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农资经销商发言稿

各位同仁、乡亲们：

今天站在这里，想和大家掏掏心窝子，聊聊咱们农资人这些年的变与不变。作为在农资行业摸爬滚打了15年的“老经销”，我太清楚这行的分量——咱们手里攥的不只是化肥农药，更是老乡们一年的收成、一家的生计。这两年市场变了，老乡们的需求也变了，咱们得跟着变，但有些根不能丢。

先说“变”。前几年，咱们卖农资靠啥？靠熟人关系，靠价格优势，靠厂家给的返点。但现在呢？老乡们买东西不再只看“便宜”，他们会问：“这化肥含啥成分？我的地能使吗？”“这农药打几遍？啥时候打效果最好？”甚至会掏出手机查“哪个牌子的菌肥改良盐碱地管用”。去年春天，张家庄的王大哥来买复合肥，开口就问：“你们有没有测土数据？我家地连续三年用高氮肥，现在板结得厉害，得换配方。”我当时心里一震——老乡们懂的比咱们想象中多，需求早就从“有得用”变成了“用得对”。

市场也在倒逼咱们变。这两年农资行业同质化太严重，随便走进一家店，货架上摆的都是差不多的复合肥、杀虫剂，价格战打到利润薄如纸。更关键的是，政策在变：化肥农药减量增效、绿色农业补贴、土壤污染防治……这些不是口号，是真金白银的导向。去年县里推广测土配方施肥，每亩补贴30块，但前提是必须用指定配方肥。咱们要是跟不上政策，连厂家的货都可能卖不动。

那怎么变？咱们得从“卖产品”变成“卖服务”。2020年，我咬牙组建了自己的技术团队——3个农科院毕业的年轻人，加上我这个“土专家”，专门给老乡们做田间服务。一开始难啊，老乡们说：“你们卖货的懂啥？”直到去年夏天，李村的赵大姐家玉米叶子发黄，找了几个技术员都说是虫害，打了药不管用。我们团队去地里挖了土样，测了pH值，发现是土壤酸化导致根系吸收障碍，建议用腐殖酸改良剂配合叶面喷施中微量元素。半个月后，玉米叶子绿了，秋天测产比往年多收200斤。现在赵大姐逢人就说：“老周的技术员比县农技站还靠谱！”

服务得做细。咱们现在有本“服务台账”，记着每个村、每户的土壤情况、种植习惯、往年用肥用药数据。春播前，技术员带着仪器下田测土，根据有机质、氮磷钾含量出配方；打药时，跟着老乡进地，教他们“上午10点前、下午4点后打药，避开高温”“除草剂要倒着走，避免重喷”；秋收后，再回来做土壤检测，对比一年的变化。去年秋天，刘庄的刘大爷拿着我们的测土报告说：“你们记的比我自己种了30年地还清楚，这地咋养，我听你们的。”

但“变”的前提是“不变”——对质量的坚守。这些年，我拒绝过多少“便宜货”？有厂家说：“你进我的肥，每吨便宜200，返点再给5个点。”我问：“养分达标吗？”对方笑：“老乡又不测含量，差不多就行。”去年有个经销商进了一批“标着45%含量，实际只有38%”的复合肥，结果老乡用了后玉米苗发黄，闹到市场监管局，最后赔了10万块还丢了信誉。咱们卖的是“良心货”，每批货进来，我都要抽样送检测机构，氮磷钾含量、重金属指标、溶解度……一项不达标就退货。前年进的一批有机肥，检测出重金属镉超标0.2mg/kg，虽然厂家说“不影响使用”，我还是全退了，宁可损失2万块，也不能让老乡的地“吃”坏东西。

信任比金子贵。咱们这行，做的是“回头客”生意。前两年有个事我记一辈子：王沟村的老张买了我们的除草剂，结果打药后隔壁李叔的豆子叶子卷了。我带着技术员连夜过去，发现是老张打药时风大，漂移到李叔地里了。我们没推脱责任，先给李叔的豆子喷了解药，又赔了500块钱买豆种。后来老张逢集就来我店里坐，说：“老周，你这人靠谱，以后我家所有农资都在你这买。”

现在，咱们又在琢磨新的服务。比如“种植全程托管”——老乡出地，我们提供种子、肥料、技术，收获后按产量分成。去年试了100亩小麦，从选种、拌种、测土配肥到飞防除草，全程跟踪，最后亩产比老乡自己种的多150斤，老乡多赚了200块，我们也多了服务收入。还有“农资+金融”，和信用社合作，给信用好的老乡提供贴息贷款，解决春播资金难题。

有人问：“老周，你折腾这么多图啥？”我想说，咱们农资人是连接工厂和老乡的“最后一公里”，往小了说，是要让老乡“用对药、施好肥、多打粮”；往大了说，是得给国家粮食安全出把力。去年中央一号文件说要“发展农业社会化服务”，咱们做的这些技术服务、全程托管，不就是响应政策吗？

当然，咱们也有难处。技术团队的工资、检测设备的投入、下乡服务的油费，都是成本。但我相信，只要老乡认可，这些投入都值得。现在，我们的会员老乡从200户涨到了1200户，复购率超过80%，这就是最好的回报。

最后，想和年轻的经销同行们说：别只盯着眼前的利润，多想想老乡的需求；别只卖“便宜货”，多做做技术服务；别把自己当“二道贩子”，要当老乡的“农业顾问”。咱们这行，拼到最后，拼的是口碑，是能不能让老乡觉得“找你，放心”。

乡亲们，咱们都是