強烈，要求降價，可適當調整報價，並說明價值；也可建議顧客作選擇；如果需要的話，可做適當讓步，容許顧客保持自尊；避免限制讓顧客作出決定的時間9.3.3顧客異議處理技巧1．什麼是顧客異議異議就是顧客對汽車銷售員的持不同意或反對的意見。實踐中，80％的異議集中於下列的要素：價格、品質、服務、競爭、使用、交車、經驗、信譽。2．來自顧客異議的含義（1）從顧客提出的異議中，能判斷顧客是否有購車需要和有何種要求。（2）從顧客提出的異議中，能瞭解到顧客對銷售人員提出的建議接受的程度，從而能迅速修正銷售戰術。（3）從顧客提出的異議，能獲得其他更多的資訊。3．異議產生的原因屬於顧客方面的原因有：（1）拒絕改變（2）情緒處於低潮（3）無法滿足顧客的需要（4）預算不足（5）顧客抱有隱藏式的異議汽車整車銷售實務9.1汽車廠商的整車銷售實務9.1.1整車分銷業務1．定義：是汽車廠商將汽車產品批發或供應給經銷商(含代理商)，以及經銷商將汽車產品銷售給最終用戶，並提供相關附屬服務的整個流程。分類：（1）汽車廠商的整車供應（2）經銷商的汽車零售9.1.2汽車廠商的整車銷售實務汽車廠商是指其銷售公司或總代理商的統稱，前者隸屬於製造商本身，後者屬於獨立核算的經營者，一般與汽車製造商同屬於一個企業集團。整車銷售的整個流程：進貨、驗收、運輸、存儲、定價、銷售。1．進貨汽車廠商的計畫部門匯總經銷商的月訂單、周訂單等指導性訂單，並根據實際庫存資源以及市場環境、同期對比等指標，制定出具有指導生產性質的月度計畫訂單、周計畫訂單傳送給汽車製造廠商的生產部門，生產部門根據訂單匯總資訊，調整物料和生產節拍，生產出產品提供給汽車廠商的銷售部門。對汽車經銷商而言，進貨主管道就是生產廠或其主管的汽車銷售公司，還可從各地汽車銷售公司進貨。2．驗收汽車製造廠商製造出的產品下線後，一般直接送往汽車廠商的倉庫，入庫前，銷售部門的質檢人員要進行車輛新車交車前的全面檢查(Pre-deliveryInspection，PDI).PDI檢查的專案大致包括車輛外觀、動力性、舒適性、隨車物品等方面的檢查。PDI檢查合格的車輛才能入庫，不合格的車輛如只有小毛病，則就地修理後入庫，其他明顯缺陷的車輛，注明原因後返回生產部門，同時，清點入庫數目，做到賬實相符。汽車經銷商的驗收主要是查看真假貨、新舊車，有“四看一開”：1)看外表是否完好；2)看車內情況是否正常；3)看汽車性能是否良好；4)看汽車手續是否齊全；5)親身試開。3．運輸生產廠商銷售部門根據經銷商(或少數大客戶)的訂貨數量和需求時間，組織商品車的運輸(具體實施運輸作業的通常是社會上的專業運輸公司或物流機構)，將商品車運送到指定地點。為了加快對市場的反應速度，汽車廠商有開始陸續在全國各地建立分銷中心或中轉庫的趨勢，以使各地經銷商能夠就近提車，減少用戶或經銷商的提車時間。4．存儲汽車運送到目的地後，接收員首先要核對運輸憑證，根據憑證清點數目，同時，檢查每輛車的外形是否有破損、刮傷等，驗收無誤後才能辦理汽車入庫手續。入庫後的汽車要做好維護保養工作,如避免日曬雨淋；電瓶定期充電,防止失效；上油防銹,放水防凍等。5．定價價格是價值的體現，確定產品的價格是市場行銷中一個非常重要、敏感的環節，它直接關係到產品受市場接受的程度，影響著市場需要量、銷售量和企業利潤的多少，它涉及生產者、經銷者、用戶等多方面的利益。我國汽車廠商的定價模式通常是：根據核算的產品生產成本，加上適度的利稅，確定出廠價格，並按此價格提供給銷售部門。銷售部門再考慮物流費用、各種行銷費用以及銷售環節利潤後，確定銷售價格，並按這個價格將車輛銷售給經銷商。同樣，經銷商也大體按此模式，確定出最終用戶的零售價格。6．銷售銷售是汽車廠商整車銷售流程的主要環節，是汽車廠商的最終目的。9.2汽車經銷商的整車銷售經銷商整車銷售是指汽車經銷商在顧客選購汽車產品時，幫助顧客購買所進行的所有服務性工作。在整個