销售线索管理流程客户跟进记录表.docVIP

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2026-01-15 发布于江苏
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销售线索管理流程客户跟进记录表.doc

一、适用场景：销售团队客户跟进与线索管理规范化需求

在销售工作中，线索来源多样（如官网咨询、展会推广、客户转介绍等）、跟进周期长短不一、涉及人员分工复杂，易出现信息遗漏、跟进脱节或客户需求响应不及时等问题。本工具适用于销售团队对潜在客户从线索获取到最终转化（或终止跟进）的全流程管理，通过标准化记录保证客户信息完整、跟进动作可追溯、团队协作高效，同时为后续复盘分析提供数据支持。

二、操作流程：从线索获取到转化的全步骤详解

步骤1：线索登记与初步分级（线索获取后24小时内完成）

信息录入：获取线索后，立即记录核心信息，包括线索编号（规则：年份+月份+序号，如202403-001）、客户名称/所属行业、线索来源（如“官网表单”“行业展会”“老客户推荐”）、联系人姓名/职位/电话（需客户授权后记录）、初步需求描述（如“需要采购CRM系统”“有年度广告投放计划”）。

意向度分级：根据线索初始信息判断意向度，分为“高”（明确需求、预算清晰、决策周期短）、“中”（有需求但细节待确认、需进一步沟通）、“低”（仅初步知晓、暂无明确计划），便于后续跟进资源倾斜。

步骤2：首次联系与需求深度挖掘（分级后48小时内启动）

沟通准备：根据线索来源和初步需求，准备相关产品资料、成功案例或解决方案，明确沟通目标（如知晓客户具体痛点、确认预算范围、确定决策人）。

执行沟通：通过电话、或拜访方式联系客户，注意礼貌开场（如“您好，我是公司的销售顾问，看到您通过官网咨询我们的产品，想和您简单知晓一下需求”），围绕“需求-痛点-预算-时间线”四个核心问题提问，并记录客户反馈（如“目前用Excel管理客户，效率低，预算5万左右，决策人是采购经理”）。

结果记录：首次沟通后，在跟进记录中详细填写“首次联系时间”“沟通方式”“客户核心需求”“异议点”（如“担心系统操作复杂”）及“初步合作意向”。

步骤3：制定个性化跟进计划（首次沟通后24小时内完成）

频次与方式：根据意向度分级制定跟进节奏：高意向客户每周跟进1-2次（电话+方案发送），中意向客户每两周跟进1次（邮件+行业资讯分享），低意向客户每月跟进1次（节日问候或产品动态提醒）。

内容规划：针对客户需求设计跟进内容，如高意向客户可发送定制化方案、安排产品演示；中意向客户可分享同类客户成功案例，引导其明确需求；低意向客户可推送行业白皮书，保持品牌曝光。

责任到人：明确跟进负责人（如“销售专员”），若需跨部门协作（如技术支持、方案设计），在“下一步计划”中标注协作人及时间节点（如“3月10日联系技术工程师协助制作演示PPT”）。

步骤4：持续跟进与动态更新（按计划执行，实时记录）

跟进执行：按计划进行沟通，每次跟进前回顾历史记录，避免重复提问（如“上次您提到关心售后响应速度，我们最新升级了7×24小时服务，给您详细介绍一下”）。

信息更新：每次跟进后即时更新“跟进记录表”，内容包括：跟进时间、方式、沟通核心内容（如“客户对方案价格有异议，希望提供3种套餐选择”）、客户反馈情绪（如“积极”“犹豫”“消极”）、需求变化（如“预算从5万上调至8万，增加了数据分析模块需求”）及“下一步动作”（如“3月18日前提供3套报价方案”）。

状态调整：若客户意向度发生变化（如中意向→高意向），及时更新“意向度”字段；若客户明确拒绝或长期失联，标记为“待终止”并说明原因（如“预算取消，选择竞品”）。

步骤5：转化成交或终止跟进（达成合作或确认无进展后处理）

成交转化：客户确认合作后，记录“成交时间”“合同金额”“产品/服务内容”“决策链关键人”等信息，同步更新客户状态为“已成交”，并将线索移交给售后或交付团队。

终止跟进：对确认无合作可能的线索（如客户明确拒绝、长期未回应、需求消失），标记状态为“已终止”，简要说明终止原因（如“客户预算缩减，项目延期至明年”），避免重复跟进浪费资源。

三、模板工具：客户跟进记录表（含示例）

线索编号

客户名称/行业

线索来源

联系人（姓名/职位/电话）

首次联系时间

意向度

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