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创建消费者价值创建品牌价值

一、中国车销售渠道现状及其确定缘由。

（一）车销售渠道及特点。

当前我国车主要是通过四个较为典型的模式及其渠道销售的，一是品牌专营店一（个

公司多个品牌专营店）。目前这是主渠道，是资源的源头，与制造商关系比较亲密、干脆：

二是有形交易市场（包括车一条街）。目前在一些大城市普遍开设了这种交易市场，吸引

r大批品牌专营店和从品牌专营店进货的车经营店，他们为没有确定品牌的消费者供应品

牌的多选择服务；三是一些少量的车专营连锁店。其优势在于采纳国际标准化管理，供应

多功能、满足多样化支付方式的消费者要求；四是混合品牌车经营店（车超市、超大规

模经营等）。另外，还有一些附属在品牌专营店下的分支性的销但机构。这些机构从专营店

进货，但在产权上是独立的，与品牌专营店是一种供货交易关系而不是从属关系。

1、品牌专营是中国轿车市场的主流营销渠道。

当前中国拥有小轿车经营权的单位达到7000多家，包括连锁配套和其他挂靠在7000

个有特许经营权之下的企业，全国销售车的零售店,总体上来看有2到3万个，而我们现

在每年仅能销售120-150万辆小轿车（平均每年每个经销商仅售40-50辆车，而美国每年要

售出1700万辆小轿车，经销商仅有2万个，平均每年每个经销商售出约850辆小轿车。同

比，德国每年新车销出也有500万辆左右，每个经销商每年销售约300辆。我们现有品牌专

营店约2000多个，占全国总量的10%,而他们现在的销售，我估计占到中国汽车零售的绝

大部分，是当前轿车销售为主要渠道。

品牌专营店对汽车工发展，起着主动的推动作用，并且也是现在发展最为有效的一种

渠道模式。为今FI汽车进入家庭有效延长服务功能迈出了重要一步。品牌专营店初期，对品

牌专模式要求比较低，与其它经营模式无明显区分，只要情愿推销产品就可进入，现在随着

品牌专营店与制造的利益和风险关系亲密，经销商在利益得到保证前提下，主动投烫，几

乎全部的品牌专营店，普遍依据西方汽车营销通用的标准，实行三位一体或四位一体的模式,

建设标准展厅，标准配置，甚至包括家具有的品牌都要从国外选购，这是中国汽车销售

全面进入了品牌经营时代的突出表现。

2、汽车交易市场，仍旧是消费者购买产品的重要场所，显示了稳定的生命力。

汽车交易市场在一些需求量大的城市（如北京的亚运村、中联市场、北方交易市场）目

前仍是汽车销售与展示的主要场所之一。尽管不是全部的交易市场都有较好经营结果，但从

大城市到县城，都有相对独立的销售场地。它的特点是，车多、品种多、人多、办理手续集

中便利，同时还可以供应信息服务并能最大限度地迎合消费者的初级消费需求，主要以供应

管理服务为主（包扩特殊功能的二手车销售务）。其中,销售