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医疗耗材销售技巧

医疗耗材销售的核心在于精准匹配临床需求与产品价值，通过专业服务建立长期信任关系。这一过程需贯穿需求深度挖掘、价值多维传递、客情分层维护及风险动态管控四个关键环节，每个环节均需结合医疗场景特性与客户决策链特征展开具体操作。

一、需求深度挖掘：穿透决策链的三重角色洞察

医疗耗材采购决策通常涉及“使用者-采购者-决策者”三重角色，需针对性设计需求调研路径。

1.临床使用者（医生/护士）：聚焦操作痛点与临床价值

临床科室是耗材的直接使用方，其需求往往隐含在日常操作的具体场景中。例如，骨科医生在脊柱内固定手术中可能面临“螺钉置入角度偏差导致二次调整”的问题，手术室护士可能关